Большинство из нас знают о принципе Парето, правиле 80/20. Этот принцип гласит, что 20% входных данных дают нам 80% выходных данных. На 20% лучших продавцов приходится 80% вашего бизнеса. Лучшие 20% навыков, которыми вы обладаете, определяют 80% вашего успеха. Лучшие 20% наших клиентов дадут нам 80% бизнеса. Когда мы используем этот принцип, это позволяет нам сузить круг и сосредоточиться на наиболее важных клиентах, находящихся на нашем целевом рынке.
Вы обнаружите, что большинство людей советуют вам сосредоточиться на 20% лучших людей. Вот большой вопрос:Что вы делаете с остальными 80% людей, с которыми вы не работаете?
Большинство из нас позволяют этим 80% потенциального бизнеса отойти на второй план, потому что они не являются нашим целевым рынком, и у нас нет системы, позволяющей вести с ними какую-либо форму бизнеса. Однако в случае Тима Джонсона это не так.
Только в прошлом году он заработал 11 миллионов долларов от РЕФЕРАЛОВ! Он является мастером построения бизнеса, основанного на рекомендациях. Отправляя клиентов, с которыми он не может работать, своим друзьям и реферальным партнерам, он может получать комиссию за представление и новый бизнес.
Представьте, что у вас есть возможность заработать деньги на КАЖДОМ деловом разговоре! Тим общается примерно с 3000 человек в год, и если он не может помочь им лично, он знает кого-то в своей сети Global Renegade, кто может.
Дело в том, что мы все можем это сделать, если намерены это сделать. Как говорит Тим: «Нам нужно встречаться с нашими реферальными партнерами. Мы уделяем так много времени и усилий людям, которые ничего не делают для нашего бизнеса, но при этом не строим прочные отношения и не вкладываем время в наших реферальных партнеров ».
Тим - спикер, автор, застройщик и бизнес-тренер, хорошо известный во всем мире. Каждый деловой разговор он начинает со слов: «Вы согласны, что, если в какой-то момент во время этого разговора я пойму, что я вам не подхожу, я познакомлю вас с кем-то из моего окружения, кто подошел бы?»
Каждый раз ему говорят громкое ДА! Кто откажется от этого предложения? Благодаря этой сильной реферальной сети Тим заработал более 4 миллионов долларов. Тим использует структуру под названиемSOLD, и если вы используете эту структуру, вы также можете создать сильную реферальную сеть.
Ниже представлена точная схема SOLD, которую использует Тим:
Стратегия
По словам Тима, все математически. Он подходит к каждому разговору, стремясь учиться и служить. Когда вы подходите к разговору таким образом, вы сосредотачиваетесь на построении отношений вместо того, чтобы чувствовать, что у вас есть план ведения бизнеса.
Задавайте здесь интересные вопросы и дайте человеку, с которым вы разговариваете, возможность поделиться своей ситуацией и тем, через что он проходит. Тим всегда спрашивает: «Что тебе нужно и чем я могу тебе помочь?» Это важный вопрос, которым большинство людей пренебрегают, и именно по этой причине они не добиваются таких больших успехов в продажах, как Тим.
“Вот мощное, но простое правило. Всегда давайте людям больше, чем они ожидают получить». -Нельсон Босуэлл
Возражения=Возможности
Как гласит старая мудрая цитата: «Не просто так нам даны два уха и один рот. Это означает, что нам нужно меньше говорить и больше слушать.
Слишком часто люди делают презентацию и становятся продажными вместо того, чтобы вести разговор по-человечески и слушать человека, с которым сидят. Когда вы слушаете, вы даете себе возможность узнать их проблемы, препятствия и потребности, чтобы выявить новые возможности.
Используйте реферальных партнеров
Собирая информацию, вы определите, сможете ли вы предложить решение, необходимое вашему потенциальному клиенту. Если вы не можете, пришло время использовать своих реферальных партнеров и представить их.
Начав разговор со слов: «Вы согласны, что если в какой-то момент во время нашего разговора я пойму, что я не подхожу, то я познакомлю вас с кем-то, кто подошел?» вы уже подготовились соответствующим образом, чтобы использовать свою реферальную сеть, если вы не можете предоставить необходимое решение.
Ваш потенциальный клиент будет очень признателен за вашу честность и будет доверять вашему суждению. Вы получаете много баллов, если у вас есть честность сказать, что вы не подходите, но позвольте мне познакомить вас с кем-то, кто подходит.
«Люди влияют на людей. Ничто не влияет на людей больше, чем рекомендация надежного друга. Доверенное направление влияет на людей больше, чем самое лучшее широковещательное сообщение. Надежные рекомендации - это Святой Грааль рекламы». -Марк Цукерберг
Дублировать
Промойте и повторите процедуру. Такое общение позволит вам работать с 20% лучших людей, с которыми вы общаетесь, и при этом приносить пользу остальным 80%. Таким образом, каждый разговор открывает возможности для нового бизнеса.
ПРОДАНО - это рост бизнеса за счет постановки важных вопросов, активного слушания и привлечения реферальных партнеров. Начните извлекать выгоду из 80 % прибыли, которую вы упускаете, направляя этих людей к другим поставщикам услуг в вашей сети.
Если вы в первую очередь думаете о том, чтобы приносить пользу другим, то вы можете использовать структуруПРОДАНО для увеличения доходов в вашем бизнесе, просто будучи связующим звеном и получая комиссионные в размере 10 %-25%.