Последние десять лет я анализировал продавцов и то, что отличает хороших продавцов от скучных, измученных и нехороших продавцов, которые токсичны для любой культуры продаж.
Я тоже долгое время работал в продажах. Эти качества помогли мне и многим другим успешным продавцам, с которыми я работал.
Качества блестящего продавца:
Они не из тех, кто пытается снести всех остальных.
Они не думают, что они лучшие.
Они хотят обучать младших продавцов.
Они стремятся быть лидерами.
Скромные продавцы делают все эти вещи, потому что знают: если бы у них не было доступа к тем же самым инструментам, они никогда не были бы там, где они есть. Хвастовство некрасиво, и в конечном итоге это отразится на ваших продажах.
Ни один продавец не сможет вечно оставаться на вершине таблицы лидеров
Вот почему стоит быть скромным в продажах.
Если вы кому-то не нравитесь, вероятно, они у вас не покупают. Мы все покупаем у людей, которые нам нравятся.
Отношения с клиентом строятся с помощью следующих инструментов:
- Уважение
- Уязвимость
- И взаимопонимание
Если вы освоите эти три инструмента, у вас возникнут настоящие отношения с клиентом. Отношения - это еще одно слово, обозначающее доверие. Если вам доверяют, вы получаете весь бизнес.
“Все продавцы змеиного масла в мире не смогут отобрать у вас клиента, если вы самый надежный продавец, с которым они имеют дело”
Религия продавца, знающего свое дело, - это одно слово: рекомендации.
Рекомендации приходят, когда вы хорошо выполняете свою работу и выполняете свои обещания. Это качество настолько редкое, и именно поэтому многие продавцы не получают рекомендаций. Если вы хотите улучшить свои результаты, вы должны сделать все возможное, чтобы превзойти результат.
Это не означает заниженную цену, чтобы вы могли предоставить клиенту то, за что он на самом деле заплатил;Чрезмерное предоставление означает предоставление большей ценности, чем обычно можно ожидать от того же продукта или услуги на рынке.
Все сегодня Google - это все.
“Если клиент гуглит вас, а вы нигде не появляетесь, то вы становитесь товаром. К сожалению, это приводит к сильному перекосу в сторону цены»
Когда кто-то ищет вас, он должен увидеть профессиональный профиль в социальных сетях, например LinkedIn, он должен увидеть как минимум некоторый ваш контент о вашей отрасли, а также некоторые обзоры или рекомендации от людей, которым вы ранее продавали..
Aсильное присутствие в социальных сетях позволяет блестящим продавцам привлечь к себе теплых потенциальных клиентов, а не искать их. Блестящий продавец может сказать: «Привет, как дела, Тим Боб?» на «Да, давай встретимся на следующей неделе за кофе, чтобы обсудить бизнес-возможности X».”
Вот почему мы полюбили Apple. Они взяли сотни меню и превратили их в несколько красивых иконок приложений. Жизнь достаточно сложна, и блестящий продавец может помочь нам снять нагрузку, давая советы доступным для понимания языком.
Этот метод общения требует подхода «меньше значит больше», никаких сокращений, отраслевого жаргона и пошагового процесса, которому можно легко следовать.
Корпоративная презентация? Лучше надень костюм.
Увидели новый крутой стартап? Наверное, лучше надеть футболку и взять с собой рюкзак.
Вы впервые пользуетесь продуктом или услугой? Придерживайтесь причин и сделайте 2-3 полезных вывода.
Не с помощью презентаций PowerPoint, техник закрытия и причудливых крылатых фраз: используя их заразительную индивидуальность и чувство, что они заботятся о потребностях клиента.
Легко откладывать продажи на потом и пытаться предугадать каждое движение покупателя. В конце концов, для принятия решения клиент будет использовать в основном эмоции. Перестаньте обдумывать исход бизнес-возможности и сосредоточьтесь на том, чтобы идти ва-банк.
Отдайте ему все, что у вас есть, и тогда, если вы потеряете продажу, это будет подливка. Переходите к следующей бизнес-возможности.
Продавать сложно, поэтому есть стимулы. Если бы это было легко, у нас всех была бы должность «продавец».
Продажи требуют принятия множества последовательных и сложных решений одно за другим. Вы должны убедить не только клиента, но и внутренних заинтересованных сторон, таких как продукт и операционные направления.
Этот процесс представляет собой серию множества небольших решений, которые соответствуют срочности вашего клиента. Если вы затянете слишком долго, вы потеряете продажу. Если вы пообещаете слишком много, вы сожжете клиента. Если вы не предложите конкурентоспособную цену, они могут пойти в другое место.
Все это решения, и блестящие продавцы принимают их ежедневно и делают это эффективно.
Не имея свидания на работе, мы все теряемся в суете. Либо вы слишком заняты, либо клиент. Речь идет не о методах навязчивой продажи или фальшивых предложениях, срок действия которых истекает. Если вы действительно можете помочь своему клиенту, то вам следует пожелать, чтобы он получил эту выгоду как можно быстрее.
Эго - враг. Если вы думаете, что вы успешный продавец, ваши потенциальные клиенты побегут. Слишком большая самоуверенность и раздутое эго обычно являются маской продавца, который что-то скрывает. Другими словами, тот, кто зарабатывает на жизнь ложью.
Скромность, доброта и смирение - вот как блестящий продавец привлекает клиентов. Слишком большое эго делает обратное.
Как я уже говорил, продажи - это тяжелая работа. Чтобы преуспеть в этом, нужно быть дисциплинированным.
Невозможно помочь всем.
У вас мало времени на поиски.
Вы должны совершать звонки, отвечать на электронные письма и видеть клиентов, чтобы достичь цели.
Если вы не владеете основами, вы не сможете стать блестящим продавцом. Коби Брайант потратил много времени, чтобы стать великим баскетболистом. Он пошел в спортзал, сделал тренировочные броски и бегал, пока не потерял сознание. Pотточить звонки, электронную почту и встречи с потенциальными клиентами - это упражнения, используемые в мире продаж.
Чем больше вы будете выполнять упражнения и придерживаться плана, тем ближе вы приблизитесь к успеху Коби в мире баскетбола. Однако мы ленивы по натуре, поэтому дисциплина является ключевым моментом в продажах.
Слишком много продавцов болтают вам вслух, но на самом деле не слушают. Умение слушать в продажах - это то, как вы понимаете клиента и доносите до него сообщение, которое позволит ему принять решение о покупке. Вы узнаете больше, слушая, чем говоря. Феноменальные продавцы это понимают.