В интервью, которое я далЭндрю Морелло, было так много качественного контента, что мне пришлось написать вторую часть, чтобы вместить все это для вас. Это является свидетельством знаний Эндрюса в области продаж и всех тренингов, которые он проводил для крупных организаций по вопросам продаж. Во второй части моего интервью с Эндрю я обсуждал с ним способы, с помощью которых стартапы могут стать прибыльными. Очень важно, чтобы вы всегда мыслили нестандартно и не боялись говорить о том, что вы делаете.
Ниже приведены пять советов Эндрю о том, как ваш стартап может повысить производительность прямо сейчас
1. Увеличивайте количество потенциальных клиентов любым доступным способом (будьте умными)
Одна ошибка, которую допускают все стартапы, заключается в том, что они концентрируются на неважных вещах. Ярким примером этого является беспокойство о том, как выглядит ваш веб-сайт, как выглядит ваш бренд или как выглядят ваши флаеры. В первые дни вам нужно сконцентрироваться на вещах, которые приносят прибыль. Попробуйте начать с трех букв.
F - Друзья
F - Семья
F - Дураки
Когда вы начинаете заниматься бизнесом, часто к вам еще нет доверия, и вы полагаетесь на людей, которые вас знают, доверяют вам и готовы дать вам шанс. Этот человек, который вам доверяет, просто дурак, пока вы не превратите его в клиента, и он будет только клиентом, пока вы не превратите его в друга, и он будет только другом, пока не станет частью семьи.
Все, что вы когда-либо делали в прошлом, например, другие деловые предприятия или работа, поможет вам найти перспективы. Эти люди хороши для начала, потому что они доверяют вам и знают вас.
Чтобы продолжать кормить поисковую машину, в вашу воронку всегда должны поступать лиды. Эти потенциальные клиенты могут исходить из ваших сетей/сетей рефералов. Рассмотрите концепцию обратного проектирования вашей воронки продаж. Если вы хотите совершать 10 продаж в месяц, это может означать, что вам придется проводить 40 личных встреч в месяц, а это значит, что вам, возможно, придется поговорить с 400 потенциальными клиентами по телефону в течение месяца. Если вы ищете возможности для увеличения количества потенциальных клиентов и повышения производительности в своих бизнес-сетях, например, в сфере финансовых услуг, вы можете рассмотреть возможность обращения к любым знакомым вам бухгалтерам, банкирам, с которыми вы работаете, юристам или специалистам по финансовому планированию..
Другой источник потенциальных клиентов может находиться в сетях вашего сообщества. Могли бы вы вступить в клуб «Ротари» или «Лайонс»? Может ли ваша церковь, мечеть или синагога стать еще одним местом для поиска потенциальных клиентов? Вам не составит труда создать реферальную программу с одной из этих организаций, а затем заплатить им реферальный сбор, который может вернуться в организацию и помочь поддержать их дело. Все эти стратегии также помогут вашему стартапу защититься от рецессии.
Еще одна область, которую стоит попробовать (не зацикливайтесь на этом), - это посмотреть на потенциальных клиентов. Качество не всегда может быть потрясающим, но если вы не продавец или старатель, то это может вам подойти. Клиент, которого зарегистрировал Эндрю, использовал эту стратегию на первых порах ивыстроил свой бизнес до 700 тысяч долларов авансового дохода в год. Секрет успеха этого бизнеса заключался в том, что он предоставил каждому из потенциальных клиентов феноменальный сервис, что позволило ему получить от них 3 или более рефералов до такой степени, что ему больше не нужно покупать потенциальных клиентов или потенциальных клиентов.
Ваш стартап ничем не отличается от любого другого бизнеса по продажам, и вам нужно постараться построить воронку продаж. Каждый, кого вы встречаете, должен быть потенциальным клиентом или возможностью в программном обеспечении CRM (Управление взаимоотношениями с клиентами) вашего малого бизнеса. Даже если они горячие, холодные или не заинтересованные, обязательно поместите их в свою CRM, чтобы вы могли, по крайней мере, включить их в ежемесячный информационный бюллетень.
Не делайте ошибку, отправляясь на сетевое мероприятие, собирая 100 визитных карточек, а затем говоря, что только 3 заинтересованы, а остальные 97 визиток выбрасывайте. Остальным 97 людям следует зайти в вашу CRM и на ваш информационный бюллетень, чтобы они могли стать потенциальными клиентами в будущем. Они должны отказаться, если им действительно не нравится ваш продукт или услуга, а не вы должны принимать это решение от их имени.
