Рекрутер обратился ко мне с предложением поработать над развитием бизнеса для технологической компании в качестве подработки. Я посоветовал ему назначить личную встречу, чтобы обсудить эту возможность с директором по продажам.
Как ни странно, директор по продажам сказал рекрутеру, что ему не нравятся «Мои люди» и он считает, что люди в финансовых услугах - слабые продавцы.
Я настойчиво вернулся к рекрутеру, рассказал ему о своем опыте работы и навыках и попросил его еще раз поговорить с директором по продажам.
На этот раз директор по продажам вернулся и спросил следующее:
1. С какими компаниями я работал?
2. Какие комплексные возможности продаж я реализовал сам?
3. В каких партнерских отношениях я участвовал?
Для человека,ведущего торговый бизнес,меня удивил ответ.
“Не существует списка компьютерных вопросов, которые привлекут качественного продавца в бизнес”
Единственный способ узнать о способности кандидата влиять - это встретиться с ним лично. В тот момент, когда вы пытаетесь отсеять высокорекомендованных кандидатов с настоящими рекомендациями, вы облажались!
Пятнадцать минут с продавцом дадут вам больше, чем 6 часов рекрутерских/интернет-исследований
Лечение, которое я получил в этой компании, заставило меня почувствовать себя роботом. Это было бы, если бы они спрашивали следующее:
“Можете ли вы выполнять грубые приказы, потому что нашей частной инвестиционной компании нужно зарабатывать деньги?”
Почему вы оспариваете мои электронные письма? Просто будьте роботом и выполняйте приказы.
В тот момент, когда продавец поймет, что тебя волнует только то, сколько денег он может тебе заработать, ты уже в дерьме без весла, как мы любим говорить в Австралии, приятель
Нравится нам это или нет, продавцы хотят, чтобы к ним относились как к людям - как и ко всем остальным. Мы ищем человеческие связи, и слишком большое внимание к «ЧИСЛАМ, ЦИФРАМ, ЦИФРАМ» показывает отсутствие понимания, когда дело касается науки достижений.
Очевидно, что продавцы заботятся о зарабатывании денег, но просто весь день просматривая таблицы с цифрами доходов, вы не сможете рассказать всю историю. На доход влияет:
- Культура
- Остальные продавцы
- Продаваемый продукт или услуга
- Восприятие компании со стороны
- Восприятие компании в социальных сетях
- Как персонал обращается со своими клиентами
- Ценности организации
- Как компания приносит пользу обществу, помимо просто «ПРИБЫЛЬ, ПРИБЫЛЬ, ПРИБЫЛЬ»
Простой факт заключается в том, что если вы не понимаете факторы, не связанные с доходом такого бизнеса, как люди, вам не следует заниматься продажами - вам следует считать виджеты на фабрике и заполнять карточку, в которой написано «Успешно отправлено покупателю, пожалуйста, сделайте следующий заказ»
Этот директор по продажам показал мне, насколько наивными могут быть люди, когда они допускают дискриминацию. Ваш бизнес может лишиться замечательных талантов в области продаж только потому, что вы используете бинарные навыки принятия решений для поиска талантов.
Краткая история:
Лучший продавец, которого я когда-либо нанимал, работал в одной из моих компаний. Он пришел на собеседование в запятнанном красном свитере, старых выцветших брюках-карго, в профессиональных ботинках и с сигаретой во рту. В настоящее время он работал в благотворительной организации, обзванивая людей и прося у них денег.
Он был бездомным и жил в своей машине, о чем я узнал позже. После четырех недель работы у нас он не сделал никаких продаж. Однажды в пятницу днем мы пошли его уволить, а он рано ушел домой. Вместо этого мы решили сделать это в понедельник.
В понедельник утром я пошел в Змеиную яму (название торгового зала в то время), чтобы найти его. К моему удивлению, я прервал его, записывая свои продажи на доске, которую он сохранял до тех пор, пока не были подписаны все контракты. За 4 недели он превзошел всю команду продаж!!!
Он стал лучшим специалистом, работая всего несколько часов в день благодаря своим невероятным навыкам продаж. Позже я узнал, что состояние этого человека когда-то превышало 100 миллионов долларов, и он стал другом, наставником, лучшим продавцом и лучшим парнем, которого я когда-либо встречал в сфере продаж.
На первый взгляд он выглядел как бомж и не производил впечатления. Моя тогдашняя незрелость (и молодость) чуть не заставила меня упустить лучшего кандидата, которого я когда-либо мог найти.
Дискриминация и навешивание ярлыков на людей - неприятный бизнес. Цена упущенных возможностей из-за того, что вы полный идиот и игнорируете людей из-за поверхностной чепухи, - это игра, в которую вы не хотите играть.
Алгоритмы и опросы не могут определить талант продавца - это делают люди
Я помню продавца, с которым я работал, по прозвищу «Маверик».
У него было самое большое эго, какое только можно себе представить, и поначалу это было немного забавно. Со временем его эго вышло из-под контроля.
Он приставал к сотрудникам женского пола, расстраивал других продавцов, пытался украсть продажи, подрывал руководство ради своих корыстных интересов и делал все возможное, чтобы хорошо выглядеть.
Вышедшее из-под контроля эго в начале должно стать серьезным тревожным сигналом. Дальше становится только хуже. Эгоистичное стремление к власти и успеху всегда заканчивается плачевно - даже в сфере продаж. Высокоэффективные продавцы являются лидерами в процессе становления и хотят дублировать свои качества в перспективных продавцах.
Да, сильно раздутое эго - это проблема в продажах, но и неуверенность в себе тоже. Вам нужен некоторый уровень уверенности, чтобы, когда вы отправите на работу недавно нанятого продавца, у него хватило смелости, веры в себя и решимости добиться успеха.
