Если вы специалист в своей области, ваши услуги могут быть востребованы. Многим компаниям нужен профессиональный консультант по разным причинам. Можно вызвать консультанта, чтобы он поделился опытом и навыками для выполнения небольшого проекта или внесения изменений в способы связи или ведения бизнеса в организации. Консультационные услуги могут быть привлекательными, потому что они часто являются более гибким и экономичным подходом, чем наем штатного сотрудника. Консультационные услуги - одна из самых быстрорастущих областей малого бизнеса, поэтому изучение того, как создать консалтинговую фирму, может действительно окупиться.
Шаги
Часть 1 из 3: учет вашей квалификации
Шаг 1. Оцените свой опыт
Ваш опыт или то, что вы знаете в определенной области, является основной причиной, по которой клиенты будут нанимать вас. Выберите область консалтинга, в которой у вас много знаний и опыта. Хороший консультант умеет предугадывать, какие вопросы и проблемы возникнут у клиента. Вам не нужно говорить, что нужно исправить.
- Если вы увлечены какой-либо областью, но у вас нет в ней опыта, начните тренироваться прямо сейчас!
- Если вы специализируетесь в какой-либо области, узнайте о ней все, что можно. Лучше учиться сейчас, чем ждать, пока клиент представит проблему, с которой вы не можете справиться.
- Некоторые из основных областей для консультирования включают следующее: бухгалтерский учет, реклама, маркетинг, коммуникации, написание грантов, связи с общественностью, а также написание и редактирование.
Шаг 2. Оцените свои навыки
Как консультант, вам нужно будет объяснить, почему ваши услуги самые лучшие. Многие люди могут обладать такими же знаниями, как и вы, и именно здесь на помощь приходят навыки. Например, вы можете хорошо разбираться в числах и быть «народным человеком». Этот навык даст вам преимущество перед консультантом, который хорошо разбирается в числах, но не умеет общаться. Определение того, какими навыками вы обладаете, поможет вам представить себя клиентам и выделит вас среди конкурентов.
- Вы действительно хороши в объективности или у вас лучше получается анализировать вещи с качественной точки зрения? Вы творчески решаете проблемы или являетесь вдохновителем обработки данных?
- Подумайте о своих навыках широко, и вы, возможно, поймете, что у вас есть некоторые таланты, которые вас удивят!
Шаг 3. Изучите свою личность
Подумайте о своих приоритетах и потребностях. Некоторые люди будут лучше подходить для того, чтобы быть самим себе начальником, чем другие, из-за своих личностных качеств и жизненных целей. Чтобы преуспеть в консультировании, вы должны обладать следующими личностными качествами:
- Сильное чувство организованности
- Любовь к нетворкингу
- Способность мыслить творчески
- Умение мотивировать и контролировать себя
- Способность справляться с риском и непредсказуемостью
Шаг 4. Определите, нужны ли вам специальные сертификаты или лицензии
Помимо лицензии на малый бизнес, вам также может потребоваться подать другие документы, чтобы практиковаться в консультировании в вашем районе. Например, в большинстве штатов специалистам по финансовому планированию, агентам по недвижимости и консультантам по сбору средств требуется какая-то сертификация или лицензия. Последнее, что вам нужно сделать, это создать свою фирму, настроить сеть клиентов, а затем закрыть ее, потому что вы забыли получить соответствующие учетные данные.
- Процесс сертификации будет зависеть от вашей области. Сертификация часто включает прохождение курса, сдачу экзамена и / или работу в поле.
- Сертификаты могут быть необязательными, но обычно они имеют престиж, который дает вам огромное конкурентное преимущество.
- В зависимости от вашей области может быть сложно найти клиентов, когда вы только начинаете, если у вас нет сертификата.
Часть 2 из 3: Создание вашей компании
Шаг 1. Проведите небольшое исследование рынка
Ищите пробелы в охвате именно в вашей области знаний. Что уже делают другие компании? Есть ли в вашем районе ниша, которую вы можете заполнить? Какие клиенты и компании могут извлечь выгоду из ваших знаний и навыков? Можете ли вы нацелиться на конкретную аудиторию, чтобы выделиться? Каковы действующие тарифы на такие услуги, как ваша?
