Несколько недель назад, когда я работал в компании, меня попросили принять участие в тренинге по продажам, посвященном созданию убедительных историй. После завершения сеанса я вспомнил времена, когда моя собственная история основателя / стартапа привлекла меня к новым клиенты.
Когда я каждый день посещаю предприятия, мой предпринимательский путь связывает меня с моими клиентами, потому что они знают, что я уже был на их месте раньше, и могут дать совет на основе своего личного опыта. Стартапы очень часто получают советы от людей, которые только благодаря традиционному образованию узнали, каково это - столкнуться с конкретной проблемой, но сами никогда с ней не сталкивались. Именно этот реальный опыт, рассказанный через вашу личную историю, привлекает к вам людей.
Столько раз я посещал бизнес, и проблема, о которой я пришел поговорить с ними, полностью забыта, потому что они настолько увлечены моей личной историей и хотят каждой мельчайшей детали - кто я такой, чтобы их лишать? Бывают случаи, когда я выигрываю в бизнесе, и даже не знаю почему, но все, что я могу сказать, это то, что они чувствуют себя каким-то образом связанными с тем, что я делаю, и что за это ответственны захватывающие истории.
1. Истории - ключ к продаже любого предложения бизнеса
За последние несколько лет компании осознали важность рассказывания историй, поэтому контент-маркетинг так увеличился. Когда вы пытаетесь найти решение для клиента, разговоры о продуктах и преимуществах недостаточно эффективны. Когда вы рассказываете убедительную историю из реальной жизни, тонко подчеркивающую преимущества вашего продукта, у вас сразу же появляется больше шансов на то, что потенциальный клиент поймет вашу ценность.
Если вы на минутку задумаетесь о мире маркетинга, то увидите, что самая успешная реклама - это та, которая рассказывает замечательную историю. Это не случайно истории продаются. В нынешний век, когда все борются за внимание, а у людей очень короткая продолжительность концентрации внимания, короткая, острая и лаконичная история с гораздо большей вероятностью продаст ваши продукты или услуги, чем страница с описанием функций и преимуществ.
“Истории - это общая валюта человечества»
2. Ваша захватывающая история делает ее личной
Как и в любой хорошей истории, важно показать конфликт, произошедший в вашем путешествии. Не уклоняйтесь от разговоров о неудачах; на самом деле выделите их как можно больше. Это покажет, что ваша история человечна, и сделает ее еще более личной. Когда кто-то делится с вами личной историей, вас это привлекает, и это позволяет вам ощутить передачу эмоций, которая так важна в продажах. Ваша история как основателя бизнеса является самой важной из всех. Причина, по которой вы решили стать 1% людей, которые начинают свой собственный бизнес, заключается в том, что интересует ваших клиентов. Ваша история может создать с ними связь, которую можно разорвать только в том случае, если вы не выполняете то, что говорите.
У публики очень высокая степень достоверности, и когда компания говорит вам, что она может сделать что-то потрясающее, люди просто не верят этому и думают, что это шумиха. Когда компания рассказывает своей аудитории личную историю, реакция совершенно другая. Однако история должна быть правдивой, и в тот момент, когда люди почувствуют, что какая-то ее часть выдумана; ваш авторитет потерян навсегда.
Преимущество, которое вы имеете перед корпорациями в этом мире рассказывания историй, заключается в том, что в тот момент, когда они хотят рассказать историю, ей приходится неделями проходить через корпоративные дела, которые обычно в конечном итоге подвергают цензуре большую часть хорошего довольны и оставляют вас с чем-то, что звучит пресно, из опасения, что, если будет рассказана реальная история, их публичный имидж может быть запятнан. Если вы не упустите отрицательные стороны истории, это уничтожит личный аспект, который необходим для связи с вашими клиентами. Ваша история подчеркивает, почему вы отличаетесь от всех остальных.
Если вы хотите знать, как преподнести корпоративной истории отличную историю, прочитайте советы группы благодарности,
“Великие истории случаются с теми, кто может их рассказать”
3. Ваша история показывает, почему вы отличаетесь от всех остальных
Одна из самых трудных задач в многолюдном современном деловом мире - выделиться. Если вы сможете поработать над своей убедительной историей, это способ для вашего стартапа выделиться и заставить людей помнить, кто вы. В конце концов, если ваш стартап помогает бизнесу удовлетворить потребности в бухгалтерском программном обеспечении, никто не вспомнит об этом, когда пойдет пятничным вечером в паб, разговаривая с другими владельцами бизнеса. Они запомнят историю о том, как возник ваш бизнес и почему вы делаете то, что делаете.
Вспомните, когда вы в последний раз рассказывали друзьям о новом приложении для смартфона. Была ли причина, по которой вы рассказали им об этом, потому что вы услышали интересную историю о приложении? Когда я начал рассказывать своим друзьям из компании об Uber, это было связано с трудностями, с которыми они столкнулись в сфере такси, и тем, как они их преодолели. Я не рассказал об этом людям, потому что нашел другой способ заказать такси.
Если вы подумаете о других стартапах в вашей отрасли, вероятность того, что у них будет такая же захватывающая история, как у вас, очень мала. Вероятность того, что у другой компании будет продукт для того же рынка, что и ваш, довольно высока. В случае со Стивом Джобсом его история всегда была очень убедительной, потому что он понимал, как сохранять простоту. Он не говорил о том, что iPod может хранить 160 ГБ песен, он говорил о том, что он может хранить 40 000 песен, что было гораздо проще с технической точки зрения и помогло ему обратиться к более широкой аудитории.
Чтобы увидеть, сколько компаний не понимают искусства рассказывания историй и почему многие из них не выделяются среди других, просто зайдите на страницу «О нас» на 10 веб-сайтах. Вы заметите, что у подавляющего большинства очень похожая история, и она очень короткая. Вам следует поступить наоборот и попытаться рассказать как можно больше своей истории с помощью текста, видео и фотографий. Чтобы не совершить ошибку, которую совершают партнеры, сосредоточьтесь на исключении жаргона и сокращений, которые большая часть вашей аудитории не поймет. Это то, что выделит вас.
Если вам нужна удивительная, захватывающая история, послушайте рассказ Уэса Чепмена о том, почему он создал «Человеческую жизнь». Это настолько мощно и вдохновляюще, что вам сразу же захочется узнать больше о его стартапе. Найдите способ рассказать свою историю таким же образом, и вы сможете добиться аналогичного эффекта. Уэс ничего не упускает из виду и рассказывает о том, как к нему приставали и о трудностях, с которыми он сталкивался в детстве.