Bluedot - это история успеха из Мельбурна, которая на сегодняшний день собрала в общей сложности 3,1 миллиона долларов США за два года своего существования. Недавний раунд финансирования позволил им привлечь 2,2 миллиона долларов США, и его возглавил Джеффри Кац, который продал свою компанию Mercury Payment Systems за 1,7 миллиарда долларов США.
Филип Элдич и Эмиль Давитян основали компанию и сумели произвести революцию в технологии определения местоположения, в которой раньше доминировали провайдеры, которые значительно разряжали аккумуляторы смартфонов. Короче говоря, если вы создаете приложение, вы можете добавить их технологию и иметь возможность инициировать действия для пользователя, такие как платежи или рекламу, в зависимости от географического местоположения, без нарушения их конфиденциальности и без каких-либо личных идентификаторов этого пользователя.
Ребятам удалось привлечь крупные американские приложения мобильной коммерции и крупную четверку австралийских банков. Они также успешно завершили испытания первой в мире мобильной платформы взимания платы за проезд на дорогах Мельбурна, а также смогли представить свою технологию таким компаниям, как Microsoft и Samsung.
После беседы с ними я составил 13 главных советов, которые все стартапы должны знать о привлечении капитала
1. Прежде чем искать серьезные инвестиции, рассмотрите программу инкубатора
Прежде чем пытаться собрать большую сумму денег, вам следует сначала рассмотреть возможность участия в программе инкубатора, где вам обычно предоставят сумму денег менее 100 тысяч долларов для проверки вашей идеи. В случае с Bluedot они считали этот процесс фундаментальным, поскольку на ранних стадиях пытались продать свою технологию крупной, медленно развивающейся отрасли, которая потратила бы много капитала на опробование этой идеи.
Будучи начинающими предпринимателями без опыта, инкубатор смог указать на недостатки в своей бизнес-модели, что позволило им на очень раннем этапе изменить свою идею.
Единственное, что стартапы должны знать об этих программах, это то, что вам обычно придется отказаться от небольшого количества капитала, хотя Bluedot считает, что без него они не были бы такими, какие они есть.
2. Решите, справедлива ли оценка, которую дают вам инвесторы
Протестируйте рынок и посмотрите, сколько инвесторы будут готовы вам заплатить, и ожидайте, что инвесторы будут вести с вами очень жесткие переговоры. Также важно знать, какой капитал они ожидают в обмен на такую оценку вашего бизнеса.
Инвесторы нередко предлагают вам половину суммы первоначального начального финансирования. Попробуйте сравнить свой стартап с глобальными средними показателями, которые можно получить на таких сайтах, как Pitchbook. Они составляют ежеквартальные отчеты о глобальных доходах и о том, как компании работают в контексте венчурного капитала, а затем вы можете взять их оценку, немного уменьшить ее, чтобы быть консервативным, а затем поставить оценку вашего стартапа ниже средней. Преимущество этого в том, что вы одновременно сделаете его привлекательным для инвесторов.
3. Будьте готовы сказать «нет» большему количеству инвестиционных возможностей, чем сказать «да»
Часто вы сядете с инвесторами, и все будет хорошо, пока вы не приступите к переговорам об условиях, а затем поймете, что их представление о стоимости компаний намного меньше вашего.
В таких обстоятельствах будьте готовы уйти и сделать это много раз.
4. Вам нужно будет задействовать несколько источников финансирования, прежде чем вы найдете тот, который будет инвестировать
Для Bluedotони связались с 200-250 венчурными фондами, учреждениями прямых инвестиций и индивидуальными инвесторами, прежде чем нашли того, кто отвечал их требованиям - они сделали это в глобальном масштабе в Австралии, США и Азии.
