Как вы представляете себе хорошего продавца? На днях мне на стол пришло электронное письмо, которое действительно заставило меня задуматься над этим вопросом. Как и многие замечательные идеи, эта вдохновлена моей любящей мамой (спасибо, мама!). В электронном письме, которое она отправила, было одно небольшое заявление, которое действительно привлекло мое внимание:
“Ваш младший брат вот-вот закончит учебу, и я думаю, ему следует заняться продажей недвижимости. Он был бы хорош в этом, потому что он будет говорить с кем угодно!»
Она права в нескольких моментах: мой младший брат вот-вот выпустится, и на самом деле он такой человек, который буквально подойдет и заговорит с кем угодно. Даже если человеку это не особо интересно, он просто продолжит говорить. В некотором смысле это очаровательно, но временами раздражает. Область, в которой я не согласен с моей мамой, касается того, делает ли вас ваше желание пойти и поговорить с кем-либо идеальным кандидатом на должность продавца.
Когда большинство людей слышат слово «продавец», они представляют себе кричащего, чрезмерно улыбчивого парня с гладкими словами и большим количеством обаяния. Он будет часами болтать с вами обо всем и обо всем, и если он действительно хорош, он заставит вас передать свою кредитную карту еще до того, как вы поймете, что он вам продал. Он получит свой хороший комиссионный чек и перейдет к следующему клиенту, забыв о вас.
На самом деле это описание не настоящего продавца, это описание мошенника. Продажи - это искусство влияния и помощи. Как продавец, я помогаю людям решать проблемы, которые решают мои продукты или услуги. Если у потенциального клиента нет проблемы, которую я могу решить, он не тот, кому я буду продавать. Это так просто.
Ключом к успеху в продажах является понимание того, какие потребности движут вашим клиентом и как вы можете помочь им удовлетворить эти потребности. Именно здесь быть интровертом - огромное преимущество. Большинство экстравертов довольно часто склонны к самонадеянности, что является естественной тенденцией: им нравится входить в ситуацию и разбираться во всем по ходу дела, что является отличным качеством в социальной среде и творческой работе. Спонтанность является обычным явлением, и веселье почти гарантировано. Эта черта также убьет карьеру продавца. Клиенты очень подозрительно относятся к тем, кто постоянно улыбается, смеется, шутит и разговаривает - всем нам присуще «б. метр», который вспыхивает каждый раз, когда кто-то начинает слишком много говорить. Это отталкивает и не способствует тому, чтобы клиент захотел купить.
В этой области преуспевают интроверты, так как они подходят к процессу продаж совсем по-другому.
Интроверты:
1 Глубоко изучите их продукт/услугу, зная сильные и слабые стороны и идеальную перспективу
Интроверты знают, что у них есть на глубинном уровне. Когда вы начинаете разговаривать с продавцом-интровертом, он или она будут сканировать свои знания, чтобы решить, могут ли они помочь вам со своим предложением. Еще до того, как они начнут говорить с вами о том, что у них есть, они определят, являетесь ли вы хорошей перспективой для проведения времени. Они понимают, что для хорошей продажи нужен не только пульс и бумажник.
2 Подготовить свои презентации и предвидеть возражения
Я был тренером по продажам в течение 7 лет, и я никогда не работал с топовым продюсером, который всегда «замахивался». Лучшие из лучших точно знают, что им следует сказать в той или иной ситуации; они изучают реакцию клиентов на определенные фразы и соответствующим образом корректируют свой словарный запас, читают много материалов о том, как стать лучше в своей профессии. Наконец, они понимают, что, скорее всего, у них будет только один шанс представить свой продукт, поэтому они учитывают это.
3 Подумайте о долгосрочной ценности клиента
У многих экстравертов есть десятки случайных друзей. Они могут отправиться куда угодно и встретиться со знакомыми, пообщаться с ними несколько часов, а затем отправиться домой. Легко установить связи, но из-за того, что они связаны со многими людьми, трудно развивать глубокие отношения. Когда дело доходит до продаж, это приводит ко многим краткосрочным успехам с разгневанными клиентами на заднем плане.
Интроверты, как правило, имеют меньше, но более глубокие отношения со своими клиентами. Они действительно хотят узнать клиента и помочь ему в течение долгого времени. Они не ищут одну продажу, чтобы получить бонус; они составляют список клиентов, которых могут обслуживать годами, что создает постоянный поток рекомендаций и повторных сделок. Создание такого цикла продаж занимает больше времени, но это единственный способ добиться долгосрочного успеха.
Так что, вопреки распространенному мнению, болтливый, громкий, постоянно смеющийся парень - это не «прирожденный продавец»; тихий, интроспективный, трудолюбивый человек. Это не значит, что экстраверты полностью лишены хороших продажных качеств - способность находить подход к людям имеет решающее значение для продаж, как и способность хорошо справляться с отказами. Интровертам также необходимо развивать эти навыки. Разница, как правило, заключается в том, что интроверты часто будут усердно работать над развитием навыков экстраверта, в то время как экстраверты будут продолжать пытаться обходиться своим природным обаянием.
Как экстраверт, вы все еще можете быть лучшим в своей области; просто возьмите лучшие качества интровертов и включите их в свой стиль продаж. Вы скоро возглавите чарты.
Спасибо, Трент