Различие рынка сегодня является очень важным фактором в бизнесе. Возможно, вы обнаружили, что несколько других компаний предлагают те же или похожие решения, что и вы. Это создает жесткую конкуренцию за клиентов.
Быть первым на рынке часто дает первоначальное преимущество, но оно непродолжительно, поскольку инновации и маркетинговая стратегия меняют ожидания и вкусы клиентов. Blockbuster Video когда-то была лидером отрасли, но теперь ее затмили и прекратили существование из-за Netflix. Было время, когда телефоны Blackberry также были на вершине мира смартфонов. Теперь их превзошли на этом рынке.
Вы, должно быть, также заметили, что компании с лучшими продуктами и услугами не всегда имеют лучший бизнес. На самом деле широко распространено мнение, что небольшие компании часто предлагают более качественные услуги, чем их более крупные конкуренты. Возможно, это связано с тем, что у них меньшие клиенты, и они могут предложить более индивидуальные решения и обслуживание клиентов. Однако большинство по-прежнему продолжают рваться в крупнейшие компании отрасли. Распространено мнение, что продукт или услуга лучше, но в некоторых случаях это не так.
Стать компанией с лучшим бизнесом в отрасли зависит от того, насколько желательно вести бизнес с вами как с предпринимателем. А если бизнес представляет собой крупную корпорацию, то бизнес зависит еще и от того, насколько желательны менеджеры и представители компании.
Мы живем в такое время, когда клиенты эмоционально мотивированы совершить покупку, а затем создают логическую причину, чтобы поддержать свои эмоции. Никто не покупает, если логика говорит «да», а эмоции говорят «нет». Вот почему сегодня некоторые компании пытаются ассоциировать свой бренд с известными социальными пороками. Вы помните рекламу Nike с Колином Каперником и рекламу Gillette, которая вызвала много дискуссий в социальных сетях. Вам не обязательно заходить так далеко, если вы этого не хотите, есть другой путь.
“Знайте, чего ваши клиенты хотят больше всего и что ваша компания делает лучше всего. Сосредоточьтесь на том, где эти двое встречаются». -Кевин Стирц
Есть местное сообщество, в котором мне когда-то приходилось жить. Община славилась своим жареным мясом с пряностями. Его продавали на улице местные жители. Когда люди приходят к ним за покупками и говорят по-английски, они продают по своим обычным ценам. Но если вы подойдете к ним и заговорите на их родном языке, они будут сиять улыбками, и вы сможете уйти со скидкой до 50%. Почему? Самая прекрасная вещь для ушей любого человека - это его собственный язык, особенно когда он меньше всего этого ожидает.
Это можно применить и в деловом мире. Вместо того, чтобы вызывать эмоциональный ливень в социальных сетях, вы можете ориентироваться на свою аудиторию и сделать ее своей. Это способ стать самым желанным человеком для ведения бизнеса. Говорите на языке своих клиентов.
Ниже приведены 2 шага, которые помогут вам стать наиболее желанным человеком для ведения бизнеса, независимо от того, являетесь ли вы крупной компанией или управляете одним человеком:
1. Определите, где находятся ваши клиенты
Трудно узнать, кто ваши клиенты, не зная, где они находятся. Разумный способ узнать, где находятся клиенты, - это провести опрос уже имеющихся у вас клиентов и выяснить, как они узнали о вашей компании. Опросы на веб-сайте будут направлены на то, чтобы понять причину, по которой они сотрудничают с вами, и это может быть не то, что вы думаете.
Опрос также должен быть направлен на то, чтобы понять, что общего у всех ваших нынешних клиентов. Это может быть другой продукт или услуга, предлагаемая другой компанией, дополняющей вашу. Это может быть определенное место. Это может быть определенная отрасль. Цель этого - выявить поток потенциальных клиентов.
2. Определите, что хотят услышать ваши клиенты
Вы, наверное, слышали о словах-триггерах. Да, они существуют, но они различаются в зависимости от типа клиентов или заказчиков, которых вы обслуживаете. Вы учите слова, слушая их. Цель состоит не в том, чтобы манипулировать клиентами, а в том, чтобы создать с ними эмоциональную связь, когда вы говорите о решении, которое вы им предлагаете. Есть клиенты, которые отказываются от нужного им решения только потому, что они не связались с тем, кто предлагает это решение. Поэтому обязательно слушайте их и придумывайте, как создать эмоциональную связь.
Решение клиента вести с вами бизнес не зависит от того, насколько хорош ваш продукт или услуга, а скорее от того, насколько хорошо вы понимаете его проблему. Они будут знать, насколько хорошо вы понимаете их проблему и насколько свободно вы говорите на их языке. И в этом секрет того, как быть самым желанным человеком для ведения бизнеса.