А что, если обе стороны умеют копировать друг друга? Приведет ли это к патовой ситуации?
Переговоры обычно изображаются как стычка, в которой победитель получает все. Будь то торг о более высокой зарплате, просьбы о повышении или заключение сделки, процесс может потребовать тактики, например, из «Искусства войны» Сунь-Цзы. Бесчисленные курсы и учебники MBA научили нас тому, что бизнес - это поле битвы.
По иронии судьбы, Крис Восс, ведущий переговорщик по захвату заложников, ставший тренером по лидерству, придерживается другого мнения. Годы работы в ФБР, а затем и в консалтинговой компании по обучению руководителей под названием Black Swan Group научили Восса тому, что переговоры предполагают доверие и командную работу, а не прижимание оппонента к земле. «Я верю в совместный подход к конфликту», - говорит он. «Одним из определений конфронтации является сфокусированное сравнение. Если мы начнем рассматривать вещи вместе, мы оба поймем, что то, что мы атакуем, и есть проблема». Другими словами, для того, чтобы продвигать свою повестку дня, сначала нужно понять мотивы оппонента.
В четырехнедельном мастер-классе под названием «Победа в переговорах на рабочем месте» Восс вместо этого предлагает тактическую эмпатию - «намеренное использование концепций нейробиологии для воздействия на эмоции» - в качестве основной уловки при преодолении любого типа трения. Благодаря производственной ценности голливудского калибра, которую MasterClass сделал своей визитной карточкой, итоговый сеанс похож на обучающее видео на рабочем месте, которое действительно захватывает.
Отзеркаливание собеседника для установления взаимопонимания
Тактическая эмпатия требует демонстрации вашему собеседнику, насколько внимательно вы слушаете его слова и, по сути, насколько вдумчиво вы обдумываете его позицию. Одна из ключевых тактик, называемая «отзеркаливание», включает в себя повторение от одного до трех слов, произнесенных другим человеком, что, по словам Восс, может помочь установить взаимопонимание с самого начала.
Зеркальное отображение также может быть тактикой выживания для неловких сетевых событий. Столкнувшись с комнатой, полной незнакомцев, можно просто повторять слова и фразы, чтобы они открылись. Восс говорит, что эта простая практика может даже превратить пустую болтовню в содержательный разговор. Например, когда коллега рассказывает что-то о своих выходных, воздержитесь от того, чтобы вставить подобный опыт, и исследуйте его. Если мы сможем разрушить привычные шаблоны шуток на рабочем месте, мы сможем лучше понять наших коллег.
Но в острой конфронтации зеркальное отображение может помочь вам «восстановить равновесие, когда вам бросают вызов, или выиграть время, когда вы действительно сбиты с толку тем, что кто-то сказал», - говорит Восс. Обрамление слов другого человека в форме вопроса также побуждает его попробовать разные термины, что помогает прояснить, о чем идет речь, и дает вам время собраться с мыслями.
Например, ваш начальник может сказать: «Мне нужно, чтобы вы получше справились с задачей, если мы хотим, чтобы эта операция сохранилась». Повторение слова «выжить», скорее всего, приведет к тому, что ваш руководитель подробно расскажет о давлении, с которым он или она сталкивается.
А что, если обе стороны умеют копировать друг друга? Приведет ли это к патовой ситуации? Восс так не думает; вместо этого зеркальное отображение в конечном итоге раскрывает наиболее важные факторы и характер каждой стороны. «В какой-то момент один из нас выйдет из этой динамики и просто скажет: «Послушайте, вот то, что я действительно хотел бы сделать», - говорит он. «Кто-то сделает шаг вперед и предложит что-то, потому что вы заслужили доверие друг друга».
Переговоры между культурами
Сработает ли эта тактика, когда стороны принадлежат к разным культурам? А как насчет того, кто использует молчание как силовой маневр? «Все на земле хотят знать, что их понимают, и откроются, когда почувствуют, что их слушают», - утверждает Восс. «Желание общаться и быть понятым - это основной слой, который лежит в основе всего».
При разработке своего курса для MasterClass Восс использовал других тренеров по переговорам Black Swan Group в качестве главных действующих лиц на различных практических занятиях. «Большинство образцовых детей для переговоров - белые мужчины, - говорит он. «Но другие мастера в моей команде часто излагают вещи немного иначе, чем я, что только добавляет знаний».
Инвестирование времени в построение отношений
Проходя через множество марафонских слежек на своей предыдущей работе, Восс научился ценить долгую игру. Отражение и другие 11 тактик ведения переговоров, которым он учит, требуют терпения и практики. Перед любым серьезным разговором он предлагает опробовать эти техники с друзьями или даже с детьми.
Voss считает, что время, затраченное на создание долгосрочного доверия, всегда окупится. «Это очень тонкий ускоритель, - объясняет он. «Чем лучше становятся отношения, тем быстрее сроки сделки».
Публикуется с разрешения Всемирного экономического форума. Прочтите исходную статью.