Иногда, чтобы получить то, что вы хотите или в чем нуждаетесь, нужно говорить правильные вещи нужным людям в нужное время. Обычно мы думаем о переговорах как о способе получить желаемую зарплату, урегулировать конфликт или заключить сделку. Переговоры - это больше, чем просто получение желаемого.
Переговоры - это тонкая форма искусства с множеством возможных результатов. В некоторых формах переговоров нет явного победителя. Когда вы понимаете различные типы переговоров, вы можете работать над поиском наилучших возможных решений для вашей ситуации. Вы также сможете определить, какие стратегии переговоров используются, чтобы вы могли изменить результаты, которые могут быть неблагоприятными.
Когда вы умеете вести переговоры, вы получаете конкурентное преимущество
Исследования показывают, что около 87% людей не любят участвовать в процессе переговоров о зарплате.[1]В переговорах также наблюдается гендерный разрыв - 31% женщин говорят, что они недовольны переговорами о зарплате, и 23% мужчин не любят этот процесс.[2]Пренебрежение процессом переговоров является одним из многих факторов, способствующих гендерному разрыву в оплате труда.[3] Научиться находить решения, которые работают для всех сторон, - это подарок, который приводит к большему успеху для всех людей, вовлеченных в процесс.
Вы можете определить технику переговоров?
Как бы нам ни казалось, что мы навязываемся другим, когда вступаем в переговоры, откровенность в своих потребностях заранее может избавить вас от душевных страданий и потерь. В идеале все наши решения должны быть беспроигрышными, но если вы когда-либо получали необработанный конец сделки, вы знаете, что не все переговоры проходят так. Возможны несколько исходов любых переговоров.[4]
Взаимовыгодно: совместное творчество ради результата, чтобы обе стороны могли извлечь из этого выгоду
Наиболее желательные переговоры обеспечивают положительный результат для всех вовлеченных групп. В беспроигрышных переговорах стороны сотрудничают и совместно добиваются желаемых результатов.
Для того, чтобы этот совместный подход работал, обе стороны должны иметь намерение создать что-то, что лучше всего подходит для всех участников. Когда вы видите беспроигрышный результат, почти всегда это происходит потому, что обе стороны открыто делились информацией и работали вместе, чтобы преодолеть препятствия.
Когда вам приходится вести переговоры о зарплате на новой работе, мы надеемся, что цель состоит в том, чтобы создать ценность для вас и бизнеса. Вы хотите, чтобы вам платили так, чтобы вы могли работать эффективно, а они хотят платить вам приличную сумму, чтобы вы были довольны своей работой.
Выигрыш-проигрыш: один выигрывает больше, чем другой из-за ограниченных ресурсов
Выигрыш-проигрыш почти гарантирован, когда есть фиксированное количество ресурсов и две стороны вынуждены конкурировать за них. Этот тип переговоров часто называют «переговорами с нулевой суммой», поскольку имеется конечное количество доступных ресурсов, и выигрыш одной стороны напрямую трансформируется в проигрыш для другой стороны. Убеждение и манипулирование, сокрытие информации и угрозы силой - вот лишь некоторые из признаков ситуации «выигрыш-проигрыш».
Чтобы представить себе, как результат выигрыш-проигрыш выглядит в реальном мире, подумайте о том, чтобы разделить пиццу между двумя людьми. Самым справедливым распределением было бы разделить пиццу пополам. Если один человек возьмет дополнительный кусок, другой человек гарантированно получит меньше. Партнеры по обеду вступили в форму переговоров типа «выигрыш-проигрыш».
Проигрыш-проигрыш: оба проигрывают, но один пытается проиграть меньше, чем другой
Когда две стороны переговоров не могут прийти к разумному соглашению, они могут работать, чтобы подорвать интересы друг друга. Результаты такого типа договоренностей никогда не бывают хорошими.
К сожалению, такой тип взаимодействия мы часто наблюдаем во время бракоразводного процесса. Поскольку обе стороны могут прийти на переговоры, чувствуя себя обиженными, высока вероятность того, что одна или обе стороны активно работают, чтобы причинить вред друг другу. Это не означает, что все разводы ведут к проигрышным переговорам - только то, что эмоциональные факторы и сложные личные дела могут затруднить положительный исход.
Многосторонний: в принятии решения участвует более одной стороны
Многосторонние переговоры являются одними из самых сложных.[6]Обычно в них участвуют несколько крупных организаций с различными интересами. Мы видим, как подобные соглашения разыгрываются на протяжении всей истории и сегодня в новостях. Женевские конвенции[7]и Парижское соглашение по климату[8] являются двумя известными примерами многосторонних переговоров.
Эти сложные переговоры, однако, не ограничиваются многонациональными соглашениями. Когда родственники ведут переговоры об урегулировании спорного имущества после смерти члена семьи, может быть вызвано юридическое представительство, чтобы гарантировать, что потребности, желания и точки зрения всех сторон учтены при уважении желания умершего человека.[9] Когда участвуют несколько сторон, может быть трудно дать каждому то, что они хотят, но все же можно добиться положительного результата.
