Недавно я имел удовольствие взять интервью у одного из величайших предпринимателей Австралии,Эндрю Морелло. У Эндрю есть Тони Роббинс, сменщик состояний, качество шрифта для него, и, услышав его речь, ты чувствуешь себя просто потрясающе!
Эндрю во всех отношениях приятный парень, и он один из тех захватывающих личностей, рядом с которыми каждый хочет быть. Он также излучает уверенность, о которой мы все мечтаем и к которой стремится каждый продавец.
Его бизнес-проекты включают The Entourage (с более чем 70 000 бизнес-участников) с другом Джеком Делосой, ювелирную компанию Bellagio & Co и главу отдела развития бизнеса компании Yellow Brick Road Марка Буриса. Эндрю оказался в центре внимания в 2009 году, когда выиграл австралийскую версию популярного телешоу The Apprentice (формат аналогичен американской версии с Дональдом Трампом).
В прошлом году он выступал в 19 странах, и вы, как правило, увидите его на мероприятиях для предпринимателей, таких как Entourages Unconvention и Scaleable & Saleable, а также практически на каждом мероприятии, связанном с предпринимателями, финансовыми услугами или недвижимостью. Он гордится тем, что является бывшим аукционистом и простым мальчиком из Муни-Пондс, и каждый стартап может научиться у него чему-то ценному.
“Дело не в том, какое у человека образование или где он вырос; дело скорее в том, какие они люди»
Ниже приведены главные советы из нашего интервью, и там есть кое-что интересное, о чем раньше никто не рассказывал. Вникайте в это, будьте среди этого и волнуйтесь
1. Знай свое 30-секундное «Почему ты в 3 часа ночи»
Эндрю каждое утро встает с постели из-за своего 30-секундного ответа в 3 часа ночи. Ваша работа как предпринимателя в вашем стартапе - развивать культуру продаж, и она начинается с того, что вы знаете, почему - не зная, почему вы не можете вдохновить свою команду продаж. Представьте себе: если бы кто-то пришел к вам домой посреди ночи, вытащил вас из постели, приставил к голове пистолет и спросил, почему вы, что бы вы сказали? Почему вы продолжаете пытаться войти в число 1% населения и стать предпринимателем? Если ответ недостаточно хорош, то вы мертвы.
Эта концепция может показаться экстремальной, но самое безумное то, что это происходит каждый день по всему миру. Нацисты в 1930-х годах, Корея в 1950-х годах, Вьетнам в 1970-х годах, Югославия и Босния в 1990-х годах, а также Ирак и Сирия сегодня. Поскольку мы живем в величайшей стране мира, Австралии, стране возможностей, мы забываем, почему просыпаемся утром и что нас мотивирует.
Почему ты“он хочет зарабатывать много-много денег, хорошо платить другим людям, делать то, чего он делать не хочет, чтобы он мог делать больше дел ему нравится делать что-то с людьми, которых он любит». Напомните себе, что вы принадлежите к 1%, и внутри этого 1% есть 0.1%, и чтобы попасть туда, куда вы хотите, вы должны знать, почему вы.
“Если ты веришь в то, что делаешь, даже если ты самый занудный парень в мире, люди будут вдохновляться твоим видением. Вам не нужно быть отличным продавцом; тебе просто нужно быть страстным и верить в то, что делаешь»
2. Используйте сильные стороны своих стартапов
Преимущество стартапа в том, что вы проворны. Вы можете развивать свой продукт или услугу в одночасье, чего не может сделать большая компания. Однако это работает только в том случае, если вы готовы развиваться.
К Эндрю приходили люди и говорили что-то вроде: «У меня есть клиент, и я думал, что они собираются продвигать мой продукт, но потом они сказали мне, что хотят чего-то совершенно другого, и я сказал им, что это не то, что мы предоставляем.»
Это неправильно говорить, это то, что вы предоставляете сейчас. Если этот клиент готов выписать чек завтра и начать работу, тогда вы делаете то, что вам нужно, чтобы получить доход и обслуживать этого клиента любым возможным способом.
“Играйте на своих сильных сторонах и работайте над своими слабостями”
Не забудьте избавиться от своего эго, потому что, если вы собираетесь жить в мире предпринимательства, вы должны делать то, чего хочет рынок и чего хотят ваши клиенты. Если вы не готовы к этим изменениям, возможно, вам лучше работать в крупной организации.
3. Повысьте уверенность в продажах
Жизнь, связанная с продажами, - это игра, направленная на укрепление уверенности. Чем больше стуков в двери и телефонных звонков делают ваши продавцы, тем увереннее они становятся. Отличный способ для стартапов повысить уверенность своих сотрудников в том, чтобы геймифицировать цикл продаж. Пусть все ребята останутся на вечер вторника, чтобы позвонить потенциальным клиентам и раздать призы и трофеи, чтобы они соревновались друг с другом и забыли о том, что они занимаются продажами.
