Кто не любит новых клиентов? Они являются источником жизненной силы вашей организации, потому что они выписывают вам зарплату. Сегодняшний деловой климат больше, чем когда-либо в истории, требует прочных рабочих отношений. Это не просто тенденция, она никуда не денется.
Дело в том, что когда клиенты нанимают вас, большинство из них начинают со здоровой дозы скептицизма. Они могут этого не показывать, но это здесь, потому что для них вы недоказанная сущность.
Что, если ты не такой, как они думали? Что, если они наняли не того парня? Откуда они знают, что вы не только что устроили великолепную выставку собак и пони, а теперь они собираются узнать ваше «истинное лицо»? Они были обожжены плохими отношениями в прошлом и не хотят их повторять.
Как ни странно, это хорошо. Почему? Потому что это не ты. Есть достаточно теневых бизнесменов и женщин, чтобы создать для вас множество возможностей. Ты настоящий парень, в тебе нет ничего подозрительного.
Вопрос в том, как вы можете преодолеть этот беспорядок и доказать своему клиенту, что вы не просто еще один Шмо? Вот золотой самородок, который изменит все. Это простой метод, который я использую, чтобы смело выделиться. Я предлагаю каждому новому клиенту свои три «Расчета», которые являются ключевыми ценностями, которые имеют для меня наибольшее значение.
Это означает простой двух- или трехминутный разговор по телефону или лично. Как только сделка будет заключена и вы узнаете, что будете работать вместе, вы проведете следующий разговор со своим новым клиентом.
- Выразите благодарность за совместное ведение бизнеса.
- Скажите своей новой клиентке, что она может рассчитывать на три вещи. Мне нравится работать с набором из трех человек; это хорошая простая цифра, которую мы можем понять.
- Перечислите их по одному и объясните, что они значат для вашего клиента.
- Сообщите своему клиенту, что если он когда-либо сомневается в чем-то в отношениях, у него есть ваше разрешение обратиться к этому напрямую.
- Отправьте письменное письмо по электронной почте и попросите сохранить его.
- Придерживайтесь этих стандартов.
«То, как мы общаемся с другими и с самим собой, в конечном итоге определяет качество нашей жизни». -Тони Роббинс
В качестве примера, три моих совета: во-первых, вы можете рассчитывать на то, что янадежный. От первого телефонного звонка до презентации и последующего телефонного звонка я буду делать то, что говорю, и говорить то, что делаю. И я сделаю это профессионально.
Во-вторых, вы можете рассчитывать на то, что я будучестным и этичным. Даже если это не в моих интересах, вы всегда можете рассчитывать на то, что получите от меня правду обо всех сделках и финансовых вопросах.
И в-третьих, вы можете рассчитывать на то, что ясделаю все возможное. Я никогда не дам тебе ничего, кроме лучшего, что у меня есть. Какими бы ни были ваши потребности в работе со мной, я сделаю все, что в моих силах, чтобы они были удовлетворены.
Вы можете представить их лично или представить ключевые ценности вашей компании. Если вы решите реализовать это в команде, вместе решите, каковы три ценности, и объедините всех, чтобы обеспечить единообразие бренда.
Представьте, какое впечатление вы производите на своего клиента, когда начинаете такой разговор. Какой способ выделиться! Но еще важнее слов то, как вы их говорите. Скажите это с убежденностью, от всего сердца.
Сформулируя эти ценности заранее, вы управляете ожиданиями вашего клиента, вы сеете семена, чтобы они заметили вашу работу, и настраиваете себя на ответственность за более высокий уровень производительности. Как мы все знаем, когда цели измерены, у вас гораздо больше шансов их достичь.
Создайте свой собственный набор «отсчетов» и сделайте их частью себя. Держите их где-нибудь висеть как напоминание о том, кем вы являетесь по своей сути и что вы обещали своим клиентам, и поймайте себя, прежде чем они это сделают. Попробуйте это во время следующего ознакомительного звонка и обратите внимание на реакцию вашего клиента.
«Вы не строите бизнес, вы строите людей, а затем люди строят бизнес». -Зиг Зиглар
Последний и последний шаг - самый важный. Убедитесь, что вы выполнили обещание после того, как пообещали. Одно только обещание впечатляет, оно смелое и уверенное, оно пробивается сквозь беспорядок, оно помогает вам начать с правильной ноги, но если вы не подкрепите его действиями, все это обернется против вас.
Сегодня бизнес и маркетинг основаны на отношениях, и больше всего клиенты жаждут доверия.