Вы собираетесь узнать силу разработчиков игр и принципы, по которым они живут, которые могут привести к процветанию любого стартапа, если им правильно следовать. Никогда я не встречал двух парней, которые были бы более увлечены своим делом, чем Трент Кастерс и Блейк Мицци, которые являются двумя из четырех директоров коллектива разработчиков игр League Of Geeks (сокращенно LoG). На сегодняшний день LoG потратили около 800 тысяч австралийских долларов на создание своей игры Armello и почти половину этой суммы собрали через Kickstarter.
По мнению Трента и Блейка, LoG - это коллектив художников, пытающихся создавать впечатления, создавать потрясающие игры и удивлять своих пользователей, но я не думаю, что они осознают, что их бизнес-план, методы и исполнение, вероятно, лучше, чем у большинства компаний из списка Fortune 500. Они взяли игровые концепции и с ошеломляющим успехом применили их в своем бизнесе. Если вы соедините это с поддерживающим правительством Виктории (Австралия), которое понимает, насколько важна игровая индустрия для местной экономики, вы получите рецепт успеха от Мастера Шефа. (РАДУЙТЕСЬ!!!)
Секретный соус Армелло
League Of Geeks - это коллектив разработчиков игр, структура которого позволяет им работать и сотрудничать с разработчиками по всему миру. Они создали первую в мире модель, которая работает путем геймификации разработки игры.
Один из директоров до прихода в League Of Geeks работал в крупной игровой студии, а после того, как он покинул компанию, которую он помог превратить в бренд мирового уровня, он остался ни с чем. Эта студия попробовала свою собственную версию модели распределения прибыли, но в результате почасовая ставка разработчиков оказалась ниже средней по отрасли. После неудачной попытки открыть студию с моделью распределения прибыли и опыта ухода из большой студии ни с чем, ребята подумали, что должен быть лучший способ вознаграждать членов своей команды.
Вместо того, чтобы использовать числовую долю, ребята перевели свою новую студию на геймифицированную систему, основанную на баллах. Баллы начисляются за успешное, завершенное и одобренное задание в рамках проекта. По мере выполнения всех заданий они накапливаются в пул готовых очков. Затем общая прибыль от игры делится между компанией (League Of Geeks) и всеми участниками.
Чем больше заданий вы выполняете, тем больше очков вы зарабатываете и тем больше ваш процент от прибыли от игр. Самая важная часть при разработке этой системы баллов - понять, сколько часов займет ваш проект, сколько баллов потребуется и какова прогнозируемая прибыль от проекта.
Зная это, вы можете математически определить, соответствует ли почасовая ставка работе, которую должны выполнить ваши участники. Несправедливо, если кто-то потратит пятьдесят часов на вашу работу и получит 5 долларов. Система должна быть честной, и вкладчик должен иметь возможность зарабатывать больше денег на баллах, чем получать почасовую оплату от компании.
Чтобы управлять всем этим, ребята используют программное обеспечение Pivotal Tracker, которое помогает им видеть скорость своего проекта и дату, когда будут завершены определенные этапы игры - они даже могут видеть отвлекающие факторы в реальном времени, такие как это интервью влияют на их выпуск. Как вы можете реализовать технологию мирового уровня, которую League Of Geeks разработала в вашем стартапе?
Ниже приведены восемь лучших советов Трента и Блейка по созданию классической краудфандинговой кампании для вашего стартапа
1. Поговорите с другими весьма успешными краудфандинговыми кампаниями
Прежде чем ребята из Армелло начали свою кампанию, они поговорили с лучшими историями успеха видеоигр с Kickstarter, чтобы узнать, что они сделали, чтобы добиться успеха в сборе большого количества денег. Отличная идея - задавать им вопросы и узнавать от них, что сработало, что не сработало и что они сделали бы снова. Вы даже можете пойти на уровень выше и отправить им копию проекта вашей краудфандинговой кампании и попросить их оставить отзыв.
Ребята месяцами исследовали Kickstarter, и они описывают это как что-то вроде темного искусства, где можно услышать легенды о том, что что-то может сработать, если сказать это определенным тоном или если луна достигнет определенного положения, тогда будет другая стратегия мог бы работать. Несмотря на то, что вы можете поговорить с другими успешными основателями кампаний, и их кампания может сделать все правильно, просто помните, что их успех относится к данному моменту времени - другой момент времени может дать совершенно другие результаты, даже если вы отразите кампанию своей собственной историей.. Однако некоторые из техник неподвластны времени и могут сработать в любой момент времени.