- Подумайте, как вы выделитесь из толпы. Если все ваши конкуренты специализируются на крупных корпоративных маркетинговых кампаниях, вы можете вместо этого обслуживать малый бизнес.
- Многие предприятия, некоммерческие организации, государственные ведомства и частные лица нанимают консультантов, особенно в «кризисные времена», например, непосредственно перед крупными выставками или во время налогового сезона.
Шаг 2. Разработайте бизнес-план
Важно написать бизнес-план, который поможет вам понять, как превратить свои знания и навыки в прибыль. Если вам нужно найти инвесторов для стартового капитала, вам нужно показать им надежный бизнес-план, чтобы убедить их вкладывать деньги. Базовый бизнес-план будет включать следующее:
- Заявление о миссии: кто вы и что отстаивает ваша компания? Каковы твои цели?
- Исследование рынка спроса на ваши навыки: кому нужны ваши услуги? Кто скорее всего их купит?
- Рекламно-маркетинговый план: как привлечь клиентов? Как это делают ваши конкуренты?
- Финансовые прогнозы: сколько денег вам понадобится для открытия компании? Сколько денег вам понадобится, чтобы поддерживать бизнес?
Шаг 3. Определитесь с местом
Многие консультанты управляют своими компаниями из домашних офисов. Это может быть отличным выбором, потому что вам не нужно искать отдельное место, платить за аренду или думать о поездках на работу. Как только ваш бизнес расширится, вам, возможно, потребуется найти другое место. Когда вы только начинаете, сведение к минимуму расходов поможет вашей прибыли.
Обязательно держите домашний офис отдельно от личного жилого пространства. Например, если вы используете запасную спальню, не используйте ее в качестве комнаты для гостей. Самостоятельное содержание домашнего офиса значительно упростит вашу жизнь, когда наступит налоговый сезон
Шаг 4. Определите свои финансовые цели
Вы должны иметь представление о том, сколько денег потребуется вашей компании для продолжения работы, включая командировочные расходы, любые накладные расходы и вашу собственную зарплату. Написание бизнес-плана поможет вам закрепить эту информацию. Используйте это, чтобы определить вашу почасовую ставку или плату за консультации. Получить информацию о рейтингах ваших конкурентов может быть сложно, но вы можете попросить совета у кого-нибудь из своих профессиональных кругов. Такие веб-сайты, как «Карьера в бизнесе», также могут помочь вам узнать, сколько зарабатывают другие консультанты в вашем районе.
- Удивительно, но новые консультанты обычно занижают цену. Это может плохо сказаться на бизнесе по нескольким причинам. Слишком низкие гонорары могут не дать вашим клиентам уверенности в том, что вы являетесь ведущим специалистом в своей области. Слишком низкая зарядка может затруднить удержание вашего бизнеса на плаву.
- Есть много способов организовать ваши сборы. Заряжать можно почасово или по проекту. Вы можете работать «на гонорар», когда бизнес или клиент платит вам установленную ежемесячную плату за ваши постоянные услуги. Если вы только начинаете, вашим клиентам может быть удобнее начать с почасовой оплатой.
- Бизнес, которым вы занимаетесь, также может помочь определить, сколько вы будете платить за свои консультационные услуги. ИТ-консультанты часто взимают почасовую оплату, в то время как консультанты по менеджменту или маркетингу взимают плату в зависимости от проекта. Специалисты по финансовому планированию и бухгалтеры часто работают на гонорарах.
Шаг 5. Зарегистрируйте свой бизнес
Хотя это не всегда требуется, регистрация вашей консалтинговой компании в государственных или местных офисах может дать несколько преимуществ. Например, зарегистрированный бизнес может получить идентификационный номер налогоплательщика в IRS. Этот номер позволит вам, помимо прочего, иметь право открывать коммерческие банковские и кредитные счета. Поговорите с юристом или бухгалтером, чтобы узнать, как зарегистрировать консалтинговую компанию, поскольку процесс зависит от штата.
