Эта история успеха - пример того, как взять самую большую проблему и решить ее пропустить.
Руководители Pratt & Whitney, одного из крупнейших производителей реактивных двигателей в мире, столкнулись с несколькими серьезными проблемами, которые оказалось трудно решить. Самый дорогой вариант, когда авиакомпании заказывают новый парк самолетов, - это двигатели. Одной из их проблем было увеличение бюджета на исследования и разработки, чтобы они могли продолжать внедрять инновации за пределы своих инновационных конкурентов, включая GE и Rolls Royce. Но даже с инновационными возможностями и функциями клиенты всегда хотят получить лучшую сделку, и сокращение этой сделки снижает прибыль.
Еще одна проблема заключалась в том, чтобы сохранить основной источник дохода, а именно долгосрочный бизнес по продаже запасных частей и сервисному обслуживанию. Глобальные конкуренты создали поддельные детали, которые можно использовать вместо официальных деталей Pratt & Whitney, и их обслуживание может выполняться техническими специалистами, не являющимися специалистами Pratt & Whitney. А поскольку срок службы реактивного двигателя очень велик, запчасти и обслуживание приносят больший доход, чем сами двигатели.
В моей последней книге Flash Foresight один из семи принципов, которые делают невидимые возможности и невидимые решения видимыми, заключается в том, чтобы взять самую большую проблему и пропустить ее. Вот на чем Pratt & Whitney решили сосредоточиться. В результате им пришла в голову отличная идея: дать клиентам реактивный двигатель бесплатно и заставить их платить за обслуживание в зависимости от налета, а Pratt & Whitney позаботится обо всем сервисе и техническом обслуживании.
Этот подход дает Pratt & Whitney очень выгодную пожизненную ренту. Он гарантирует, что все детали будут произведены компанией Pratt & Whitney, а все услуги будут выполняться квалифицированными специалистами. Это помогает поддерживать их качество, надежность и безопасность на высоком уровне, а потенциальные проблемы - низкими. Это также дает им больше возможностей для бизнеса, потому что все остальные производители реактивных двигателей по-прежнему взимают плату за свои двигатели. Таким образом, это дает большое преимущество при продаже покупателю, ориентированному на цену. Это инновационный способ решения этой проблемы.
Можно ли использовать этот подход раздачи самого дорогого продукта, чтобы заработать больше денег, в других отраслях? Конечно. Допустим, ваша компания устанавливает и обслуживает бассейны. Это одна из отраслей, которая сильно пострадала от рецессии, поскольку клиенты решили подождать с добавлением пула.
Однако прибыль, которую компании, занимающиеся созданием бассейнов, получают от установки бассейна, не так высока, как прибыльность обслуживания бассейна, особенно когда речь идет обо всех химикатах, необходимых для поддержания свежести воды и пригодности для купания. Проблема в том, что сегодня владельцы бассейнов все чаще покупают химикаты в дисконтных магазинах, а не у компании, установившей бассейн. И они сами обслуживают бассейн, урезав доход от обслуживания. Так почему бы не установить пул бесплатно? Это фактор, который удерживает людей от добавления бассейна к существующему дому или его строительства при покупке дома. Для многих покупка бассейна слишком дорога. Но если клиент вообще не должен платить за это - если вы устанавливаете его бесплатно, а затем взимаете с людей ежемесячную плату за обслуживание и обслуживание пула - тогда у вас есть серьезное конкурентное преимущество и долгосрочные деньги. производитель.
Если кто-то хочет расторгнуть контракт, он должен заплатить остаток суммы, которую стоил бы пул. Если дом продается, либо стоимость пула должна быть оплачена в составе расходов на закрытие, либо контракт на обслуживание передается новому владельцу.
Отдав бесплатно самую дорогую часть продажи, мы устранили самое большое препятствие при установке бассейна. Другими словами, проблема была пропущена.
Самая большая проблема для Pratt & Whitney и компаний, занимающихся пулами, была не только пропущена, но и перевернута, что является еще одним принципом в моей книге, а именно: «Противоположности работают лучше». Итак, вместо того, чтобы ваш самый дорогой продукт оставался самым дорогим, почему бы не сделать наоборот и сделать самый дорогой продукт бесплатным? Так вы действительно сможете заработать немного денег.