Предновогодние распродажи заставляют ваши ладони потеть от предвкушения? Это потому, что они предназначены для. «В ценообразовании есть очень, очень глубокая наука и искусство», - говорит Ли Айзенберг, автор книги Shoptimism. Посмотрите, как он объясняет уловки торговли и то, как их можно избежать.
В чем основная идея?
Вызывает ли у вас потливость ладоней потливость ладоней во время праздничных распродаж, вызывая те эмоциональные реакции (давление, нервозность, ликование), которые вы обычно приберегали бы для близких? Это потому, что они предназначены для этого. Любой, кто сбегал за коробкой мешков для мусора и вернулся с пожизненным запасом декоративных леденцов и нескольких сотен ярдов мишуры, знает, что есть разница между тем, что вам действительно нужно, и тем, что вы берете с полки в жару. на данный момент, с "Santa Baby", играющей на заднем плане. Именно на этот момент рассчитывают ритейлеры, чтобы убедить вас купить не один, а два электрических разделочных ножа. Или зимние пальто. Или пары обуви. Или банки персиков.
«В ценообразовании есть очень, очень глубокая наука и искусство», - говорит Ли Айзенберг, автор книги Shoptimism: Почему американский потребитель будет продолжать покупать, несмотря ни на что. Чтобы исследовать свою книгу, бывший редактор Esquire устроился на работу клерком Target, поэтому у него есть инсайдерское понимание того, как мы подсознательно побуждаемся к потреблению. «Было проведено множество исследований того, какие виды предложений, например, могут подтолкнуть нас от «Я не хочу этого» к «О, это выглядит довольно хорошей вещью, хорошая сделка, я куплю это»..» Ни одна из этих вещей не обязательно неправильна. Вероятно, они больше говорят о том, как работает наш мозг, чем о чьих-либо злонамеренных намерениях». Смотреть:
В чем смысл?
По оценкам Национальной федерации розничной торговли, праздничные продажи в этом году вырастут на 2,8% и составят примерно 466 миллиардов долларов. Но точно так же, как вы больше, чем сумма вашей биологии, когда вы сидите на диете, вы также не являетесь своим внутренним материалистом. Не поддавайтесь желанию купить что-то ненужное, используя эти четыре отраслевых приема:
Установление и реклама цены со словом «только» или «просто». Исследования показали, что простое включение этих слов в рекламе перевесит чашу весов, подтолкнув экономного человека к покупке.
Подсказка предполагаемых причин, по которым что-то может быть полезным. Классический вариант - «101 использование» или «купи один за пикник; купите один, чтобы хранить в холодильнике; купи один для своей машины». Вы понимаете, что хорошо, купить три из них, потому что я получу от этого много пользы. А те сделки «три по цене 6 долларов»? Предназначен для перехода от нашего первоначального намерения купить один к покупке шести.
Хорошо, Лучше, Стратегия. Продавец предлагает три разные версии товара - одна с множеством функций, которая продается за высокая цена, базовая модель, которая продается намного дешевле, и одна по цене как раз посередине. Идея состоит в том, чтобы склониться к тому, чтобы рассматривать товар средней ценовой категории как подходящий. «Причина, по которой это обычно работает, - говорит Айзенберг, - заключается в том, что мы ссылаемся на значение этого среднего значения на два крайних значения. Поскольку в магазине есть дорогая версия, мы сразу предполагаем, часто справедливо, что в магазине есть действительно хорошие вещи, действительно качественные вещи, и цены тому подтверждение. В то же время самый дешевый вариант кажется действительно хорошим, поэтому он не такой уж и дорогой; Я могу делать покупки в этом магазине довольно легко. Так что эта середина… единица представляет действительно хорошую ценность. В торговле это называется «хорошая, лучшая, лучшая стратегия».
Эффект ореола. «Coach - блестящий ритейлер, умеющий соотносить свои цены с экономическим моментом, - объясняет Айзенберг. «Они знают, что в такие времена люди не будут тратить много сотен долларов на сумочку, по большому счету. Мы могли бы потратить немного денег на кошелек для мелочи или маленький кошелек или что-то в этом роде. Так что тренер Coach и другие магазины часто берут очень дорогую сумку и заливают ее прекрасным галогенным светом, чтобы она мерцала и, по сути, бросала ореол на то, что находится вокруг этой дорогой сумки». Это небольшие недорогие товары, такие как кошельки, брелки, перчатки. «Знаете, по сравнению с этой сумкой даже кашемировый свитер за 300 долларов кажется довольно дешевым. Конечно, это не для большинства людей. Но это способ, которым розничный продавец как бы избавляет нас от части вины, которая может быть связана с покупкой бумажника, который нам на самом деле не нужен, или кашемирового свитера, который стоит дорого, но мы можем себе это позволить».