Один урок, который ребята извлекли из разговора с другими разработчиками видеоигр, заключался в том, что у них были спонсоры, которые заплатили за уровень в 10 тысяч долларов, но в конце концов они просто не могли себе этого позволить. Если вы не можете достичь своей цели, не имея больших уровней, то у вас все равно проблемы. Не все ваши обещания будут выполнены, и вам придется ожидать снижения на 15%, когда вы придете за своими обещаниями. Чаще всего отваливаются более крупные обещания. Вы также можете заставить некоторых пользователей делать сумасшедшие взносы только для того, чтобы троллить ваш проект.
Другие спонсоры успешных кампаний получили вознаграждение за возможность прийти и провести день в студии разработчиков игр, и весь этот опыт представлял собой неловкое взаимодействие, при котором не было ощущения справедливого обмена ценностями. В таких ситуациях вы можете почувствовать, что ваше время не стоит 10 тысяч долларов и что этот человек мог просто позвонить, и вы бы позволили ему прийти и бесплатно осмотреть студию. Ребята из Армелло извлекли уроки из этого совета и с точки зрения ответственности решили не устанавливать чудовищно высокие уровни залога.
Kickstarter имеет 200-300 категорий, и у этого типа экономической модели не было прецедентов до появления краудфандинга. Каждая из этих категорий имеет разное поведение покупателей и спонсоров, поэтому стоит тщательно изучить нишу вашей кампании.
2. Сообщите, почему правильно
Kickstarter предоставляет так называемые хорошие деньги, что означает отсутствие реальных юридических обязательств и процентов на выплачиваемые деньги. Многие владельцы и спонсоры кампаний работают над системой доверия и пытаются удовлетворить потребности, поэтому очень важно правильно объяснить, почему. У вас должен быть хороший продукт, а не просто тот, который каждый может получить где угодно. Всегда приятно обратиться на Kickstarter, когда вам действительно нужны деньги, потому что они будут включены в ваш залог, и это произошло с игрой Armello.
Проведение кампании, в которой вы говорите: «Мы уже создали продукт, но думали, что все равно соберем деньги», не сработает. В этом случае у кого-то нет причин прыгать на борт. Толпа людей обычно поддержит вашу кампанию из-за сострадания к вашему делу или из-за раннего доступа к вашему продукту. Ранний доступ привлекателен, когда вы даете человеку почувствовать, что он руководит разработкой и помогает разработчику завершить конечный продукт, а не просто получить ранний доступ к чему-то.
“Люди хотят чувствовать себя спасителями, и что ваша лодка наполняется водой, а они запрыгивают на нее с ведрами, чтобы вы не утонули”
3. Собери митинг и плачь
Когда отрасль сообщает вашему стартапу, что для того, что вы делаете, нет рынка, ваша кампания может помочь создать призыв к оружию, что в этом есть необходимость, и заставить людей проявить свой интерес. Кампании, демонстрирующие, что единственный способ добиться чего-либо - это краудфандинг, похоже, работают лучше всего. Отличный пример - игра под названием Star Citizen, в которой издатели игр по всему миру считали, что компьютерные игры мертвы, а эти ребята своей кампанией доказали, что это не так.
Ваша кампания должна быть чем-то, чего можно достичь только за счет краудфандинга, и это должна быть последняя надежда на запуск проекта.
Продавайте мечту о краудфандинге, чтобы люди могли присоединиться и сделать игру или проект лучше. Дайте пользователям ощущение, что они получат в сто раз больше в обмен на свои 15 долларов. Создавая это объединение, убедитесь, что страница движется как можно лучше. Например, если у вас есть красивая музыка, которая сопровождает ваш проект, вы можете предложить пользователю нажать кнопку «Воспроизвести» музыку, пока он читает вашу историю. Как только ваша окончательная история появится на сайте, рассмотрите возможность вырезания ненужных разделов и редактирования каждого раздела до половины его длины - оставляйте только критически важный контент.
4. Своевременно реализуйте многоэтапную кампанию
Не стоит выставлять свой продукт на краудфандинг, пока у вас не будет демо-версии, а в случае игры - чего-то, во что можно каким-то образом играть, иначе вы слишком рано соберете деньги. Частью успеха LoG в сфере краудфандинга стала реализация трехэтапной кампании. Прежде всего, они запустили 30-дневную кампанию на Kickstarter, которая принесла им 305 тысяч долларов. Затем они продолжили кампанию Slacker Backer, продолжавшуюся два с половиной месяца, которая позволила им продолжать собирать пожертвования на своем веб-сайте после завершения кампании.
Последним шагом было создание автоматизированной службы Backer Kit через месяц после кампании Slacker Backer. Backer Kit был специально разработан для импорта всех ваших данных из других кампаний и объединения их с вашей кампанией Kickstarter.
