Я уже давно пишу о переговорных трюках. Что ж, это последний гвоздь.
Кто не пытается вести переговоры? Пока мы говорим, предприниматели пытаются убедить инвесторов, корпоративные гиганты пытаются убедить своих клиентов, а папа где-то пытается заставить своего сына делать домашнее задание - мы ведем переговоры каждый день! Целью моей серии постов является объяснение некоторых приемов и методов ведения переговоров, которые сработали для меня в общении с людьми по всему миру - независимо от расы, этнической принадлежности, культуры и возраста.
Начав с того, что все люди хорошие парни и что иногда важно меньше говорить и больше слушать, мы обсудили приемы ведения переговоров, такие как использование эффекта Бенджамина Франклина или техники «Нога в дверях», и рассказали о способы, которыми вы можете создать убийственную коммерческую подачу. Это последнее в серии, и я считаю, что оно будет наиболее действенным.
Вот 8 убийственных приемов в переговорах, которые могут дать вам преимущество во многих сценариях. Используйте их с осторожностью - не все из них применимы постоянно. Я попытаюсь намекнуть на их применимость к каждому методу, но вы остаетесь окончательным авторитетом, когда дело доходит до решения, какой из них использовать.
1. «Я не уполномочен решать»
Когда вы сидите за столом переговоров, не верьте, что вы являетесь решающим авторитетом, даже если это так. Дайте людям возможность подумать, что вы можете отказаться даже от их самой выгодной сделки, потому что есть кто-то еще, кроме вас, кто сделает последний выбор.
Почему? Три причины. Во-первых, это держит вашего клиента в напряжении и не позволяет ему думать, что он «заманил вас в петлю». Эта небольшая неуверенность может побудить его сделать более выгодные предложения. Во-вторых, это даст вам время подумать. Вы можете уйти, сказав: «Я свяжусь с вами как можно скорее», и внимательно изучить детали, прежде чем сделать последний звонок. В-третьих, если вам не понравилась сделка, вы можете отказаться, не будучи плохим парнем.
Вы говорите примерно так:
“Хорошо. Позвольте мне вернуться к вам после обсуждения вашего предложения с моей командой юристов. Я вам перезвоню».
«Извини, сынок, я не могу принять решение. Когда дело доходит до десертов после ужина, последнее слово за твоей мамой».
2. Политика компании
Когда вы не принимаете определенное предложение, используйте слова «Политика компании». Это правда, и это отвлекает от ответственности, заставляя вас выглядеть невинным и беспомощным. Правила созданы не просто так, так что используйте их в своих интересах.
«Извините, мне понадобятся 10% сегодня, если вы хотите заключить эту сделку. Это политика компании. Иначе я не могу держать его для вас.
“Я понимаю, но политика компании запрещает вам уходить так рано. Это не в моих руках, извините ».
3. Готовые сделки
Если я спрошу жену: «Хочешь пойти на эту вечеринку? она может отказаться. Если я спрошу ее: «Итак, когда мы уезжаем на эту вечеринку? Она, скорее, скажет мне время. Один и тот же вопрос можно поставить двумя способами - один в вашу пользу, а другой против.
Если я хочу, чтобы вы приняли определенный пункт, я включу его в договор и попрошу вас отказаться от него, если вы хотите, а не соглашаться.
Формы интернет-подписки часто имеют внизу поле: «Я хочу подписаться на рассылку новостей», которое обычно отмечено для вас. Поскольку большинство интернет-пользователей крайне неохотно нажимают эту кнопку, они оставят все как есть и будут получать нежелательную почту до конца своей жизни! Понимаешь, о чем я?
То же самое касается ваших личных отношений. Сформулируйте свои вопросы в соответствии с ответом, который вы ищете. Эти уловки переговоров часто работают как шарм.
Хватит говорить - поймите намек!
4. Всегда отклоняйте первое предложение
Как правило, не соглашайтесь на первое предложение. Это определенно будет благоприятствовать другой стороне. Даже если первое предложение кажется замечательным, сделайте паузу, подумайте и неохотно откажитесь. Подождите следующего. Если вы ведете переговоры о фиксированной цене (так как есть только одно предложение - принять его или оставить), постарайтесь получить более выгодные дополнительные предложения, которые не обязательно являются экономическими выгодами.
Например, если они продают вам праздничный пакет, и компания не сдвинется с места в цене праздников, пусть они дают вам бонусы, такие как дополнительные ночи, приветственные напитки, шоколад, ранний заезд и т. д. Вы будете удивлены тем, как много преимуществ находится в руках руководителя компании, совершенно не влияя на их прибыль. Вы оба уходите улыбаясь. Идеальный беспроигрышный вариант, верно?
