Тема получения рефералов написана до смерти. К сожалению, когда вы читаете и следите за одной из этих статей или сетевых книг на тему получения рекомендаций, вы, вероятно, начинаете не с той ноги. Лучший подход - научиться действительно хорошо давать замечательных рефералов. Это немного похоже на концепцию «выигрыша дающего» в нетворкинге, которая в основном заключается в том, что те, кто оказывает большую услугу другим, получают за это вознаграждение. Золотое правило «поступай с другими так, как хочешь, чтобы они поступали с тобой» применимо и к рекомендациям.
Когда вы даете направление, люди с обеих сторон должны чувствовать, что к ним относятся с уважением - как к VIP-персонам или очень важным лицам, которыми они являются. Вы должны быть в состоянии дать идеальное направление, чтобы люди с обеих сторон ответили вам, выразив свою благодарность за то, что вы сделали направление.
Чтобы дать идеальное направление, должен быть идеальный процесс, и в нем должны участвовать идеальные люди. Вам нужно будет создать свой собственный процесс в соответствии с вашим стилем и предпочтительными подходами. Будет ли у вас достаточно времени, чтобы выжать несколько телефонных звонков и электронных писем между делами, или вы можете слетать на Ямайку, чтобы сыграть партию в гольф или заняться виндсерфингом, чтобы должным образом представиться, зависит от ваших обстоятельств. Каким бы ни был ваш процесс, он должен быть надежным.
Существует скользящая шкала качества процесса направления от плохого к хорошему. Какое место по шкале занимают ваши рефералы?
- Именование реферала. Это когда вы позволяете кому-то использовать ваше имя «поговорите с этим человеком, используйте мое имя», когда другая сторона не ожидает чего-то. Другими словами, разрешение не было получено, поэтому это становится не более чем неловким холодным звонком. Это плохо.
- Реферальная рассылка по электронной почте или то, что мы называем «спам реферальной рассылки». Это когда вы копируете людей, как если бы вы делали это с подчиненными в офисе. Есть уведомление, но это односторонняя вещь без разрешения другой стороны. Уместность запроса не была подтверждена путем запроса ожидаемого получателя до отправки уведомления по электронной почте. Это так себе.
- Идеальный реферал. Когда вы разговариваете с обоими людьми, получите разрешения, а также подтвердите соответствие, прежде чем двигаться дальше. Затем последовало подтверждение (возможно, по электронной почте) и дальнейшая информация о том, как прошла встреча, и, возможно, о посещении самой встречи. Вот так выглядит идеальный реферал. Ваш процесс должен охватывать эти элементы.
Привлечение рефералов не должно быть крупномасштабной операцией. Один хорошо сделанный хорошо лучше, чем сделать 10 паршивых, которые могут смутить кучу людей.
Чтобы получить идеального реферала, вам нужно дать его нужным людям. Эти люди должны иметь следующие атрибуты:
- Они должны быть лучшими во всем, что они делают. «Пустой мешок не будет стоять вертикально». - Бенджамин Франклин.
- Это должны быть люди, которые держат свое слово. Нет особого смысла направлять людей, которые не в состоянии сдержать свое слово. Такое обращение вряд ли приведет к чему-либо конструктивному.
- С ними должно быть легко иметь дело. Веселых и приятных в общении людей лучше всего привлечь к процессу направления.
- Они должны сказать «спасибо» и доказать это. Это зависит от характера обращения. Что-то немного превышающее обычное или ожидаемое может иметь долгосрочные положительные эффекты. Отправка рукописной поздравительной открытки, цветов или символического подарка тому, кто этого не ожидает, может произвести сильное положительное впечатление. Люди, которые получают рефералов, не должны воспринимать своих рефералов как должное и должны признавать их как в частном порядке, так и публично для направления.
Ко всем участникам направления следует относиться с уважением. Поскольку учитываются первые впечатления, а рефералы по определению предназначены для знакомства, все, кто участвует в этом процессе, должны помнить о последствиях плохого первого впечатления, которое может быть вызвано ошибочным рефералом.
Для вас, как реферера, цель состоит в том, чтобы обе стороны поблагодарили вас после того, как реферал состоялся. Это облегчит получение рекомендаций от этих людей позже, когда они вам понадобятся.
Идеальные люди, использующие идеальный процесс, создают идеальных рефералов. Можешь сказать это в три раза быстрее?
Питер Пол Русен и Тацуя Накагава являются соучредителями Atomica Creative Group, специализирующейся на стратегическом маркетинге продуктов. Благодаря передовым знаниям и исследованиям, разумному стратегическому планированию и эффективному управлению проектами Atomica помогает компаниям добиваться больших успехов в выводе на рынок новых продуктов и совершенствовании существующего бизнеса. Они являются соавторами книги «Преодоление изобретательства: счастливы о том, чтобы не сбрасывать свои инновационные доллары».