Как Одиссей, который просит свою команду привязать его к мачте, когда они проходят мимо соблазнительных и смертоносных сирен, нам иногда нужны внешние ограничения, чтобы победить искушения, которые противоречат нашим личным интересам.
Компании помогают людям принимать лучшие решения, предлагая им потенциальное наказание, если они сделают неверный выбор. И покупатели, осознающие свою безвольность, пользуются этой возможностью.
Как Одиссей, который просит свою команду привязать его к мачте, когда они проходят мимо соблазнительных и смертоносных сирен, нам иногда нужны внешние ограничения, чтобы победить искушения, которые противоречат нашим личным интересам.
Один бизнес, предлагающий людям возможность наказать себя, называется StickK, что означает «придерживаться своих целей». Сайт, созданный двумя профессорами Йельского университета, предлагает «контракты обязательств», которые подчиняются двум хорошо известным законам поведенческой экономики:
1. Люди не всегда делают то, что, как они утверждают, хотят делать.
2. Стимулы побуждают людей что-то делать.
Контракты обязательств работают, предлагая человеку сначала определить свою цель - похудеть, бросить курить, чаще заниматься спортом и т. д. - а затем положить немного денег, решая, что произойдет с деньгами в зависимости от достигнута цель или нет. Успех может привести к тому, что деньги пойдут на благотворительность, с которой человек согласен, а неудача приведет к тому, что деньги пойдут на благотворительность, которая противоречит политике человека.
Этот сценарий, когда кто-то выбирает наказание в виде благотворительности, с которой он не согласен, является наиболее эффективным способом достижения целей, согласно статистике StickK. Выбор возможного наказания успешно стимулирует людей в 87,1% случаев. Это сопоставимо с коэффициентом успеха 82,8 только при положительном подкреплении и коэффициентом успеха 42,7, когда для достижения цели нет ставок.