Продавца нельзя кормить с ложечки; им нужна способность контролировать свою судьбу. Контроль требует уверенности, чтобы просыпаться каждый день и добиваться результата.
Хочу развеять миф: в приемщиках заказов нет ничего плохого. В сфере продаж часто унижают людей, которые работают в крупных компаниях и принимают заказы.
Эти люди нужны большинству предприятий. Эти люди могут выполнять заказы, продавать сценарий, их зачастую дешевле нанять, и они могут использовать бренд компании для продаж.
Продавцы, с другой стороны, могут использовать взаимопонимание и человеческое взаимодействие, чтобы заставить потенциального клиента почувствовать что-то о продукте или услуге. Это чувство затем может быть преобразовано в реальный бизнес и в виде постоянного клиента.
Ни продавец, ни приемщик заказов не злые люди; просто у них другие навыки и они выполняют разные функции. Я даже видел, как приемщиков заказов позже обучали продавцам, если у них была установка на рост, позволяющая поверить в то, что они могут перейти на темную сторону.
На свете много отличных продавцов, но то, что отличает хороших от невероятных (то же самое касается и предпринимателей), - это исполнение. Мы все можем заинтересовать клиента на несколько минут, но превратить это в доход для бизнеса и постоянных отношений гораздо сложнее.
Найм для исполнения и способности к продажам - важная комбинация. Когда навыка исполнения недостает, продавцы часто попадают в ловушку, давая большие обещания и ожидая, что «Остальная часть бизнеса» выполнит эти обещания.
Это отсутствие собственности приводит к увеличению объемов продаж и плохому обслуживанию клиентов, что наносит еще больший ущерб. Лучший способ найти продавцов, которые умеют продавать и выполнять заказы, - это понять, как они распоряжаются своим днем - другими словами, могут ли они продемонстрировать навыки продуктивности.
Я использую простой способ - просмотреть их дневник за последние несколько недель. То, что они проводятся один за другим, не означает, что они продуктивны. Большинство совещаний по продажам непродуктивны и не приводят к каким-либо ощутимым бизнес-результатам.
Я ищу пустое место в дневниках, а также продавцов, которые выделяют в своем дневнике время для размышлений и пустого места. Эти редкие драгоценные камни делают меньше, у них есть время увидеть изменения на рынке и увидеть более широкое видение бизнеса.
Не всякий бизнес хорош. Некоторые возможности продаж стоят больше, чем приносят компании прибыль.
Высокоэффективный продавец может сосредоточиться на хорошем бизнесе и сказать «нет» бизнесу. Слабый продавец говорит «да» каждой возможности продаж, что в конечном итоге означает, что позже он утонет в непродуктивной работе.
Ни один бизнес не может быть всем для всех клиентов.
Любой продавец может купить красивый костюм, прокатиться в роскошном автомобиле, выпить латте в кафе и поговорить о большой игре. Не позволяйте взгляду затмить ваше суждение.
“Внешность можно подделать; человеческая природа и эмоциональный интеллект не могут быть такими. Феноменальные продавцы понимают эти две черты как свои пять пальцев»
Понять, как думает потенциальный продавец, значит проникнуть в его голову. Вы можете сделать это, задавая обдуманные вопросы, в которых основное внимание уделяется тому, могут ли они проявлять сочувствие и сострадание.
Учитывая, что все продавцы имеют дело с людьми, способность осознавать чувства человека будет тем руководящим навыком, который им необходим, чтобы влиять на человека, чтобы он принял решение.
«Люди покупают чувства, поэтому вы хотите, чтобы ваши продавцы были экспертами в чувстве и понимании человеческих эмоций»
Все решения для продаж решают проблему, а любая задача вызывает эмоции. Если вы решаете проблему как продавец, но не понимаете эмоций, вы, вероятно, проиграете сделку. Чувства и эмоции, связанные с проблемой, влияют на результат больше, чем сама проблема.
“Опять же, машины могут решать проблемы; люди решают эмоции и чувства, которые сопровождают проблему»
Директор по продажам, который не смог нанять меня, был сосредоточен на фиксированных результатах, которых я уже достиг. Дело в том, чтолучшие продавцы поддаются обучению и являются открытыми. Эти два навыка являются фундаментальными по следующим причинам:
- Индустрия быстро меняется, поэтому фиксированное мышление игнорирует эти изменения
- Продавцы, которые все знают, сдерживают бизнес
- Проблема, которую может решить продавец, часто упускается из виду, если он недостаточно непредубежден, чтобы ее увидеть
- Проблему можно решить, используя неправильное решение, если у продавца фиксированное мышление
Некоторые из худших кандидатов, которых я когда-либо брал на собеседовании, имели опыт работы пять и более лет. Это связано с тем, что опыт часто может привести к тому, что продавец примет фиксированное мышление. Слишком большой опыт может привести к тому, что кандидат захочет поступать так, как он делал всегда.
Нанять кого-то, у кого нет опыта, может оказаться замаскированным благословением
Известный пример - основатели Airbnb. У них не было опыта работы в гостиничном бизнесе, поэтому они были достаточно наивны и смелы, чтобы использовать навыки из других отраслей, таких как технологии, чтобы полностью переосмыслить отрасль.
Возможно, проблема в продавцах, которых вы нанимаете с многолетним опытом
Я знаю, о чем ты думаешь: «Черт возьми, Тим! Почему ты продолжаешь говорить так много правды?»
Так же, как не существует простого способа предсказать, какой стартап станет следующим единорогом на миллиард долларов, существует так много факторов, которые следует учитывать, и иногда нужно рискнуть и перестать думать, что вы все знаете.
Ни у кого из нас нет ответов на все вопросы, и ваша предрасположенность к прошлому удерживает вас от найма совершенно хороших кандидатов.