Неврология, стоящая за принятием решений.
Ключевые выводы
- Даже в том, что мы считаем логическим решением, сама точка выбора, возможно, всегда основана на эмоциях.
- Это открытие имеет огромное значение для специалистов по ведению переговоров. Люди, которые считают, что могут построить доводы в пользу своей стороны, используя только логику, обречены быть плохими переговорщиками - им нужно сформулировать основные факторы, которые побуждают другую сторону прийти к решению.
- Люди, получившие травму в области мозга, отвечающей за генерацию эмоций, часто испытывают трудности с принятием решений.
Подумайте о ситуации, когда на вашей стороне были неопровержимые факты, аргументы и логика, и вы считали, что другой человек абсолютно не может отказать вашему идеально построенному аргументу и предложению. Вы решили, что сделать это невозможно, потому что другого логического решения или ответа нет.
А затем другой человек уперся в пятки и отказался сдвинуться с места. Он не поддался вашей логике. Вы были ошеломлены?
Это похоже на то, что делают многие участники переговоров, когда садятся за стол, чтобы выработать сделку. Они приходят, вооруженные фактами, и пытаются использовать логику, чтобы повлиять на другую сторону. Они считают, что, накапливая данные и используя аргументы для объяснения своей стороны ситуации, они могут найти решение, которое просто неопровержимо, и заставить другую сторону сказать «да».
Однако они обречены на провал, потому что, согласно последним открытиям в области неврологии, принятие решений не логично, а эмоционально.
Несколько лет назад нейробиолог Антонио Дамасио сделал революционное открытие. Он изучал людей с повреждением той части мозга, где генерируются эмоции. Он обнаружил, что они казались нормальными, за исключением того, что они не могли чувствовать эмоции. Но у всех у них было нечто общее: они не могли принимать решения. Они могли логически описать, что им следует делать, но им было очень трудно принимать даже простые решения, например, что есть. У многих решений есть плюсы и минусы с обеих сторон - курицу или индейку? Не имея рационального способа принять решение, эти испытуемые не могли прийти к решению.
Итак, в момент принятия решения эмоции очень важны для выбора. На самом деле, даже в том, что мы считаем логическим решением, сама точка выбора, возможно, всегда основана на эмоциях.
Это открытие имеет огромное значение для специалистов по ведению переговоров. Люди, которые верят, что могут построить доводы в пользу своей стороны, используя разум, обречены быть плохими переговорщиками, потому что они не понимают реальных факторов, которые побуждают другую сторону прийти к решению. Те, кто основывает свою стратегию переговоров на логике, в конечном итоге полагаются на предположения, догадки и мнения. Если моя сторона аргумента логична, считают они, то другая сторона не может с ней спорить и вынуждена согласиться с моим образом мышления. Проблема в том, что вы не можете предположить, что другая сторона будет смотреть на вещи по-вашему.
Что переговорщик может и должен сделать, так это создать видение для другой стороны, чтобы добиться открытия и принятия решения с их стороны. В конце концов, ваш оппонент примет решение, потому что он этого хочет. Заставить его захотеть, используя пошаговую методологию, которая является частью системы лагерей, - это работа переговорщика, а не попытки убедить его разумом.
Вы не говорите своему противнику, что думать или что лучше. Вы помогаете им открыть для себя то, что кажется им правильным, лучшим и наиболее выгодным. Их окончательное решение основано на личных интересах. Это эмоционально. Я хочу это. Это хорошо для меня и моей стороны.
Есть подробный и систематический способ правильного формирования видения. Но в целом, если вы можете заставить другую сторону рассказать о своих проблемах, боли и невыполненных целях, то вы можете построить для них видение их проблемы, используя вас и ваше предложение в качестве решения. Они не примут свое решение, потому что оно логично. Они примут свое решение, потому что вы помогли им почувствовать, что это в их интересах.
Джим Кэмп является основателем и генеральным директором Института переговоров Кэмпа, более 400 студентов из 24 стран обучаются на его курсах Team Member. Он является автором двух бестселлеров, изданных Crown, «Начни с «Нет» и «Нет: единственная система переговоров, которая вам нужна для работы или дома», которые были переведены на 12 языков, а также новой аудиопрограммы на 6 компакт-дисках «Сила нет»., », производства Nightingale-Conant. Недавно он был одним из ведущих участников конференции по переговорам и лидерству в Гарварде в 2012 году.