В части 8 Хетти объясняет, что делать, если переговоры не увенчались успехом.
Переговоры также могут зайти в тупик. Иногда просто устаешь говорить об интересах, возможностях и критериях. Затем вы должны решить: продолжать ли мне текущее предложение или нет? В последнем случае вы останавливаете переговоры и возвращаетесь к своему БАЗО.
BAZO - ваша лучшая неконформная альтернатива. Другими словами: на что вы можете опереться, если переговоры ни к чему не привели? Это конкретизировано для вас в приведенном ниже примере:
Оптовый торговец хотел добиться значительного снижения арендной платы от арендодателя, прежде чем он хотел подписать еще один договор аренды на пять лет. Они работают вовсю: на столько процентов снижают арендную плату, иначе мы вас оставим. На первый взгляд кажется, что у оптовиков есть преимущество, потому что в крупных торговых помещениях много свободных мест. Но оптовик не думал о собственном БАЗО. В свою очередь, арендодатель подумал о БАЗО оптовика. И это было действительно слабо. Собственно БАЗО вообще не было. Не в краткосрочной перспективе. Переезд был технически невозможен, а также был очень дорогим.
Арендодатель решил подыграть: «Мы считаем это письмо расторжением договора аренды, о чем, конечно, сожалеем. Желаем вам всяческих успехов. Мы предполагаем, что с 1 июля вы оставите помещение пустым». Поэтому всегда тщательно думайте о своем БАЗО, прежде чем вступать в переговоры.
Бывают также ситуации, когда вы хотите о чем-то договориться, но собеседник этого вообще не видит. В следующем разделе обсуждаются доступные варианты, если вы окажетесь в такой ситуации. Нажмите здесь, если хотите вернуться к обзору курса.