На такой платформе, как Kickstarter, у вас нет доступа к контактным данным ваших спонсоров или их местонахождению. Backer Kit предоставляет гораздо больше подробностей о ваших спонсорах, хотя пользователи должны добровольно предоставить вам эту информацию. Эта база данных ваших спонсоров позволяет вам создавать файлы CSV и отчеты на случай, если вы захотите отправить им электронное письмо или узнать географию спонсоров (отлично подходит для составления налогового счета).
Как только Backer Kit соберет все ваши данные в одном месте, он затем рассылает вашим спонсорам электронное письмо со службой поддержки клиентов или опросом, чтобы они могли управлять работой после кампании. Однако основная функция, которую он выполняет, - это позволить спонсорам повысить уровень своего залога с первоначально выбранного, скажем, 35 долларов, до уровня, например, 55 долларов. Сторонники также могут добавлять дополнения, обновлять свой адрес доставки и данные, что позволяет вам не заниматься обслуживанием клиентов в конце вашей кампании и связать все воедино.
5. Видео - свет, камера, действие
Большое количество людей, заходящих на вашу страницу, будут смотреть видео, поэтому это очень важно. Лишь небольшое количество проектов, в которых нет видео, получают финансирование. Чтобы видео вызвало резонанс, было бы неплохо, если бы вы или один из других основателей поговорили со спонсорами, а также пригласили бы вашу команду на камеру. Хорошим завершением вашего видео может быть: «Мы хотим воплотить этот продукт в жизнь, и нам нужно, чтобы вы это сделали!»
Ваше видео должно продавать мечту, призывать к оружию, быть коротким и лаконичным, не длиннее 3 минут и в идеале иметь сочную анимацию, если можете. Видео продолжительностью более 5 минут обычно имеют примерно 90% процент выпадения, поэтому убедитесь, что вы придерживаетесь 3-5-минутного формата.
Посмотрите, как Трент покажет вам, как следует представлять хорошее видео
6. Попробуйте некоторые из этих методов продвижения
Первые четыре дня вашей кампании - самые важные, и вам вообще не следует собираться спать, а только рекламировать свою кампанию как сумасшедший всеми возможными способами.40% ваших средств будет собрано за это время, поэтому, если вы получите только 10% от общего взноса, ваша кампания обычно завершается. То, что вы соберете в первые четыре дня вашего сбора кампания - это то, что вы будете делать в течение последних четырех дней. Тридцать пять дней - лучшая продолжительность кампании, поэтому попробуйте установить ее, если хотите добиться успеха.
Техника, которая может хорошо работать на Kickstarter, - это перекрестное продвижение других кампаний в ваших обновлениях. Такое перекрестное опыление хорошо воспринимается, и на раннем этапе произойдет взаимовыгодное продвижение - кампании общаются друг с другом. Помимо платформы Kickstarter, следующим крупнейшим источником средств для Армелло был Twitter, а затем Facebook. Ребята из Армелло увидели, что как только они опубликуют твит или публикацию, они увидят вливание денег в свою кампанию на Kickstarter - вы должны быть там и грести веслами на весельной лодке.
Тридцать дней отчаяния
Краудфандинговая кампания обычно имеет всплеск средств в начале, всплеск в конце и провал в середине, когда, что бы вы ни делали, вы не можете собрать много средств.
Чтобы доказать, что краудфандинг - это что-то вроде темного искусства, Блейк и Трент рассказали, что во время одной из частей кампании Армелло ребята попросили IGN (один из крупнейших игровых сайтов в мире) опубликовать в Твиттере информацию об игровом процессе. миллионы людей на своих аккаунтах на YouTube и в Твиттере, и они вообще не заметили ни единого скачка обещаний. Три дня спустя небольшой сайт под названием Kotaku опубликовал еще одно видео игрового процесса, и это стало завершением их кампании, которая помогла им собрать 150 тысяч долларов. Никогда не знаешь, какая маркетинговая кампания принесет успех.
Взаимодействие с вашей кампанией действительно важно для того, чтобы ваш маркетинг сработал и люди дали обещание. Проекты, которые обычно получают финансирование, имеют большое количество комментариев, поэтому вам важно стимулировать обсуждение на своей странице краудфандинга и заставить людей говорить. Чем больше у вас комментариев, тем лучше будет ваше курирование на платформе Kickstarter.