Вот на что нацелены эти переговорные уловки - создать беспроигрышный вариант для вас обоих. Если вам удастся заключить некачественную сделку, тем самым обманув другого человека, она когда-нибудь аукнется, и вы знаете, где!
5. Предвзятый выбор
Все любят вопросы с несколькими вариантами ответов. Он сводит варианты к известному минимуму вместо того, чтобы просеивать неопределенное бесконечное количество вариантов. Вы можете легко вести переговоры в свою пользу, вводя определенное конечное число вариантов, каждый из которых будет в вашу пользу.
Подумайте об этих линиях разговора:
“Мы уже были в Тайланде. Давайте на этот раз сделаем Гонконг, Макао или Филиппины. Выбор за вами».
“Сэр, мы предлагаем вам выбор цветов между синим, лазурным и белым. Все это будет стоить вам одинаково - пожалуйста, выберите».
«Вы можете выбрать между оплатой сегодня и получением скидки в размере 10% или оплатой в следующем месяце, но без скидки».
“Хорошо, сынок. У тебя есть выбор: день добровольной службы в моем клубе или помощь мне по дому в течение двух дней».
Уловки переговоров основаны на методах игры с разумом.
6. Определитесь с повесткой дня
Пока вы контролируете встречу или проводите ее, вы можете контролировать повестку дня, чтобы принести пользу вашему делу. Вы можете просто исключить определенные темы из повестки дня, чтобы они никогда не всплывали, или поместить определенную тему для принятия в начале (обычно делайте ее вторым пунктом, а не первым, для максимального воздействия). Если вы председательствуете на собрании, вы можете определять поток решений, делая акцент на одних темах больше, чем на других.
На ежегодном собрании по обсуждению заработной платы, если вы не заинтересованы в повышении заработной платы, начните с:
«Сегодня мы сначала сравним наши зарплаты с другими компаниями на рынке и решим, нужно ли нам повышение». (Учитывая, что ваши зарплаты на одном уровне.)
или
«Давайте начнем с нашей прибыли за последний финансовый год, прежде чем мы обсудим повышение заработной платы». (Учитывая, что заработок был невелик.)
Если вы за повышение зарплаты, попробуйте следующее:
“Давайте начнем с того, что расскажем вам, какую пользу наши сотрудники принесли этой компании за последний год. Скорость аккреции высокая. Держите людей счастливыми, и они привлекут больше исполнителей».
Эти приемы переговоров прекрасно работают в большинстве корпоративных сред, если вы спокойны, уверены в себе и хорошо говорите.
7. Добавить нового человека
Переговоры могут зайти в тупик. Допустим, вы что-то обсуждали со своей командой, и они не смогли прийти к какому-то выводу. Смените одного человека в команде и попросите его начать сначала. Новый человек должен обладать решающими полномочиями, чтобы изменить ход переговоров и переосмыслить вопросы.
Батовая ситуация получит новое начало.
8. Подбрасывать псевдооговорки, лишь бы принять их отказ
Это один из тех приемов ведения переговоров, который часто используется в нескольких профессиональных сделках и личных соглашениях. Просто введите пункт, который вам на самом деле не нужен, но поставьте его как очень важный. Вас обязательно собьют, но зато вы договоритесь о важном.
“Полный черновик будет у меня на столе к полудню.” Дождитесь «Как я могу закончить это сегодня днем? » и ответьте: «Хорошо, тогда завтра утром, и в таком случае подготовьте его к отправке к десяти часам. Хорошо?»
“Если я соглашусь на эту цену за машину, вы бесплатно предоставите мне страховку на первый год и легкосплавные диски с задним парктроником.” Дождитесь отклонения предложения и ответьте «Хорошо, но без страховки я не уеду».
“Прием будет на двести, и закуски и напитки должны быть включены в цену, которую вы указали. Нет напитков? Хорошо, тогда две закуски.»
В каждом из приведенных выше утверждений вы знали, что другая сторона отклонит добавленные требования. Вы сами создали эти требования, зная, что они будут отвергнуты. К счастью, обычно после отказа от одной стороны другая сторона, скорее всего, легко сдвинется с места, думая, что вы уже потеряли то, что хотели.
Заключение - переговорщик-убийца
Это лишь некоторые из многих переговорных уловок, которые припрятаны в рукаве профессиональных переговорщиков. Тем не менее, я повторю эту конечную мантру переговоров в последний раз:
Хороший переговорщик выигрывает сделку, а умелый переговорщик создает беспроигрышную сделку
Как говорится, не пытайтесь ухватить весь пирог. Скорее найдите способ раздуть пирог, чтобы вы оба могли получить большие и справедливые доли. Будьте искренне полезны своему клиенту (или своему начальнику, жене или сыну - в любом случае), и они никогда не пожалеют, что обратились к вам! Следите за моей электронной книгой о переговорных хитростях, которая будет включать всесторонние стратегии ведения переговоров.