Не делайте свой продающий контент образовательным. В конце каждого вашего образовательного информационного бюллетеня или фрагмента контента вы должны дать согласие, если потенциальный клиент хочет начать ваш бизнес.
И последний совет по увеличению количества потенциальных клиентов - ищите возможности для создания совместных предприятий. Например, если вы продаете добавки, рассмотрите возможность сотрудничества с тренажерным залом и предложите месячное бесплатное членство всем, кто потратит более 200 долларов на протеиновые порошки. Стратегическое партнерство такого типа может увеличить прибыль.
2. Начните с продуктов начального уровня (вы не покупаете Rolls Royce в качестве первой машины)
Не пытайтесь сразу продать премиум-пакет. Создайте продукт начального уровня, чтобы люди могли узнать вас. Что-то вроде электронной книги за 99 долларов может подойти, и тогда у них будет возможность перейти на пакет за 1500 долларов. Если вы продаете продукт, дайте потенциальным клиентам попробовать его в течение определенного периода времени.
3. Не допускайте, чтобы слишком большая часть вашего дохода поступала от крупных гигантов
Мамин и папы являются отличным целевым рынком, потому что они устойчивы к рецессии. Это означает, что независимо от того, хороша ли экономика или плоха, всегда найдутся мама и папа, которым нужен ваш продукт. Опасность преследования крупных организаций заключается в том, что как только происходит GFC или ужесточение экономики, как правило, более крупные компании сначала сокращают бюджет, а затем, когда экономика восстанавливается, они последними активизируются.
“Когда Эндрю попросили выступить на Молодёжном саммите G20, они обсудили огромную проблему глобальной безработицы среди молодёжи. В конце обсуждения они поняли, что ответ не в правительстве или крупных корпорациях, а в предпринимательстве»
Опасность продаж крупной организации заключается в том, что если они составят 80% вашего бизнеса, а затем вы их потеряете, большая часть дохода исчезнет в одночасье. В конце концов, нет ничего плохого в продаже малому бизнесу, мамам и папам. Это также отличный способ снизить долю заемных средств в вашем бизнесе.
4. Вы должны измерить
Отличный способ оценить, насколько вы продуктивны в долларах, - это работать над тем, что Эндрю и его наставник (Джон МакГрат из McGrath Real Estate) называют«идеальной неделей». Это семь дней, в течение которых вы проживаете свою жизнь, разделенную на продуктивную деятельность и личную деятельность. Смысл этого в том, чтобы попытаться найти способы использовать свою личную деятельность так, чтобы она стала продуктивной в долларах.
Отличный пример: если у вас есть дети, и вы хотите каждый день отвозить их в школу и забирать в конце дня, обязательно наденьте футболку-поло вашей компании и оберните машину логотипы вашей компании, чтобы люди знали, чем вы занимаетесь. Кроме того, старайтесь каждый день знакомиться с новым родителем, держите в кармане визитную карточку и всегда рассказывайте родителям, чем вы занимаетесь. Это отличный способ начать разговор, и естественный барьер, который существует между людьми, разрушается, потому что у вас есть что-то общее: ваши дети вместе ходят в школу.
5. Используйте социальные сети (да, мы говорили это снова)
Эндрю считает себя старомодным, когда дело касается технологий, но в последнее время он начал уделять гораздо больше внимания социальным сетям. При этом я изначально собирался дать интервью Эндрю через Facetime, но он настоял на личной встрече, потому что считает, что бизнес - это догонять людей и узнавать, что происходит в их жизни.
Социальные сети позволяют вам защищать свой бизнес. Джейн Лу из ShowPo - отличный тому пример. Ее бизнес увеличился с 20 000 долларов США в месяц при онлайн-продажах доболее 1 миллиона долларов в месяц продаж в Интернете. Джейн - ходячий говорящий рекламный щит для своего бизнеса, и в первые дни она более 100 тысяч лайков на Facebook, и многие люди, которым понравилась ее страница, в какой-то момент действительно встретили ее.
“Когда вы находитесь на этапе запуска, ваша бизнес-страница в социальных сетях - это ваша личная страница»
Советы Эндрюса Морелло по социальным сетям
- Используйте социальные сети как способ поддерживать интерес людей к вашему стартапу
- Старайтесь не размещать слишком много товаров на своих страницах в социальных сетях
- Не бойтесь быть немного грубыми и проявлять некоторую уязвимость.
- Избегайте размещения чего-либо оскорбительного, но нет ничего плохого в размещении фотографий вас и вашей семьи. Это показывает людям, что вы семьянин, и именно с такими людьми люди хотят иметь дело.