Как мы решаем что-то сделать? Сколько размышлений действительно требуется для принятия решения? Эвристика дает ряд интересных объяснений тому, как мы избегаем нормального, рационального мышления, когда сталкиваемся с информацией.
Большинство из нас, вероятно, задавались вопросом, почему некоторые контракты или юридические документы такие длинные и трудные для чтения. Многие предполагают, что юристы написали эти документы просто для того, чтобы запутать нас, простых смертных, которые не умеют читать юридические тексты, и хотя в некоторых случаях это может быть правдой, есть и другая причина: они хотят апеллировать к нашему эвристическому принятию решений.
Что такое эвристическое принятие решений?
Эвристика - изначально греческое слово, означающее найти. Эвристика - это бессознательный способ обработки информации быстрее, чем если бы мы думали об этом сознательно. Мозг использует умственные сокращения, чтобы сэкономить время, логически размышляя о вещах. Есть много различных способов (когнитивных искажений), которые наш мозг разработал на протяжении истории человечества, чтобы управлять информацией быстрее, чем рациональное мышление. Подавляющее большинство наших ежедневных решений принимается эвристическим путем.
Целевые страницы
Как и вышеупомянутые юридические контракты, страницы продаж часто бывают очень длинными и содержат множество элементов, целью которых является убедить нас купить продукт, обращаясь к нашему эвристическому процессу принятия решений.
Длина и объем
Причина того, что страницы продаж часто очень длинные и содержат много материалов, таких как информация в виде маркеров, изображения и множество рекомендаций довольных клиентов, заключается в надежде, что вы, как потребитель, подумаете:
“Ах, если так много пишут о продукте, и если так много людей (экспертов) рекомендуют продукт, значит, он должен быть хорошим.”
Конечно, это работает не со всеми потребителями, и нет абсолютно превосходной схемы того, как должна выглядеть оптимальная целевая страница, но очевидно, что эта более длинная версия работает хорошо. В противном случае он не использовался бы так часто.
В конечном счете, длина или объем не являются показателями качества информации, но мы легко можем автоматически обмануться нашим эвристическим принятием решений, чтобы поверить именно в это. Дело не в том, что наш мозг злой и пытается нас одурачить, а в том, что он просто идет на компромисс с точностью, чтобы сэкономить время.
Нацистская Германия
Эвристическое принятие решений всегда было важной частью политики, и на протяжении всей истории было много уловок, чтобы убедить толпу. Различные средства манипулирования СМИ существовали столько же, сколько существовала цивилизация.
Менее известная часть пропагандистской стратегии нацистской партии заключалась в разработке бюллетеней для голосования за союз Австрии с Германией в 1938 году. Круг для голосования «ЗА» был значительно больше, чем круг для голосования «НЕТ».. Из-за его размера мы бессознательно придаем большее значение большему кругу и больше тянемся к нему.
Подавляющее большинство населения Австрии проголосовало за воссоединение с Германией.
Сегодня этот вид мошенничества запрещен в политических контекстах в большинстве стран.
Выступления и презентации
Как и в примере с посадочными страницами, на нас часто влияет длина выступления или репутация спикера. Эти вещи на самом деле не имеют ничего общего с содержанием, но, исходя из эвристического принятия решений, мы думаем, что они имеют отношение.
Предположим, вы сидите на совещании и слушаете выступающего, который говорит о теме, о которой вы ничего не знаете.
Даже если говорящий на самом деле не говорит ничего особенно умного, через некоторое время вы начинаете испытывать к нему определенное доверие, учитывая, что вы ничего не знаете о предмете.
Сам факт того, что говорящий может говорить о чем-то в течение определенного периода времени (скажем, 20 минут) в связной манере, заставляет ваше эвристическое решение сделать вывод, что говорящий, вероятно, действительно знает, о чем говорит., и что содержание, вероятно, на самом деле умное, хотя, возможно, вы не можете понять его смысла. Кроме того, если бы речь действительно была такой плохой, как вы подозревали вначале, разве вы не ушли бы сразу?
