Если вы занимаетесь фрилансом или консультируете, скорее всего, вы берете почасовую ставку фриланса. Но что, если вы хотите зарабатывать больше?
У вас есть финансовые и жизненные цели, и зарабатывать больше - это один из лучших способов достижения ваших целей. Может быть, вы хотите:
- заработать достаточно, чтобы бросить свою паршивую повседневную работу и работать фрилансером/консультантом на постоянной основе, или
- погасить эти придирчивые студенческие кредиты и кредитные карты, или
- купите тот спортивный красный Ferrari (или Honda), на который вы положили глаз, или
- позволить себе поездку в Европу.
Но при вашей нынешней почасовой ставке фрилансера вам придется работать по 80 часов в неделю в течение следующего года (лет), чтобы позволить себе любую из этих вещей. То есть, если бы вы могли найти столько оплачиваемой работы.
Но вы действительно хотите так много работать? Я тоже.
А что, если вы хотите больше свободы, гибкости или свободного времени?
Ваша повседневная работа, вероятно, уже достаточно похожа на крысиные бега на беговой дорожке. Работать больше значит двигаться в противоположном направлении.
Альтернатива вашей беговой дорожке почасовой ставки фрилансера
Итак, ты действительно хочешь работать все время? Не я. Я предпочитаю меньше работать и больше зарабатывать.
Что если я скажу вам, что есть способ заработать больше, а работать меньше? Да, я знаю, это звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой. Вы уже слышали это в ночных рекламных роликах о перепродаже недвижимости. Никаких денег, быстро разбогатеть, потягивая май таис у бассейна. Ну, я не об этом.
То, о чем я говорю, требует тяжелой работы, но, что еще важнее, требует изменения мышления.
Я консультирую с 2007 года и большую часть этого времени оплачиваю почасово. Но за последние 2 года я экспериментировал со способами зарабатывать больше, не работая больше, и то, что я обнаружил, было одновременно удивительным и захватывающим.
Например, я смог повысить свою эффективную ставку на 70%, 100%, иногда даже на 600% (да, это не опечатка). Под эффективной ставкой фриланса я имею в виду сумму, которую я зарабатываю, деленную на количество часов, которые я работаю. Итак, если вы сейчас берете 100 долларов в час, не лучше ли вам зарабатывать 170 долларов в час, или 200 долларов в час, или 600 долларов в час?
Придерживаясь этого примера, если вы берете 100 долларов в час и оплачиваете 20 часов в неделю (зарабатывая 2000 долларов в неделю), повышение эффективной ставки фрилансера на 50% будет означать, что вы заработаете 3000 долларов за работу. столько же времени.
Подумайте о том, как дополнительный заработок в 1000 долларов в неделю изменит вашу жизнь.
Для 99% из нас дополнительные 1000 долларов в неделю были бы огромным изменением. Вы могли бы бросить эту основную работу, погасить эти долги, позволить себе взять отпуск или, может быть, даже осуществить некоторые другие мечты, которые вы откладывали до «когда-нибудь».
Что не так с почасовой оплатой?
Прежде чем я углублюсь в детали того, как повысить вашу ставку фриланса, я хочу выделить пару других серьезных проблем с почасовой оплатой, которые вы, возможно, не рассматривали. Вы уже знаете, что почасовая оплата ограничивает ваш заработок, но есть еще кое-что, о чем вы, вероятно, не подумали.
Почасовая оплата на самом деле дает вам стимул работать МЕНЕЕ эффективно. Поскольку вам платят не за результат, а за ваше время, в конечном итоге вам потребуется больше времени для выполнения работы. И это плохая услуга для ваших клиентов - тех самых клиентов, интересы которых вы должны защищать.
Конечно, вы ДУМАЕТЕ, что работаете эффективно. Но я гарантирую, что вы будете гораздо более продуктивны, если вам будут платить одинаковую сумму, независимо от того, тратите ли вы на достижение результата 2 часа или 10 часов.
Другая проблема с почасовой оплатой фриланса заключается в том, что вы попадаете в мышление по мелочи и десяти центов, когда вы хотите платить за каждую минуту, которую вы работаете над чем-то для клиента. И взимание платы за каждую вещь может раздражать клиентов. Кроме того, построение прибыльного внештатного бизнеса основано на том, чтобы давать клиентам результаты, а не выставлять счета в формате. Шаг 1 или 0,25 часа.
Во-первых, думайте иначе, чтобы взимать плату по-другому
Хорошо, давайте приступим к делу и поговорим о том, как это возможно.
