Подвинься, Вилли Ломан. Продажа сегодня - это решение скрытых и скрытых проблем, способность, которая, как показывают исследования, распространена среди художников.
Продавцы, как правило, имеют плохую репутацию в популярной культуре - от жизненного стремления Вилли Ломана быть «хорошо любимым» в «Смерти продавца» до Гарольда Хилла, обманывающего людей из города в город в «Музыканте». Похожий на акулу персонаж Алека Болдуина Блейк в фильме Дэвида Мэмета «Гленгарри Глен Росс».
Продажи изображаются хищническими, одним из наименее заслуживающих доверия видов деятельности человека.
Тем не менее, бизнес продаж претерпел изменения в 21 веке, поскольку продажи стали тем, чем мы все занимаемся в личной и профессиональной жизни. Действительно, социальная психология расширила определение продажи, чтобы оно означало не только продвижение определенного продукта, но и продажу идеи, предложение чего-то своему боссу или даже приглашение кого-то на свидание. Вот почему продажи - это навык, которым мы все должны овладеть, чтобы добиться успеха сегодня.
В чем основная идея?
В своей новой книге «Продавать - это по-человечески: удивительная правда о том, как двигать других»
Дэниел Пинк говорит, что мы перешли от мира «информационной асимметрии к информационному равенству». Раньше у продавцов было гораздо больше информации, чем у покупателей, а у покупателей не было большого выбора. Пинк говорит, что сегодня весы значительно сдвинулись. Это больше не «покупатель, берегись». Во многих случаях покупатели имеют столько же информации, сколько и продавцы, и у них гораздо больше вариантов выбора.
Пинк говорит, что идеальным примером этого являются продавцы автомобилей. Сегодня вы можете пойти на многое, вооружившись информацией о том, сколько каждый дилер в вашем районе берет за один и тот же автомобиль.
Поскольку информационного преимущества нет, Пинк говорит, что хищный продавец теперь пережиток. Традиционный экстраверт, которого мы считаем предпоследним продавцом, на самом деле слишком много говорит и слишком мало слушает. Они слишком сильно давят. Продажи - это не просто заставить людей подписать пунктирную линию. Эффективные продавцы должны быть убедительными и предельно ясными в том, как они представляют выбор и диагностируют проблемы. Им нужно быть жизнерадостными, когда они встречают отказ. Прежде всего, они должны быть творческими. Если раньше продажи были связаны с решением проблем, то теперь речь идет о поиске проблем, говорит Пинк.
Что это значит? Пинк говорит Джеффу Шехтману в интервью для журнала «Удельный вес» на этой неделе, что сегодня продавцы должны уметь решать скрытые и скрытые проблемы, и эта способность, как показывают исследования, распространена среди художников.
Слушайте подкаст здесь:
Нажмите здесь, чтобы прослушать на своем iphone или ipad