“Это игра с числами, как и все остальное. Расскажите о себе и попробуйте как можно больше разных потенциальных клиентов, пока не превратитесь в успешный. «
5. Будьте методичны в том, какие материалы вы раздаете потенциальным инвесторам
Для первоначального подхода вам понадобится питч-дек и двухпейджер. Самое главное - чтобы ваша питч-презентация была максимально краткой и по существу. Вам также нужна презентация, в которой будет рассказано о том, чем вы занимаетесь, где находится ваш рынок, о вашей привлекательности и вашей уникальной торговой точке.
Bluedot обнаружила, что во многих случаях потенциальные инвесторы во многом зависели от сопроводительного письма, состоящего из первых нескольких предложений. Это должно быть хорошо и по существу, иначе вы не заставите их прочитать вашу презентацию или вспомогательные материалы.
В качестве второго шага, если инвестор прошел через эти две вещи, Bluedot предоставит ему полный пакет комплексной проверки, который будет содержать все возможные и мыслимые детали о бизнесе, такие как трудовые соглашения, договоры страхования, канал продаж., описания продуктов, бизнес-план, информационный меморандум, резолюции акционеров, резолюции директоров и т. д. Эта информация будет предоставлена потенциальному инвестору через почтовый ящик, чтобы ему было очень легко разобраться в бизнесе на этапе комплексной проверки.
6. Заставлять ваших сотрудников вносить собственный капитал не обязательно
Это важно, потому что некоторые основатели просят своих сотрудников помочь в привлечении капитала, вкладывая в стартап собственные деньги. Персонал является важным фактором для стартапа, но не когда дело доходит до привлечения капитала. Основные инвестиции, которые вам от них нужны, - это их время, хотя, прежде чем нанимать новых сотрудников, вы всегда должны сначала заставить их показать себя в игре. Этого можно добиться, работая неполный рабочий день, заключая с вами контракт или даже работая какое-то время бесплатно. Им нужно проявить какую-то преданность делу.
Все люди, которые вкладывают меньше всего и просят больше всего, обычно никогда не имеют достаточной приверженности, чтобы пережить хорошие и плохие времена.
7. Важно, что вы делаете с деньгами, когда получаете инвестиции
Первое, что вам следует сделать, если вы получили инвестиции, - это положить их на счет под высокие проценты или на срочный депозит, а затем выпить пару пива, чтобы отпраздновать это событие. Погасите большую часть обязательств и будьте в курсе своих счетов, чтобы у вас были чистые бухгалтерские книги.
Очевидно, что инвесторы обычно включают в условия соглашения что-то, чтобы вы не могли снять большие суммы наличных без одобрения совета директоров
8. Нет большой разницы между сбором денег внутри страны или за рубежом
Многие стартапы при сборе денег фокусируются только за рубежом, но стоит поискать и на местном уровне. Что касается Bluedot, они были твердо убеждены в том, что деньги нужно собирать и на местном уровне, и успешно их собрали. 1,1 миллиона долларов, прежде чем они ушли в оффшор. Однако будьте готовы к тому, что если вы привлечете зарубежные инвестиции, вас могут попросить переместить компанию туда. Хотя это не обязательно, но стоит знать, как ответить на вопрос, если он возникнет.
Если вы ищете популярные США для привлечения капитала, вы увидите одно отличие: поскольку они имеют достаточный опыт в индустрии привлечения капитала, по сравнению с другими странами, их вопросы о вашем стартапе будут очень прямыми и гораздо лучше продумано. Это означает, что вам нужно немного больше продумывать аспекты вашего бизнеса.
Самая большая цель этих разговоров - прийти на первую встречу, а затем продать свое сердце. Если вы сделали это успешно, то, надеюсь, вы найдете кого-то, кто поддержит видение бизнеса.
Правда в каждой стране могут сильно различаться. Например, в Австралии очень легко получить до 1 миллиона долларов или плюс 5 миллионов долларов, если у вас есть правильные бизнес-показатели, но если вы пытаетесь собрать деньги на отметке в 1-5 миллионов долларов, это может быть очень сложно, так что лучше от поездки за границу ради такого уровня финансирования.
