Известный американский писатель Уильям С. Берроуз однажды заметил, что
«Когда ты перестаешь расти, ты начинаешь умирать».
А для предприятий трудно придумать более точное описание их жизненного цикла. В конце концов, в отраслях, где существует хоть какая-то конкуренция, бизнес должен постоянно расти, чтобы его не обогнали другие.
Но достичь состояния непрерывного роста бизнеса непросто. Если бы это было так, любой бизнес был бы в состоянии сделать это, и вы бы не читали эту статью.
Правда, однако, заключается в том, что существует множество проверенных временем и проверенных подходов, которые предприятия могут использовать для достижения состояния непрерывного роста. А объединив их в единый всеобъемлющий план роста, любой бизнес может встать на путь долгосрочного успеха и устойчивого развития.
Стратегии непрерывного роста бизнеса
Вот пять лучших стратегий, которые вы можете использовать для непрерывного развития своего бизнеса.
1. Инвестируйте в развитие талантов
Если бы вам пришлось изучить некоторые из самых успешных компаний мира, вы бы заметили, что у большинства из них есть что-то общее. Дело в том, что они идут на многое, чтобы привлечь лучших из имеющихся талантов и помочь своим сотрудникам постоянно повышать свои навыки.
Причина этого проста: предприятия идут ровно настолько, насколько их сотрудники могут их нести. Другими словами, лучшие, более способные работники означают большую производительность и больший рост.
На самом деле, 72% руководителей обучения и развития (L&D) признают, что L&D стало более важным для их организаций.[1]По этой причине одной из ключевых стратегий, которые компании могут использовать для достижения непрерывного роста, является вложение значительных средств в программу развития талантов.[2]
Таким образом они могут достичь очень важных целей, в том числе:
- Повышение производительности труда - помощь бизнесу в повышении производительности
- Согласование навыков рабочей силы с потребностями бизнеса - обеспечение того, чтобы бизнес платил за работников, способных выполнять критически важные для бизнеса задачи
- Улучшение показателей вовлеченности и удержания - поддержание интереса сотрудников к своей работе и предотвращение увольнений и оттока
- Создание путей продвижения - предоставление сотрудникам дополнительных карьерных возможностей посредством внутреннего продвижения по службе (на основе приобретения новых навыков)
В целом, высококачественная программа развития талантов улучшает почти все аспекты деятельности бизнеса. И это отличный способ обеспечить устойчивый долгосрочный рост.
2. Создайте воронку продаж
Как ни посмотри, бизнес не может расти, если у него нет для этого финансовых средств. А это значит, что большинство стратегий, улучшающих прибыль бизнеса, направлены на рост. Но это не означает, что каждое усилие по улучшению итоговых показателей можно считать стратегией создания условий для непрерывного роста. Например, можно улучшить итоговую прибыль, сократив персонал, но это сокращение, а не рост.
Для поощрения роста необходимо искать способы увеличения притока денежных средств без существенного увеличения накладных расходов. А для большинства предприятий это означает повышение эффективности продаж.
Один из способов сделать это - инвестировать в развитие своего отдела продаж, предоставляя ему ресурсы для поиска и поиска новых потенциальных клиентов. Это приведет к росту, но может дорого обойтись.
Вместо этого лучше направить эти инвестиции на построение и поддержание воронки продаж.[3] Это отличный способ стабильно повышать продажи без значительных накладных расходов.. Причины многообразны.
Во-первых, воронка продаж помогает повысить рентабельность маркетинговых усилий компании. Это достигается путем направления новых лидов в четко определенный процесс, предназначенный для обеспечения конверсий.
Оптимизация расходов на маркетинг таким образом может позволить компании тратить меньше средств на маркетинг без ущерба для результатов. Или, что еще лучше, это позволяет им тратить ту же сумму денег, получая при этом более высокие итоговые результаты.
Воронка продаж также помогает гарантировать, что в процессе продаж всегда есть лиды, увеличивая шансы на стабильный поток завершенных продаж. Именно такая постоянство доходов позволяет бизнесу расти. Это создает финансовую основу, которая позволяет бизнесу выходить на новые рынки и направления бизнеса и быть уверенным в том, что его основные операции останутся сильными.
Но это еще не все. Переориентация усилий по продажам на поддержку воронки продаж также повысит эффективность всего отдела продаж.
Например, это позволяет бизнесу посвятить своих лучших специалистов по продажам - если хотите, доводчиков - потенциальным клиентам, уже готовым к конвертации. Это наилучшее использование их времени, и это неизменно приводит к увеличению продаж. А затем остальные сотрудники службы поддержки продаж могут сосредоточиться на поддержании потенциальных клиентов в процессе продаж, чтобы у доводчиков никогда не заканчивались сделки, которые нужно завершить.
Суть в том, что инвестиции в создание воронки продаж настраивают бизнес на долгосрочный рост доходов, что является необходимым условием для достижения постоянного общего роста бизнеса.
