Продажа шоколадных батончиков может научить вас вырабатывать полезные привычки. Прежде чем я объясню почему, давайте начнем с самого начала.
Наука о шоколадных батончиках
В 1952 году экономист по имени Хокинс Стерн работал в Стэнфордском научно-исследовательском институте в Южной Калифорнии, где он занимался анализом поведения потребителей. В том же году он опубликовал малоизвестную статью под названием «Значение импульсивных покупок сегодня».
В этой статье Стерн описал феномен, который он назвал «покупка импульса предложения», который «срабатывает, когда покупатель впервые видит товар и визуализирует потребность в нем».
Внушение Импульсная покупка говорит о том, что клиенты покупают вещи не обязательно потому, что они этого хотят, а из-за того, как они им представлены. Эта простая идея о том, что расположение продуктов может влиять на то, что покупатели купят, очаровала розничных продавцов и продуктовых магазинов с того момента, как Стерн выразил эту концепцию словами.
Как продавать шоколадные батончики
Распродажа конфет очень сезонная. Массовые закупки конфет, как правило, совершаются во время Хэллоуина и других праздников, а это означает, что в течение большей части года конфеты никогда не попадают в список покупок. Очевидно, это не то, чего хотят кондитерские компании, поскольку они предпочли бы, чтобы продажи продолжались в течение всего года.
Поскольку конфеты - это не тот товар, который вы собираетесь искать во время большинства походов в продуктовый магазин, они расположены на видном месте, где вы их увидите, даже если не ищете: очередь на кассе.
Но почему очередь на кассе? Если бы речь шла только о видимости, магазин мог бы положить конфеты прямо у входной двери, чтобы все увидели их, как только вошли внутрь.
Вторая причина, по которой конфеты лежат на кассе, связана с концепцией, называемой усталостью от принятия решений. Основная идея заключается в том, что ваша сила воли подобна мышце. Как и любая мышца, она утомляется при использовании. Чем больше решений вы просите свой мозг принять, тем больше утомляется ваша сила воли.
Если бы вы увидели коробку с шоколадными батончиками у входной двери, вы, скорее всего, отказались бы ее взять. Однако к тому времени, когда вы подходите к кассе, количество вариантов выбора того, что покупать и что не покупать, истощает вашу силу воли настолько, что вы сдаетесь и совершаете импульсивную покупку. Вот почему продуктовые магазины кладут конфеты на кассу, а не у входной двери.
Хорошо, но какое отношение батончик Кит-Кат имеет к формированию хороших привычек?
3 способа изменить свои привычки
На базовом уровне магазин, который хочет продавать больше конфет, хочет изменить поведение людей. И пытаетесь ли вы похудеть, стать более продуктивным, заниматься искусством на более последовательной основе или каким-то иным образом выработать новую привычку, вы также хотите изменить человеческое поведение. Давайте посмотрим, что сделал продуктовый магазин, чтобы увеличить количество покупок шоколадных батончиков, и поговорим о том, как эти концепции применимы к вашей жизни.
Во-первых, продуктовые магазины устранили трения, препятствовавшие определенному поведению. Они поняли, что люди покупают конфеты оптом только по праздникам, поэтому сократили размер покупать и продавать шоколадные батончики по одному.
То же самое можно сделать со своими привычками. Какие точки трения мешают вам вести себя прямо сейчас? Задача кажется невыполнимой (например, покупка 40 конфет, когда вам нужна только одна)? Тогда начните с маленькой привычки. Примеры включают в себя: делать 10 отжиманий в день, а не 50 в день, писать 1 пост в неделю, а не 1 в день, бегать 5 минут, а не 5 миль, и так далее. Начинать с малого полезно, потому что движущиеся объекты, как правило, остаются в движении.
Во-вторых, продуктовые магазины создали среду, которая способствовала новому поведению. Ритейлеры осознали, что, если праздники не за горами, люди вряд ли будут бродить по магазину и искать шоколадные батончики, поэтому они переместили шоколадные батончики в место, где людям не нужно было их искать: очередь на кассе.
Как изменить свое окружение, чтобы не искать новых привычек? Как вы можете настроить свою кухню так, чтобы вы могли есть здоровую пищу, не задумываясь? Как вы можете изменить свое рабочее пространство, чтобы свести к минимуму цифровые отвлекающие факторы? Как вы можете создать пространство, которое способствует хорошему поведению и предотвращает плохое? Окружите себя лучшим выбором, и вы сделаете лучший выбор.
В-третьих, продовольственные магазины выкладывали новое поведение в то время, когда для этого была нужна энергия. Как мы уже говорили, вы, скорее всего, сдадитесь и Купите шоколадный батончик у кассы, потому что наступила усталость от решений. Конечно, не только усталость от решений подрывает нашу силу воли и мотивацию. Есть множество положительных и отрицательных ежедневных задач, которые истощают ваш мозг. Периоды интенсивной концентрации, разочарования, самоконтроля и замешательства - все это примеры того, как вы можете истощить свою умственную батарею.
Когда дело доходит до формирования хороших привычек, вы можете решить эту проблему двумя способами.
- Вы можете предпринять активные шаги, чтобы уменьшить области, которые истощают вашу силу воли. По словам Кэти Сьерра, вы должны «управлять своими когнитивными утечками». Это означает устранение отвлекающих факторов и сосредоточение внимания на главном. Гораздо легче придерживаться хороших привычек, если исключить из них негативное влияние. Самоконтроль имеет свою цену. Каждый раз, когда вы используете его, вы платите. Убедитесь, что вы платите за то, что важно для вас, а не за то, что бесполезно или представляет собой незначительную ценность для вашей жизни.
- Вы можете выполнять свою привычку в то время, когда ваша энергия подходит для этого. Магазины просят вас купить шоколадные батончики, когда вы, скорее всего, согласитесь. Точно так же вы должны попросить себя выполнять новые привычки, когда вы, скорее всего, добьетесь успеха. Ваша мотивация прибывает и убывает в течение дня, поэтому убедитесь, что сложность вашей привычки соответствует вашему текущему уровню мотивации. Как правило, лучше всего применять большие привычки в начале дня, когда ваша мотивация и сила воли высоки (или после обеденного перерыва, когда у вас была возможность поесть и восстановить силы).
Ваша среда определяет ваши привычки
Нам нравится думать, что мы контролируем свое поведение. Если мы покупаем шоколадный батончик, мы предполагаем, что это потому, что мы хотели шоколадный батончик. Правда, однако, заключается в том, что многие действия, которые мы совершаем каждый день, являются просто реакцией на окружающую среду, в которой мы находимся. Мы покупаем шоколадные батончики, потому что магазин предназначен для того, чтобы заставить нас покупать шоколадные батончики.
Точно так же мы придерживаемся хороших привычек (или повторяем плохие привычки), потому что среда, в которой мы живем каждый день - наши кухни и спальни, наши офисы и рабочие места - предназначена для поощрения этих привычек. Измените свое окружение, и ваше поведение изменится.
Эта статья была изначально опубликована на сайте JamesClear.com.