9. Поймите, что инвесторы ищут в вашем стартапе
В целом все они довольно похожи и ищут, куда можно вложить свои деньги и получить максимальную прибыль с очень низким риском. На их решение могут повлиять ваша команда, текущая динамика, продукт, история и возможности компании, размер рынка и конкурентная среда.
Никогда не следует полагаться только на один из них и следить за тем, чтобы вы учитывали все аспекты.
10. Дайте инвесторам действительно хорошую демонстрацию вашего продукта
Вы обязательно должны продемонстрировать инвесторам свое предложение и его возможности в простой форме, чтобы они могли понять, как оно работает и ощущается, без необходимости уходить и проверять его на себе. Это важный момент, потому что часто бывает сложно продемонстрировать, чем занимается ваш стартап, а Bluedot не всегда легко объяснить их технологию.
Отличная вещь, которую сделала команда BlueDot, - это использовать Webex вместо звонков по Skype зарубежным инвесторам, чтобы вы могли поделиться с ними своим рабочим столом и действительно эффективно продемонстрировать все предложение.
11. Важно то, как вы доносите свою презентацию до инвесторов
Прежде чем отправиться на встречу, вам следует потратить некоторое время в дни, предшествующие презентации, на то, чтобы прочитать о фонде/инвесторах/фирме венчурного капитала и о том, на чем они сосредоточились. Направленность фонда очень важна, потому что вы не просто получаете деньги, вы получаете их опыт, их связи и их опыт, которые они внедряют в свой бизнес. В день подачи вы должны быть уверены в том, что ваша уверенность и полная подготовка к игре, скорее всего, приведет к вашей неудаче.
В первой части встречи вы должны спросить их о том, на чем сосредоточено внимание, каковы были их предыдущие успехи и что им не нравится видеть, и тогда это сразу же сформирует то, что вы хотите вы расскажете им об этом в своей презентации, которая последует за этим разговором. Типы вещей, на которых они могут сосредоточиться, могут быть показателями привлечения клиентов, интеллектуальной собственностью, обслуживанием клиентов корпоративного уровня или рынком.
Первая часть вашего выступления должна представлять собой краткое, сжатое изложение в одном предложении того, чем занимается ваш стартап, и какую пользу вы приносите. Затем переходите к остальной части ваша презентация оттуда с демонстрациями и т.д.
12. Партнерские отношения важны и принесут вам бонусные баллы от инвесторов
Партнерские отношения важны, поскольку они предоставляют вам дополнительные источники дохода и устраняют некоторые риски, которые могут возникнуть у инвесторов, за счет диверсификации вашей фундаментальной бизнес-модели.
Качественное партнерство с авторитетной организацией также может показать доверие и то, что кто-то настолько уверен в вашем бизнесе, что готов согласовать свой бренд с вами Bluedot были смогли продемонстрировать это инвесторам с помощью таких компаний, как Braintree, с которыми они сотрудничали.
Единственное предостережение в этом разговоре с инвесторами заключается в том, что вы должны быть в состоянии четко доказать им, что у них выгодные отношения и как работают реальные потоки доходов.
13. Продемонстрируйте потенциальным инвесторам маленькие победы на ранних этапах
При попытке привлечь капитал важно понимать, что инвесторы хотят увидеть несколько побед на раннем этапе. На ранних стадиях вам нужно бежать быстро и попытаться выиграть бизнес, который является легко висящим плодом. Это позволит вам собрать деньги, чтобы в дальнейшем вы могли преследовать крупные, медленно развивающиеся компании.
Типичный цикл продаж для завоевания крупного бизнеса, такого как банк, составляет 1-2 года, поэтому, если у вас небольшой объем капитала, вы не можете позволить себе тратить время на погоню за этими перспективами на раннем этапе. Инвесторы не будут впечатлены, если вы скажете им, что у вас нет ни одного клиента и что вы сосредоточены на нескольких крупных продажах, которые могут или не могут произойти в будущем.