Во время 30-дневной кампании Armello на Kickstarter ребята посменно управляли своей страницей 24/7 и отвечали на вопросы людей. Если пользователь обращается к вам, а вы сразу же отвечаете, а затем кто-то другой видит, что вы отвечаете на вопросы, он задает вопрос. Чтобы создать этот естественный вирусный цикл, вы должны быть на 100% привержены тому, чтобы на протяжении всей кампании быть там, несмотря ни на что. На странице Армелло некоторые пользователи даже называли себя чемпионами игры, поэтому Трент и Блейк отвечали на их вопросы и обращались к ним как к чемпионам, чтобы они почувствовали себя частью сообщества.
Большинство ваших взносов будут международными - обычно самые высокие взносы в Великобритании и США. Это означает, что вам не следует концентрировать свой маркетинг в одной стране и пытаться ориентироваться на несколько мест, откуда вы видите поступающие обещания. Через три дня после начала кампании Armello на Kickstarter Трент прыгнул в самолет, летящий в США, чтобы начать рекламировать то, что они делали на съезде - не бойтесь лично заниматься СМИ в сочетании с вашим онлайн-маркетингом.
Секретное оружие Битли
Когда вы публикуете ссылки на свою краудфандинговую кампанию в социальных сетях, вам всегда следует стараться использовать что-то вроде пользовательских ссылок Bitly, чтобы у вас не было гигантского URL-адреса, который не поместится в твит. Эти ссылки, как правило, более запоминаются, людьми легче ими поделиться, и они дают вам более подробную информацию о том, кто нажимает на ссылку.
7. Структурируйте свою стратегию вознаграждений
У вас должны быть четкие, четко определенные цели, которые легко читать и понимать, они не запутаны и которые приносят людям реальную пользу каждый раз, когда они делают шаг вперед. Чтобы достичь этого, вам понадобится целенаправленная стратегия в отношении вознаграждений. В игре Armello основная цель заключалась в том, чтобы направить всех на уровень вознаграждений в 55 долларов, а затем, если бы у них была возможность, они поощряли бы спонсоров перейти оттуда на более высокий уровень вознаграждений.
Один из секретов заключается не в том, чтобы обязательно иметь много спонсоров, а в том, чтобы в конце собрать большую сумму денег. Благодаря стратегии с вознаграждениями Армелло игра собрала более $300 тысяч при очень небольшом количестве бэкеров, ведь средний залог составил $49, что довольно много для краудфандинговой кампании.
Парни из Армелло смогли поднять людей на следующий уровень, потому что, как только покровитель купил игру на базовом уровне, они сразу же создали что-то новое, что показало, что было бы лучше подняться на более высокий уровень. другой уровень. Затем покровитель снова поднимается вверх, потому что что-то новое было добавлено на другой, более высокий уровень, и т. д.
На каждом уровне вам следует указать тип покупателя. Например, на одном уровне ребята из Армелло основывали уровень на ком-то, кому понравится аудио, на другом это был покупатель, которому могут понравиться сборники рассказов, или кто-то, кто хочет быть коллекционером, или кто-то, кто хочет быть хардкором. геймеру приходить пораньше. Тогда разные типы покупателей могут соответствовать разным суммам залога, которые вам необходимо оценить, чтобы определить, сколько кто-то может заплатить. Люди, которым нравится физическая форма коллекционных предметов, возможно, будут готовы заплатить больше, чем те, кому просто нравится звук в игре.
При предложении физических наград, таких как статуэтки, книги или футболки, может быть очень легко получить предложение от производителя, установить сумму залога, а затем обнаружить, что, когда вы придете выполнять этот заказ, цена на производство и корабль может быть намного дороже. Чтобы преодолеть эту проблему, необходимо создать большой буфер на случай, если стоимость ваших вознаграждений превысит ожидаемую.
8. Сообщество - это все для краудфандинга
Kickstarter позволяет вам создать сообщество, и основное сообщество примет участие в проекте. Платформа позволяет вам сделать ваших самых преданных поклонников еще большими поклонниками, и вы сделаете их чемпионами по продвижению вашего продукта.
Вы также делаете свой продукт лучше, потому что это сообщество получает ранний доступ, чтобы опробовать его и помочь лучше определить направление создания продукта. Сообщество помогает повысить вашу ответственность, потому что, когда вы слышите плохие отзывы, вам сразу же хочется исправить проблемы, с которыми они сталкиваются.
Большая часть вашего финансирования на Kickstarter будет поступать от людей, просматривающих Kickstarter. Эти люди, просматривающие Kickstarter, похожи на кочевые племена, которые переходят от проекта к проекту. Когда спонсор вкладывает 15 долларов, он катается на американских горках, и из-за этого это может вызвать сильное привыкание.
Любимые книги Трента и Блейка:
1. Хорошая стратегия, плохая стратегия - Ричард Румелт
2. Слишком рано старею, слишком поздно умнею - Гордон Ливингстон