Демонстрация доминирования в переговорах кажется верным способом победить, но новое исследование ставит под сомнение это мнение.
Можно подумать, что во время переговоров занятие доминирующей позиции приведет к нашей «победе» в переговорах. Однако новое исследование, проведенное Университетом Южной Калифорнии под руководством Скотта Уилтермута, опровергает эту идею более смелым и, казалось бы, нелогичным открытием: иногда лучше вести себя почтительно. «Комплементарное доминирование», при котором один человек во взаимодействии ведет себя более уважительно, а другой - более доминантно, на самом деле приводит к большему успеху.
Действовать почтительно не означает вести себя классически «покорно» в смысле игнорирования собственных желаний/желаний/мнений, а скорее вести себя так, чтобы доминирующее лицо чувствовало себя компетентным, уважаемым и незащищенный. Это можно сделать, задавая вопросы и создавая разговорный тон. Когда доминирующий человек чувствует, что его эго не подвергается нападкам или вопросам, он открывает стол для диалога.
Дэн Шапиро из Гарвардской школы права говорит, что успех переговоров делают эмоции, а не факты и цифры.
Стоит также отметить, что сила заключается в использовании противоположной стратегии. Если человек, с которым вы ведете переговоры, занимает почтительную позицию, вам следует занять более доминирующую позицию. Исследование было сосредоточено вокруг группы, где половина действовала почтительно, а половина доминантно, что соответствовало контрольной группе, которой не давали инструкций о том, как себя вести. Они обнаружили, что когда люди играли противоположности, им удавалось вести содержательные переговоры гораздо успешнее.
Если вы когда-либо заключаете «сделку» с Дональдом Трампом, возможно, лучше всего последовать совету Тедди Рузвельта: «Говорите тихо и держите в руках большую дубинку. Точно так же, если вы ведете переговоры с Майклом Сера, возможно, вам следует говорить громче и использовать более широкий язык тела. В любом случае, создание более мирной и конструктивной деловой среды принесет пользу всем нам.