Что, если бы существовал способ превратить 100% встреч с потенциальными клиентами в ошеломляющий успех? Что, если бы вы больше не боялись их, а каждый раз ждали бы их с нетерпением?
Представьте, что вы стоите перед следующим идеальным клиентом. Вы потратили недели, готовясь предстать перед ними. Вы вложили в это поле всю свою душу и сердце. Вы знаете этого клиента лучше, чем он знает себя. Вы даже мысленно подготовились, представив себе этот опыт.
Вы делаете лучшую презентацию в своей жизни и ждете мысленных аплодисментов, которые, как вы ожидаете, последуют дальше. После минуты молчания потенциальный клиент открывает рот, и одно слово наносит сильнейший удар по вашему эго. Клиент вашей мечты говорит: «Нет.«Следующий шаг - самый важный, но его труднее всего освоить. Вам нужно понять, почему клиент сказал «нет». Начинающие предприниматели и продавцы говорят: «Спасибо за уделенное время» и уходят. Это ваша самая большая возможность обучения, которая осталась неиспользованной.
Большинство людей считают слово «Нет» негативным. Начинающие предприниматели и продавцы чувствуют, что клиенты отвергают их, а не их предложение. Они стирают границы того, что продают, и того, кем они являются. Я стал жертвой этого в своей карьере продавца. Каждый раз, когда я слышал что-то меньшее, чем решительное «да», я автоматически считал, что под сомнение ставятся мои действия или мои способности.
Реальность такова, что они говорят «нет» себе, а не вам. Этот простой трюк с разумом снимает боль и в то же время переориентирует вас на следующий шаг, который раскрывает ограничивающее убеждение или внутреннюю проблему вашего потенциального клиента. Позвольте мне рассмотреть приведенный выше пример с этим объективом.
Вы хорошо знаете своего клиента. Вы говорите то же самое, и они говорят «нет». Вместо того, чтобы принимать это на свой счет, вы говорите: «Я ценю и уважаю это, но вы не возражаете, если я задам несколько вопросов, чтобы лучше понять, почему?» В большинстве случаев клиент знает, что вы потратили много времени на изучение его проблемы, благодаря глубине вашей презентации.
«Вы можете добиться практически всего, чего захотите, если готовы достаточно часто слышать «нет»,» -Андреа Вальц
А теперь самое интересное, никакого давления. Они не клиенты или потенциальные клиенты, а просто добровольные участники исследования. Так что проявите любопытство и задайте следующие несколько вопросов:
1. Вы заявили, что ваши цели - достичь x, y, z, можете ли вы рассказать об этом подробнее?
Цель здесь - выяснить их высшую мотивацию. Возможно, вы сосредоточились на одной цели, которая вам подходит, но если оставить эту цель открытой, вы обнаружите некоторые скрытые мотивы и золото.
Не используйте это как оружие против них, иначе это приведет к обратным результатам. Просто слушайте, а затем органично задавайте дополнительные вопросы. Обязательно прочтите номер. Меньше всего вам хочется заманить несогласного участника в комнату для допросов, пока высасываете из него жизнь. Обязательно будьте любопытными и открытыми. Посмотрите на все их проблемы, а не только на те, которые решает ваша компания.
2. Какие приоритеты у конкуренции с этим проектом?
Это может стать убийцей для корпоративных клиентов. Всегда существует перетягивание каната между ресурсами и фокусом. Если у них нет людей, времени или денег, вы должны это понять. Это будет иметь неоценимое значение, когда вы начнете видеть тенденции своих клиентов.
3. Какие элементы предложения нашли отклик, а какие оказались для вас проблемой?
Обязательно скажите, что они помогают вам, а не пытаются их перепродать. Всегда спрашивайте, почему каждое произведение попало или не попало в цель. Вот где золото.
4. Могу ли я получить ваш совет? Основываясь на том, что вы увидели/услышали, есть ли у вас предложения, как я мог бы улучшить предложение/презентацию?
Ключевым моментом здесь является начать относиться к ним как к советнику или другу. Использование слова «совет» является триггерным словом. Это заставляет их чувствовать себя ценными и знающими, а также делает их вашим защитником. Если вы сможете заставить их направлять вас, они будут способствовать вашему успеху в будущем.
«Успех приходит, если вы прислушиваетесь к своему клиенту». -Ричард Брэнсон
5. Есть ли какие-то конкретные люди, которые, по вашему мнению, получат пользу от того, что мы делаем, или могут помочь мне усовершенствовать наше предложение?
Этот вопрос слишком часто опускают. Люди боятся спрашивать об этом, потому что это похоже на старый вопрос о запросе рекомендаций. Я призываю вас найти формулировку, которая лучше всего подходит для вас. Люди будут ломать голову, пытаясь найти кого-то, с кем, по их мнению, вам следует связаться, и тогда у вас появится теплый способ связаться с этим человеком. Обязательно делайте это без давления и только в конце разговора.
После встречи обязательно отправьте им записку с благодарностью за встречу и откровенную точку зрения. Это инструмент для построения отношений, который освежает людей, которые проводят дни, занимаясь презентациями. Некоторые из лучших компаний, которые сделали это со мной, являются одними из моих крупнейших поставщиков услуг.
Легко выделиться, когда большая часть вашего рынка автоматизирована и роботизирована. Быть хорошим человеком может иметь большое значение и привлечь больше идеальных клиентов.