Как эксперт в своей области, вы можете поделиться множеством ценных знаний. Вы знаете, как помочь людям решать проблемы и получать результаты, и знаете, что ваши услуги более чем стоят той цены, которую вы запрашиваете. Так почему же так много ваших потенциальных клиентов НЕ подписываются на вас?
Многие предприниматели обнаруживают, что, когда они объясняют свои продукты или услуги потенциальным клиентам, глаза собеседника становятся пустыми, и он сбивается с толку, начинает вежливо отстраняться от разговора, или и то, и другое. Вдобавок ко всему, они усердно работают над своим веб-сайтом и маркетинговыми материалами, но обнаруживают, что не привлекают столько клиентов, сколько они надеялись.
Когда люди просят меня помочь им привлечь больше клиентов, я часто обнаруживаю, что их маркетинговые материалы содержат определенный набор проблем. Ниже я предоставил вам краткий контрольный список проблем, которые следует искать на вашем веб-сайте, в электронных письмах, сообщениях в блогах, разговорах о продажах и других маркетинговых материалах, а также четыре вопроса, которые вы можете задать себе, чтобы убедиться, что вы пишете и говорите о правильные вещи.
Вот 3 проблемы, которые я часто вижу в маркетинговых материалах и разговорах, которые не приводят к продажам:
Проблема №1: Они сосредоточены на процессе
Если человек, желающий жениться, может завтра начать отношения с идеальным партнером, БЕЗ необходимости узнавать номера телефонов, избавиться от привычек и эмоциональных блоков, которые удерживают его от любви, или начать действовать чтобы встретить нужных людей, они бы на это пошли?
Если человек, который чувствует себя тяжелым, усталым и непривлекательным, мог бы стать здоровым, уверенным в себе и энергичным БЕЗ изменения своего питания, физических упражнений, работы над своей самооценкой или преодоления проблем со здоровьем, из-за которых ему трудно достичь своих целей желаемый вес, не так ли?
«Вместо того, чтобы сосредотачиваться на том, чего вы можете достичь, сосредоточьтесь на том, насколько сильно вы можете любить то, что делаете».
―Лео Бабаута
Конечно, будут! Эти сценарии иллюстрируют тот факт, что процесс, с помощью которого вы создаете результат, НЕ является вашим лучшим аргументом в пользу продажи. Это не то, чего на самом деле хотят ваши клиенты. Чего они ХОТЯТ, так это результата, который они получают от процесса. Поэтому, когда вы делаете свое предложение, обязательно обсудите желаемые результаты, прежде чем объяснять средства, с помощью которых они достигают этой цели.
Проблема №2: Они не говорят сами за себя
Как я уже говорил, вы эксперт. Вероятно, вы знаете большую часть или все жаргонизмы, отраслевые фразы и передовые концепции, которые преподаются в вашей области. Проблема в том, что большинство ваших клиентов, вероятно, НЕ обладают этими знаниями. И если они не могут сразу и легко понять используемую вами терминологию, эта путаница, скорее всего, оттолкнет их, а не вызовет любопытство.
То же самое касается и причудливости и поэтичности формулировок или попыток проработать слоган в ущерб ясности. Если что-то звучит красиво или запоминающе, но ничего не говорит вашим клиентам о том, как ваш продукт улучшит их жизнь, вам лучше использовать это драгоценное время или место для разговора в своих материалах, чтобы поговорить о том, что они хотят и поймут.
Проблема №3: Не демонстрируют, как продукт влияет на жизнь клиента
Это тесно связано с проблемой №1. Прежде чем кто-то будет готов купить ваш продукт и прежде чем он действительно заинтересуется тем, как он работает, он должен знать, какую пользу он для него принесет.
Влияние вашего продукта на жизнь вашего клиента можно разделить на две основные категории:
1. С какими проблемами ваш клиент больше не будет бороться? Выбирая, о каких проблемах говорить, помните, что они должны быть понятными, важными для клиента и ориентированными на результат.
Например, наличие подсознательного мышления и моделей поведения, которые саботируют отношения, - это проблема многих людей, но многие из них даже не осознают, что у них ЕСТЬ эта проблема.
Кроме того, решение проблем в их мышлении - это всего лишь средство для достижения цели, которую они хотят - любящих, здоровых, длительных и страстных отношений. Таким образом, подсознательные блокираторы отношений не говорят сами за себя и не ориентированы на результат, а также не важны для клиента, поскольку клиент обычно не подозревает об их существовании.
Когда вы описываете проблему, которую решаете, используйте эти три критерия, чтобы проверить качество вашего описания, и сосредоточьтесь на том, как проблема влияет на жизнь ваших клиентов видимыми, осязаемыми и наблюдаемыми способами.
2. Какие конкретные, заметные, положительные впечатления они получат? Смогут ли они снова вписаться в свой любимый наряд? У вас достаточно времени, чтобы участвовать во всех мероприятиях, которые им нравятся? Путешествовать по миру? Выйти замуж за свою вторую половинку? Вставайте с постели отдохнувшим и продолжайте чувствовать себя здоровым и энергичным в течение всего дня?
Как и в случае с описанием проблем ваших клиентов, ваше описание результатов, которых вы им помогаете, должно быть самоочевидным, сосредоточенным на обнаруживаемом повседневном опыте, который они будут иметь, и сосредоточено на вещах, которые они получат. ЗНАЙТЕ, что они нуждаются или хотят.
«Если ты хороший маркетолог, ты должен быть немного сумасшедшим». -Джим Меткалф
Вот несколько вопросов, которые вы можете использовать, чтобы улучшить свои продажи и маркетинговые материалы:
- Является ли эта фраза понятной даже для человека, который никогда раньше не слышал о моей сфере деятельности или компании?
- Является ли это преимуществом продажи или выгодой, к которой на самом деле стремятся мои клиенты, или это просто средство для достижения цели?
- Даю ли я им четкое представление о том, какие преимущества они получат, с какими проблемами им больше не придется бороться и какой будет их повседневная жизнь после того, как они начнут работать со мной? (Это должно быть что-то, что они могут услышать, потрогать, попробовать на вкус, увидеть или иным образом представить себе, что они испытывают.)
- Является ли проблема, о которой я говорю, тем, что мои клиенты ЗНАЮТ и срочно желают решить? (Это особенно важно в ситуациях, когда ваши клиенты знают о симптомах, которые они испытывают, таких как плохое здоровье, плохое финансовое положение или неудачные отношения, но они не знают, какова основная причина.)
Используя эти четыре вопроса и обращая внимание на эти три проблемы, вы можете быть уверены, что говорите о вещах, которые заставят людей захотеть подписаться на вас.