Я упоминал, что это требует больших изменений в вашем мышлении. И да, почасовая оплата - это то, как это делают почти все.
Но если вы будете делать то же, что и все остальные, вы никогда не сможете совершать прорывы, которые произведут огромные изменения в вашей жизни. В конце концов, если вы будете делать то, что делают все остальные, вы получите то же, что и все остальные, а именно еще один день, неделю, месяц, год, десятилетие на беговой дорожке. Пора уходить.
Первый шаг на пути к беговой дорожке - осознать, что существуют альтернативные способы определения цены на ваши услуги. Наиболее распространены:
- фиксированная плата, также известная как плата за проект
- дневная, недельная и месячная ставка
- компенсация по результатам работы
Я предпочитаю ценообразование за проект, которое основано на ценности, которую клиент получает за мои услуги. (Компенсация, основанная на результатах, например, разделение доходов, может быть очень прибыльной, но требует высокого доверия со стороны вашего клиента, а также глубокого знания его финансовых данных и доступа к ним).
Итак, при расчете цены за проект, когда я определяю объем проекта, я также определяю полную степень ценности, которую получает клиент, а затем количественно оцениваю эту ценность. Вот простой пример: если вы можете помочь клиенту внести небольшое изменение - например, увеличив посещаемость веб-сайта, или увеличив его коэффициент конверсии, или увеличив его цену, - что увеличит их средний доход на одного клиента, скажем, на 50 долларов в месяц, вы можете определите годовую стоимость следующим образом:
50$/клиент100 клиентов12 месяцев=доход 60000$
Теперь, когда у вас есть приблизительный расчет стоимости, вы можете привязать свою цену к этой стоимости. Как правило, вы хотите использовать соотношение цены и стоимости 1:10+. Таким образом, в этом примере цена в 6000 долларов облегчит клиенту выбор: если он заплатит вам 6000 долларов, он получит 60000 долларов. Если вы дали мне 10 долларов, а я вернул вам 100 долларов, вы бы согласились на эту сделку? Конечно!
Дневные, недельные и месячные ставки, иногда называемые авансовыми платежами, также хорошо работают, особенно, опять же, если вы можете привязать полученную ценность к своей цене.
Легко в теории, сложнее на практике
Хитрость в том, чтобы добиться успеха с почасовой оплатой, заключается в том, чтобы определить и количественно оценить ценность, которую получит ваш клиент.
Это не всегда просто. Часто бывает сложно понять, как определить всю потенциальную ценность, которую ваш клиент получит от ваших услуг, особенно если вы напрямую не увеличиваете доход. Ваши услуги делают клиентов более эффективными? Предоставляете ли вы им более легкий доступ к данным? Можете ли вы повысить вероятность того, что ваши клиенты уложатся в сроки?
И после того, как вы определили все потенциальные области ценности, как вы их количественно оцениваете? Например, как вы оцениваете снижение беспокойства владельца бизнеса в долларовом выражении?
В чем плюс?
Да, взимать почасовую ставку фрилансера легко. Вам не нужно думать о том, какую ценность получит клиент, а какую зачастую сложно определить. Так почему вы хотите прекратить почасовую оплату?
Для начала, вот пара преимуществ:
- Почасовая оплата стимулирует вас работать очень эффективно, чтобы максимизировать эффективную почасовую ставку (ваш доход / ваше время). Вы будете удивлены, узнав, сколько еще можно сделать за то же время.
- Цены без почасовой оплаты подчеркивают полную ценность, которую получит клиент, что заставляет их осознавать, сколько они получают. В результате становится проще брать больше, и клиент по-прежнему чувствует, что получил много. Речь идет не о том, чтобы тянуть быстрее, чтобы получить больше, а о том, чтобы предоставить удивительную ценность для ваших клиентов.
Более того, не почасовая оплата позволяет вам значительно увеличить свой доход, а не просто увеличивать его постепенно. Я не говорю о постепенном увеличении ставки на 5% в год. Я говорю об увеличении вашей эффективной ставки на 50%, 80%, 100% и более. Да, я знаю, это звучит возмутительно, но я добился таких успехов в своей консультационной практике и для студентов, прошедших мои курсы.
Так что да, это может звучать возмутительно. Альтернатива - придерживаться того, что вы всегда делали, что делают все остальные и что вы всегда получали. Если вы готовы сойти с беговой дорожки, переключитесь и перестаньте взимать почасовую оплату!