Работаете ли вы, не выходя из домашнего офиса, или в кубическом кубе на высоте 50 этажей над улицей, есть одна вещь, которой вы никогда не сможете избежать - переговоры.
Есть люди, которым нравится искусство переговоров. Некоторые даже живут этим. Они наслаждаются волнением, повышенным кровяным давлением и приливом адреналина, которые сопровождают «поиск согласия», который представляют собой переговоры. Я уверен, что вы встречали этих соперничающих типов раньше: последнее слово почти всегда остается за ними; они находятся на агрессивной стороне нормы; они возвращают свой салат, потому что не хватило сухариков.
Тогда есть остальные из нас. Мы избегаем переговоров не потому, что боимся, а потому, что это ужасно близко к спору - ладно, может быть, мы просто немного напуганы. Или, вернее, давайте назовем это «вне нашей зоны комфорта», а не напуган - это гораздо более цивилизованно.
Независимо от того, как вы себя чувствуете, ведение переговоров - это навык, который необходим каждому деловому человеку - от генерального директора до временного секретаря. А когда дело доходит до переговоров, все зависит от слов, которые вы выбираете, и от того, как вы их соединяете. Литературоведы называют это «дикцией». Мы просто назовем это «владеть им».
Вот некоторые слова и фразы, которых следует избегать, когда подходит ваша очередь за столом.
«Где-то посередине»
9 раз из 10 переговоры касаются одной из двух вещей: денег или времени, и есть большая вероятность, что вы будете говорить об обоих одновременно в тот или иной момент. Поскольку оба имеют дело с тем, что статистики называют «непрерывными переменными», что означает, что они могут продолжаться вечно, теоретически вы можете обсуждать их одинаково. Например: скажем, вы говорите сотруднику или внешнему подрядчику, что вам нужно выполнить работу «где-то между 3 и 5 днями». С самого начала вы боретесь с собой, давая им два очка на выбор и показывая им свою нерешительность, что может быть воспринято как пустяк. Не только это, но вы почти всегда гарантированно в конечном итоге будете ждать самой дальней даты или, если вы говорите о деньгах, заплатите более высокую цену.
Готово, Целься, Поднять
но важно не ставить слишком высокие цели. Когда ваши переговоры сосредоточены на деньгах - например, на зарплате или прибавке к зарплате, - я считаю, что лучше всего сначала выстрелить, метить высоко, а уже потом задавать вопросы. Я знаю, я использую много метафор с оружием - простите меня. Есть причина (сначала стрельба, а не метафоры), по которой вы хотите опередить их: любое число, выброшенное первым, является числом, на котором обе стороны сосредоточатся - оно становится своего рода якорем для переговоров, а цена/рейз/что у вас, как правило, ближе к этому якорю, чем нет.
“Доллар останавливается здесь”
Во-первых, так больше никто не говорит. Эта фраза, которая примерно эквивалентна высказыванию «Я босс», не только звучит нелепо, когда ее бросают на переговоры, но и загоняет вас в угол. В зависимости от того, с кем вы ведете переговоры, информация, с помощью которой вы в конечном итоге принимаете решения, может помочь им заставить вас ответить на вопрос или подписать сделку, когда вы не совсем готовы к этому.
Сохранение спокойствия («Мы уже там?»)
Независимо от того, о чем идет речь в переговорах, победителем обычно оказывается самая спокойная сторона. Это означает не смотреть на часы, не жаловаться на то, что «это занимает слишком много времени», и, пожалуйста, не торопитесь с перерывами на уборную. Вы всегда хотите казаться, что у вас есть все время мира. Помните, что цель переговоров - получить от сделки то, что вы хотите, а не закончить переговоры как можно скорее.
Keeping Cool Reprise
Очевидно, вы должны вступать в переговоры с холодной головой и стараться сохранять хладнокровие на протяжении всего процесса. Если вы видели какую-либо полицейскую или адвокатскую драму, вы знаете, что разжечь кровь вашего оппонента - это один из самых простых и быстрых способов получить то, что вы хотите. Не попадайтесь в ловушку: вы лучше этого.