В обоих приведенных выше случаях вы пытаетесь найти разумное объяснение тому, что происходит прямо сейчас. трудно избежать когнитивного диссонанса. В первом случае вы рационализируете ситуацию, думая:
" Ну, если этот парень, который говорит, может продолжать 20 минут, он, вероятно, знает, о чем говорит, даже если я не знаю."
А во втором случае вы, скорее всего, рационализируете, желая сохранить свою самооценку нетронутой:
«Я бы не стал слушать плохие речи или тратить время на глупых людей, я не такой. Поэтому тот факт, что я сижу здесь долгое время, должен означать, что эта речь хороша. Иначе я бы ушел, не так ли?»
В обоих этих случаях ваш мозг пытается собрать воедино реальность текущей ситуации посредством не очень точного объяснения прошлого.
В этом втором случае, возможно, вы даже начинаете воспринимать говорящего как эксперта в своей области, что подводит нас к следующему примеру.
Власти и эксперты
Это общеизвестный факт, что мы часто полагаемся на мнение экспертов или властей, вместо того, чтобы думать самостоятельно. Это не совпадение, что Nike спонсирует Тайгера Вудса или что акции компании резко падают, когда ее руководство и другие инсайдеры необъяснимым образом продают свои собственные акции.
И это не совпадение, что люди в финансовой индустрии очень красиво одеваются и говорят словами, которые трудно понять большинству обычных людей. Это сделано намеренно, чтобы вас воспринимали как экспертов.
Если бы обычный человек знал, что большинство финансовых консультантов на самом деле являются прославленными продавцами, которые редко превышают индексы и обычно просто вкладывают свои деньги в индексный фонд и получают процент от него, они бы не стали вкладывать свои деньги в их.
С логической точки зрения неудивительно, что мы доверяем экспертам в конкретной области, учитывая, что они, вероятно, думали об этом предмете намного больше, чем мы. Эксперты, скорее всего, оценили различные варианты лучше, чем мы могли бы сделать с нашими ограниченными знаниями по этому вопросу.
Для нас важно сэкономить время или избежать того, что мы считаем скучным. У нас просто нет ни времени, ни желания думать обо всем самим.
Опираться на экспертов или авторитетных лиц совсем не обязательно плохо, но нам важно осознавать, насколько мы полагаемся на других и в каких ситуациях мы склонны это делать. В конечном счете, полагаясь на экспертов или авторитеты, мы путешествуем автостопом с помощью их интеллекта и становимся очень восприимчивыми к влиянию.
Компьютерные программы и Интернет
Как часто вы на самом деле просматриваете условия загруженной компьютерной программы, приложения для телефона или какого-либо интернет-сервиса?
Возможно, не очень часто.
Вы просто хотите, чтобы программа заработала немедленно, и вы чувствуете, что вам не нужно читать мелкий шрифт: получает ли программа доступ к вашей личной информации или разрешено контролировать ваше поведение в Интернете, играет лишь незначительную роль в ваше решение - у вас нет ни времени, ни сил думать об этом.
Возможно, вы отметили одну из тех галочек, где вы, не задумываясь, уступили право собственности на свою душу создателю компьютерной программы.
Вывод
Нас бомбардирует больше информации, вариантов выбора и предложений, чем когда-либо прежде в истории, и маловероятно, что эта тенденция замедлится в будущем.
В то же время мы становимся все более специализированными, а специализация имеет свою цену - нам приходится тратить свое время и энергию только на несколько областей знаний. Это заставляет нас доверять специалистам из других областей, вместо того, чтобы изучать эти вещи самостоятельно.
Это хорошо с точки зрения глобального рынка, но это очень вредно для отдельного человека, потому что он не будет утруждать себя принятием полностью обоснованных решений.
У нас нет времени оценивать все альтернативы в современном информационном обществе. Это означает, что мы с меньшей вероятностью будем все больше полагаться на эвристические решения для экономии времени
Как вы думаете, какую роль сыграет эвристическое принятие решений в будущем человечества?
Будет ли его использование увеличиваться или уменьшаться?