Одна из наиболее распространенных причин неудач большого или маленького коммерческого предприятия - это его неспособность приносить пользу клиентам. Концепция ценности - одна из тех вещей, которые одновременно просты и сложны. Просто потому, что он состоит всего из трех компонентов; сложный, потому что он может быть определен только клиентом и может включать материальные и нематериальные концепции, такие как восприятие и мнения. Эта статья намеренно упрощена, чтобы представить концепции в их самой базовой форме.
Шаги
Шаг 1. Поймите, что первый компонент ценности - это «полезность»
Это означает, что все, что вы доставляете своему клиенту, должно соответствовать цели, которую клиент поставит перед ним. По сути, для любых товаров или услуг, которые вы доставляете клиенту, наличие полезности означает, что клиент может повысить производительность их собственные активы, или снять какое-то ограничение, которое мешает им получать большую ценность от своих активов.
- Если это автомойка, она должна быть чистой.
- Если это услуга по уборке снега, клиент должен иметь возможность пройти путь, который вы вспахали, в соответствии с указаниями клиента.
- Если это мобильный телефон, телефон должен иметь возможность принимать сигнал, клиент должен иметь возможность набрать номер и соединиться с кем-то на другом конце вызова.
- Если компьютерный отчет, клиент должен будет иметь возможность щелкнуть кнопку на экране, отчет должен выйти из принтера, и он должен быть полным и правильным.
Шаг 2. Знайте, что следующий компонент - это «гарантия
Это означает, что товары или услуги, которые вы доставляете своему клиенту, должны быть пригодны для использования.
- Например, автомойка должна быть открыта в то время, когда вывеска сообщает, что бизнес будет открыт, и она должна быть в состоянии удовлетворить спрос на ее использование, иначе очередь вырастет, клиенты устанут ждать и будут оставлять.
- Услуга должна быть настолько безопасной, насколько ожидает заказчик; например, отсутствие чрезмерного риска для водителя или пассажиров.
- Если услуга не работает, ее следует восстановить в течение периода времени, который клиент считает разумным, в противном случае клиент пойдет искать другую автомойку.
- Те же концепции применимы ко всем другим товарам и услугам. Они должны быть настолько доступными, насколько клиент считает целесообразными, обеспечивать необходимую мощность для удовлетворения потребностей клиента, быть настолько безопасными, насколько клиент ожидает от них, и быть непрерывными, насколько это разумно для клиента.
Шаг 3. Стремитесь выявить и преодолеть барьеры восприятия клиента
Самый простой способ объяснить это - вспомнить день, когда вы купили последний автомобиль. Почему ты выбрал именно этот? В конце концов, все автомобили одинаковы - четыре колеса, шасси, двигатель, трансмиссия, дифференциал, кузов, сиденья, рулевое колесо, стекла, ремни безопасности и т. Д. Или они? Работа продавца, который хочет осуществить продажу, состоит в том, чтобы выявить эти представления и определить лучший способ представить услугу - автомобиль - таким образом, чтобы убедить покупателя в том, что это транспортное средство, отвечающее всем требованиям., реальные и мнимые.
- Некоторые покупатели будут покупать на основании мнения о надежности, созданного на основе личного опыта и / или молвы.
- Некоторые сосредоточатся на цене.
- Некоторые сосредоточатся на вместимости или комфорте интерьера.
- Некоторым нужна скорость, другие думают, что на движущемся автомобиле никогда не может быть достаточно подушек безопасности.
Шаг 4. Восприятие покупателя - это то, что создает или мешает сделке по обмену стоимости на деньги
Например, большинство людей не стали бы платить 100 долларов за банку солонины, верно? Однако поставьте человека в ситуацию, когда этот человек не ел в течение нескольких дней, и это все, что нужно найти, и этот человек обменяет все ценное на эту еду. Искусство продажи сводится к тому, чтобы найти то, что покупатель считает ценным, и убедить его в том, что то, что вы продаете, принесет эту ценность.
Шаг 5. Помните, что стратегия и маркетинг - две разные концепции
- Стратегия о решающий что вы предложите, что представляет ценность для потенциальных клиентов, как эта ценность будет доставлена и как вы убедите клиента в том, что ценность, которую он хочет, должна быть получена от вас. Короче говоря, речь идет об определении ценностное предложение.
- Маркетинг о общение стратегия и ценностное предложение для клиента таким образом, чтобы он захотел купить у вас услугу или товары.
Шаг 6. Добивайтесь положительной отдачи
Где во всем этом играют роль деньги? Заказчик должен понимать, что общая стоимость услуги выше, чем ее стоимость, и дает положительную отдачу. Возврат может быть материальным (например, положительный возврат инвестиций) или нематериальным (например, повышение репутации бренда клиента или деловой репутации клиентов). Имейте в виду, что иногда нематериальные доходы могут быть намного более ценными, чем материальные!
Предупреждения
- Помните, что восприятие клиентов может меняться день ото дня. Если вы предоставляете услуги на регулярной основе, важно задавать правильные вопросы и развивать доверие и доверие у клиента, чтобы иметь возможность определять, когда эти представления меняются, и иметь возможность приспособиться к новому определение стоимости.
- Худшая ошибка, которую вы можете сделать, - это попытаться определить ценность для клиента, не консультируясь с ним. В любых деловых отношениях только одна сторона определяет стоимость товаров или услуг - покупатель.