Вы также можете рассмотреть возможность регистрации своего бизнеса, особенно если вам нужно ограничить свою ответственность (например, убедитесь, что ваши личные активы не будут доступны, если вы подадите иск или понесете убытки). Проконсультируйтесь с юристом по ценным бумагам и бухгалтером, чтобы решить, подходит ли вам регистрация
Шаг 6. Решите, как решать административные задачи
Определите, есть ли у вас время, чтобы сделать это самостоятельно, или было бы разумнее нанять сотрудника для выполнения таких задач, как рассылка рекламных буклетов, ответ на телефонные звонки и назначение встреч.
- Возможно, вам удастся найти службу, предлагающую временную административную помощь, например, фирму секретарской поддержки. Это может быть хорошим вариантом, если у вас возникают административные затруднения всего несколько раз в год. Это также может быть полезно, если вам просто нужен кто-то для выполнения административных задач, пока вы налаживаете свою компанию.
- Наем сотрудника для официальной работы в вашей компании обычно требует наличия определенных деловых и налоговых процедур. Перед тем, как нанять официального сотрудника, посоветуйтесь со своим бухгалтером.
Шаг 7. Создайте свой бренд
В частности, если вы только начинаете, сильная идентичность бренда поможет донести до потенциальных клиентов, кто вы и что вы делаете. Приобретайте профессиональные визитные карточки, создайте веб-сайт и поддерживайте учетные записи в социальных сетях, таких как Twitter, Facebook и LinkedIn.
- Важно обновлять свои учетные записи! Регулярно публикуйте сообщения, чтобы показать, что вы готовы оставаться в курсе событий в своей области.
- Подумайте о создании профессионального блога. Это может быть отличным способом продемонстрировать свои обширные знания и опыт. Это также поможет потенциальным клиентам узнать вас поближе.
Часть 3 из 3: Управление вашей компанией
Шаг 1. Займитесь сетевой деятельностью
Присоединяйтесь к местным бизнес-ассоциациям и профессиональным группам для продвижения своих услуг. Посещайте торговые и отраслевые выставки в своей области. Выступайте на публичных мероприятиях. Изучите аспекты своей области на местных классах обучения взрослых. Проведите семинары или тренинги, чтобы продемонстрировать свои профессиональные навыки консультанта.
- Нетворкинг поможет вам связаться с другими бизнес-экспертами в вашем регионе. У этих людей могут появиться связи, которые смогут вам помочь! Будьте щедры на свое время и советы, и другие, как правило, захотят помочь вам в ответ.
- Потратьте достаточно времени на создание сетей, чтобы ваш бизнес продолжал работать! Некоторые эксперты предполагают, что «коэффициент закрытия» (количество клиентов, которые нанимают вас после вашего предложения) составляет от 10% до 20% для консультантов. Это означает, что вам нужно будет постоянно заниматься новым делом, знакомиться с новыми людьми и продвигать свои услуги.
Шаг 2. Практикуйте эффективное управление временем и организацию
Измените свой график, чтобы у вас было достаточно времени для продаж и сетевых мероприятий, а также для фактических консультаций. Держите свое расписание и рабочие места хорошо организованными, чтобы вам было легче решать задачи и управлять своим временем.
Если вы не умеете тратить время на такие вещи, как социальные сети, попробуйте заставить себя выполнять задачи короткими, сосредоточенными порциями. «Метод Помидора» предполагает, что вы сами установите время на короткий период времени, например, 20 или 40 минут. В это время вы будете сосредоточены исключительно на своей задаче (без перерывов!). Затем вы делаете небольшой перерыв перед тем, как приступить к следующему заданию. Подобные методы могут помочь вам повысить вашу продуктивность
Шаг 3. Совершайте холодные звонки
В отличие от традиционных услуг по продажам, когда у вас обычно есть особый продукт, который нужен людям (пончики, автомобили, стоматология), ваши навыки - это продукт консалтинга. Ваши клиенты могут даже не осознавать, что им нужны ваши услуги, но холодный звонок может дать им понять, чем вы могли бы им помочь.
- Планируйте заранее! Проведите небольшое исследование потенциальных клиентов, которым вы планируете звонить холодно. Небольшая информация о человеке / компании поможет вам найти потенциальных клиентов, которым действительно могут быть полезны ваши услуги. Вы также почувствуете себя более осведомленным и уверенным, когда сделаете холодный звонок, если сначала поработаете немного.