Пять крутых советов для успешных переговоров
1. Установите свои цели и запишите их
Подумайте, какие аспекты сделки не подлежат обсуждению и от чего вы могли бы отказаться, если бы вам нужно было пойти на компромисс.[10] В ходе переговоров вы можете сохранить не сбиться с пути слишком далеко, ссылаясь на свое первоначальное намерение.
Четкое понимание того, чего вы надеетесь достичь, является хорошей практикой для любого типа переговоров, но это очень важно, когда вы имеете дело с эмоциональными проблемами. Помните, что проигрышный исход зависит от негативного отношения к противнику. Когда противник предъявляет необоснованные требования, сделайте паузу и пересмотрите свои цели, прежде чем реагировать.
2. Поймите позицию оппонента
Вы можете привести более убедительный аргумент и увеличить шансы на беспроигрышный исход, если поймете позицию оппонента. Иногда вам придется читать между строк, чтобы сделать это. Найдите время, чтобы выслушать их потребности и постарайтесь сотрудничать с ними, чтобы вы оба вышли вперед. Бычья модель переговоров, основанная на принципе «не брать пленных», больше не является предпочтительным способом заключения сделки.[11] «С медом больше мух», - гласит старая поговорка.
Когда вы просите о повышении, прислушайтесь к обоснованию, которое ваш начальник приводит для противодействия вашему предложению. Возможно, ваш босс считает вас отличным работником, но плохие экономические условия влияют на размер прибыли компании. Поскольку ваш начальник указал, что ресурсы ограничены, вы вступаете в беспроигрышные переговоры. На основе этой информации вы можете решить, что вам нужно будет найти новую работу. Вы также можете договориться о более низкой надбавке и попросить начальника связаться с ним через несколько месяцев. В любом случае, поняв позицию другого человека, вы сможете найти решение, которое максимизирует положительный результат, даже если одному из вас придется пойти на уступки.
3. Проведите исследование и определите подход к использованию
Независимо от переговорной среды, изучите прецеденты того, о чем вы спрашиваете, и то, как культурные различия могут повлиять на результаты.
В переговорах о зарплате это означает, что вам нужно знать, сколько человек с вашей квалификацией зарабатывает на рассматриваемой должности. Большую часть этой информации можно найти в Интернете на таких сайтах, как Glassdoor.
Проведение вашего исследования может помешать вам попросить что-то, что может показаться неуместным или грубым для иностранного лица. Какие культурные ценности вы можете привнести в переговоры?[12] Культура компании также может повлиять на ваш подход. Если вы знаете, что начальник ценит скромность, не начинайте разговор с хвастовства всеми своими достижениями. Исследования могут помочь вам задать тон тому, как вы будете взаимодействовать с другим человеком.
4. Стремитесь высоко (или низко), но будьте разумны
Используйте результаты исследований, чтобы составить основу для ваших переговоров. Когда вы делаете свое дело, просите больше, чем вы ожидаете получить, чтобы у вас и вашего оппонента было пространство для маневра. Однако, если вы попросите луну, вы можете выглядеть непрофессионально.
Представьте, что вы заинтересованы в покупке дома, выставленного на продажу за 300 000 долларов. Проведя небольшое исследование рынка и оценив недвижимость, вы определили, что для того, чтобы она стала пригодной для жилья, требуется ремонт на сумму 20 000 долларов. Продавец, скорее всего, уже завысил прейскурантную цену. Вы можете сделать встречное предложение в размере 250 000 долларов, сославшись на потребности в ремонте и другие факторы, полученные в результате вашего исследования. Домовладелец может принять 250 000 долларов, или он может снова возразить. Все это здорово, потому что вы находитесь в диалоге друг с другом. Если обе стороны честны, то это может быть беспроигрышная ситуация. Если бы вы попросили дом за 300 000 долларов за 50 000 долларов, переговоров не было бы, потому что вы были неразумны.
5. Сосредоточьтесь на проблеме
Оставаться в курсе важно, когда вы вступаете в любой тип переговоров. В бизнесе лучше не принимать все на свой счет, а в личной жизни иногда разрешение конфликтов требует определенной степени объективности.[14]
Во время многосторонних переговоров легко настолько запутаться в различных потребностях, что вы забудете, зачем вы вообще ведете переговоры. Например, если вы работаете с двумя другими компаниями над ремонтом асфальта на общей парковке, вы можете оказаться на минном поле конфликтующих интересов. Возможно, большая часть проблемной области находится перед одним бизнесом, но она была вызвана деревом, которое, по мнению другого владельца бизнеса, необходимо для эстетических целей. Придерживайтесь духа сотрудничества в этих взаимодействиях, чтобы вы все могли прийти к взаимовыгодному соглашению.
Вы не сможете выиграть, если не будете играть
Многих из нас может пугать мысль о том, чтобы попросить больше в переговорах о зарплате, деловой сделке или в личных спорах. Если у вас никогда не хватит смелости высказаться, вы останетесь в невыгодном положении. Кротость в делах и в жизни почти никогда не вознаграждается. Есть способы уважительно заявить о своих потребностях, чтобы все стороны получили некоторую выгоду. Попробуйте вести переговоры. Вы можете удивить себя результатами своих усилий.