3. Принимайте решения на основе данных
В прошлом бизнес-лидеры полагались на интуицию в той же мере, что и на исследования рынка, при принятии важных бизнес-решений. Особенно это касалось оценки идей новых продуктов или возможностей расширения рынка. И это те решения, которые напрямую связаны с перспективами роста бизнеса.
Беда в том, что принятие неправильных решений в этих областях может привести к значительным финансовым потерям, что само по себе может саботировать рост. И когда эти ошибки обходятся чрезвычайно дорого, это может даже привести к тому, что бизнесу придется свернуть свою деятельность, чтобы выжить. Это означает, что бизнес-лидеры, стремящиеся обеспечить непрерывный рост, не могут позволить себе ошибаться очень часто, если вообще ошибаются.
Дело в том, что бизнес-лидерам не нужно продолжать полагаться на инстинкт при принятии решений. В наши дни они могут обращаться к огромному количеству операционных данных, данных о продажах и сторонних данных, чтобы получить информацию, необходимую им для совершения правильных звонков. Но для этого компании должны сделать некоторые стратегические инвестиции в работу с данными и аналитикой.
Первое, что им нужно изучить, это создание собственной аналитической группы.[4] его данные для работы.
Но это еще не все. Также необходимо инвестировать в обучение, необходимое для того, чтобы ключевые лица, принимающие решения, обладали аналитическими навыками, чтобы поставить>[5]..
Вот что побудило Amazon выбрать второй потенциальный путь непрерывного роста: диверсификацию. Они добавили в свой каталог товаров музыку и компьютерные игры, а остальное, как говорится, уже история.
Сегодня Amazon продает практически все, что только можно вообразить. Они также стали крупнейшим в мире поставщиком облачных услуг и создали непревзойденную сеть логистики и доставки.
История Amazon предлагает важный урок о том, что нужно для обеспечения непрерывного роста. И именно поэтому любой бизнес, ищущий долгосрочную стратегию роста, должен разработать план диверсификации как можно раньше. Суть в том, чтобы следить за возможными будущими областями расширения, которые предоставят бизнесу пространство, необходимое для роста.
Не обязательно, конечно, сразу стремиться к диверсификации. На самом деле, опытные предприниматели часто советуют не делать этого, вместо этого советуя молодым фирмам сосредоточиться на поэтапном подходе к диверсификации, а не на составлении сложных долгосрочных планов.[6]
Но быть всегда в движении к новым продуктам и новым рынкам (когда это возможно) - это отличный способ постоянно развивать свою компанию.
5. Исследуйте новые каналы сбыта
Во многих случаях компании начинают инвестировать в разработку новых продуктов, как только считают, что достигли максимального уровня продаж своих существующих продуктов. И это имеет смысл. Новые продукты предлагают средства увеличения продаж и даже расширения клиентской базы. Но они не без риска.
Разработка новых продуктов означает трату денег. А если новый продукт не принесет успеха, первоначальные вложения будут потеряны, а значимых конечных результатов не будет. Вот почему для бизнеса часто гораздо лучше искать новые каналы сбыта для своих существующих проверенных продуктов.
Отличным примером этого в действии является недавняя экспансия Allbirds в физические торговые площади. Они начали свою жизнь как устойчивый онлайн-бренд обуви - рынок, на котором они доминировали в последние годы. Но вскоре они поняли, что их самый верный путь к росту - предлагать свою продукцию в розничных магазинах в дополнение к онлайн-рынку.
Этот шаг позволяет им расширить продажи своих основных продуктов, познакомив с ними больше людей, чем они могли бы иначе. И это также помогло им увеличить продажи среди существующих клиентов, поскольку бренд сообщил, что покупатели, которые посещали их онлайн-магазины и обычные розничные магазины, в конечном итоге тратили в 1,5 раза больше, чем покупатели, которые посещали только один или другой.[7]
Наилучшим подходом является использование комбинации каналов. Анализируя данные о целевом рынке бизнеса и их взаимодействии с продуктом или услугой, перед инвестированием можно выбрать оптимальный канал сбыта. Одним из растущих направлений является мобильность: 90% пользователей Интернета подключаются через мобильные устройства. Доступный и отзывчивый мобильный веб-сайт является ключом к увеличению доходов компании, поскольку использование мобильных устройств продолжает расти.[8]
Суть здесь в том, что поиск новых способов распространения уже популярных и, следовательно, проверенных продуктов часто является менее рискованным способом обеспечения роста. И при правильном выполнении он может стать краеугольным камнем стратегии непрерывного роста бизнеса.
Заключительные мысли
В конце концов, ни одно деловое предприятие не сможет просуществовать очень долго, если оно не найдет пути роста. Но есть разница между достижением роста и достижением непрерывного роста.
Для достижения первого не требуется много времени, а иногда это даже происходит естественным образом. Но достижение последнего требует тщательного планирования и больших усилий.
Пять описанных здесь стратегий предлагают путь к постоянному росту. Но лучше всего их использовать вместе. Таким образом, они составляют комплексный план по превращению бизнеса в двигатель роста с безграничным потенциалом. И когда все сделано до совершенства, нет предела небу!