- Холодные звонки должны иметь «сценарий», который знакомит вас с вашими услугами. Это не должно звучать слишком формально или отрепетировано. Вы должны показать, что уважаете время потенциального клиента, заявив: «Я знаю, что вы заняты, и я уважаю ваше время, поэтому буду краток».
- Получите «крючок». Это должен быть убедительный факт или причина, которая привлечет внимание вашего потенциального клиента. Например: «Моя фирма только что сэкономила Lucky's Donuts 4 000 долларов на сахарной пудре, изменив план доставки. Я обращаюсь к вам, потому что хочу узнать, могут ли мои услуги принести пользу и вашей компании».
- Пригласите их поговорить. Если вы можете заставить своего потенциального клиента рассказать о своем бизнесе, задав ему пару вопросов, он с большей вероятностью останется на связи.
- Не думайте о телефоне. Вы также можете использовать электронную почту и LinkedIn, чтобы представить себя и свои услуги. На самом деле, рекомендуется сначала отправить «теплый звонок» по электронной почте или через LinkedIn, чтобы сообщить потенциальному клиенту, что вы позвоните ему через несколько дней. Делайте электронные письма и сообщения короткими!
- Не будь напористым. Хотя вы определенно хотите закрыть сделку, вы не должны выглядеть напористым или чрезмерно агрессивным. Сосредоточьтесь на личных отношениях обслуживания, которые вы можете создать между вашей компанией и клиентом. Как вы можете им помочь? Это поможет вам выглядеть заслуживающим доверия, а не шиллингом.
Шаг 4. Продвигайте свою компанию
Некоторые консультанты считают традиционную рекламу, такую как покупка печатной рекламы в газетах или размещение рекламы на телевидении, плохой идеей для консалтинговой компании. Может показаться, что эти типы рекламы удешевляют ваш бренд. Вместо этого создавайте оригинальный полезный контент в своей области знаний, который легко найти в Интернете. Пишите в Интернете и печатайте статьи и публикуйте их в своем блоге, в местной газете и в различных отраслевых журналах. Своевременно обновляйте свои профили в социальных сетях, предоставляя отличную информацию о вашей сфере деятельности. Когда клиенты видят ваш опыт таким образом, они будут рады нанять вас.
- Реклама в публикациях вашей профессиональной ассоциации и отраслевых журналах или журналах может быть хорошей идеей. Эти публикации уже ориентированы на конкретную аудиторию, и реклама в них вряд ли будет рассматриваться как дилетантская.
- Хорошие информативные брошюры также могут быть отличной рекламной тактикой. Брошюра должна рассказать вашим потенциальным клиентам, кто вы, какие именно услуги вы предлагаете, почему они должны вас нанять, и немного о ваших успехах.
- Информационная рассылка - еще один отличный способ информировать потенциальных и текущих клиентов о ваших услугах и ваших навыках. Сделайте свой информационный бюллетень простым и предоставляйте несколько отличных сведений каждый месяц. Вы можете просматривать информационные бюллетени, публикуемые другими компаниями, просматривая каталоги информационных бюллетеней, такие как Oxbridge Directory of Newsletters и Hudson’s Newsletter Directory, оба из которых должны быть доступны в вашей местной библиотеке.
- Помните, что молва по-прежнему остается одним из самых мощных рекламных объявлений для любой компании. Делайте отличную работу и относитесь к своим клиентам как к людям, а не к прибыли, и они будут рады порекомендовать вам своих друзей.
Шаг 5. Попросите рефералов
Поначалу вам может быть неловко делать это, но имейте в виду, что если вы выполнили свою работу, вашим клиентам должно быть комфортно рекомендовать ваши услуги знакомым. Если вы беспокоитесь, что вашим клиентам будет неудобно рекомендовать вас, возможно, вам стоит подумать, почему. Это потому, что вы не привыкли к прямому подходу, или потому, что действительно беспокоитесь о том, что ваши услуги недостаточно хороши? Если вы не просите рефералов только потому, что считаете это каким-то странным, вы упускаете огромную возможность.