Создавайте культуру отношений и дайте понять своим продавцам, что это на первом месте, а транзакция на втором - это поможет вашему бизнесу защититься от рецессии. Эндрю считает, что если вы построите культуру вокруг своих продавцов, действующих в стиле «Бойлерная» (фильм о продажах) или «Волк с Уолл-стрит», вы обречены на неудачу.
4. То, как вы нанимаете продавцов, имеет значение
Вы всегда должны стараться нанимать продавцов на основе культуры и энтузиазма - не нанимайте на основе навыков или опыта. Убедитесь, что их основные ценности и убеждения совпадают с вашими и вашими стартапами - вы всегда можете научить кого-то своему продукту. Многие стартапы боятся отправлять в работу продавцов, у которых нет опыта в чем-то вроде ИТ. Эндрю говорит, что на начальном этапе вы можете отправить их к клиенту для установления фактов/анализа клиента, заставить его заполнить документ и позволить построить отношения в ходе встречи.
Через пару дней они могут вернуться с индивидуальным предложением для своего бизнеса. Если продавец полон энтузиазма и готов сделать все возможное, чтобы выйти за рамки служебного долга, ни один клиент не будет ожидать от него знаний чего-то сложного, например, облачного продукта. Клиент будет ожидать, что они будут представлять свой бизнес, будут рядом с ним и будут готовы расти вместе с ним на пути его бизнеса.
Времена продаж под давлением прошли, мы живем в мире продажи разрешений. Вам нужно завоевать расположение потенциального клиента и наладить с ним отношения.
5. Три качества, которые следует искать в продавцах:
Смирение - тот, кто относится ко всем одинаково и старается поступать с людьми правильно (Эндрю сделал это, будучи простым мальчиком из Мони Пондс и оставаясь приземленным)
Эмпатия - тот, кто понимает, откуда берутся люди
Resilience - тот, кто может выдержать множество отказов, особенно в первые дни, когда они получат больше всего.
Для стартапа наличие такого небольшого количества продавцов и рабочей силы является большим преимуществом. Если вы не являетесь хорошим продавцом, не пытайтесь им стать. Идите и найдите кого-нибудь, кто есть, и наймите его. Вам нужно продать этому человеку мечту (законно) и сказать ему, что вы не можете платить большую зарплату, но будете давать ему большие комиссионные. Если бизнес достигнет определенной точки дохода, вы можете дать им возможность заработать со скидкой или купить бизнес. Такой образ мышления привлечет хорошие таланты и поможет им стать владельцами бизнеса и получить выгоду от игры. Если вы продадите мечту 10 людям, вы можете обнаружить, что только один из десяти достигнет поставленных целей или захочет пойти по этому пути.
Кроме того, отличная идея - продать эту же мечту и в сфере эксплуатации. Вы можете подумать, что никогда не сможете позволить себе платить этим людям хорошие деньги или что они будут заинтересованы в заработке, но это неправда, такие люди очень хотят работать с кем-то, кто является отличным продавцом. Идея о том, что они работают с кем-то, кто является провидцем и вдохновителем, помогает этим специалистам делать то, что им нравится, например, поддерживать или создавать продукт. Даже если вначале вы не сможете им много вознаграждать, важно продать мечту и показать им, что их упорный труд может помочь им стать владельцами бизнеса.
6. Если модель продаж правильная, научитесь ее масштабировать
Отличный способ быстро масштабировать хорошую модель продаж - позволить сильному продавцу создать собственную команду и управлять ею как бизнесом внутри вашего бизнеса (это модель внутрипренерного бизнеса, о которой мы так много слышим в наши дни).). Если бы они взяли трех человек под свое крыло и стали их наставниками, то вы могли бы предложить им 2% комиссионных за все, что производят эти три члена команды. Если все пойдет хорошо, вы также можете предложить им акции позже.
Другая модель быстрого масштабирования модели продаж - партнерство с людьми. Эта модель может быть рецептом катастрофы или рецептом огромного успеха, поэтому вам необходимо заключить некоторые соглашения о качестве, чтобы вы могли быстро прекратить отношения, если что-то не получится. Не расстраивайтесь, если это не сработает с первого раза, просто быстро развивайтесь и найдите следующего партнера.
7. Не допускайте этих ошибок со своим стартапом
Одна из распространенных ошибок стартапов заключается в том, что они пытаются продать большой пакет. В сфере финансовых услуг это могут быть попытки продать ипотечный кредит, страхование, финансовое планирование и защиту доходов - и все это при первом контакте. Клиенту необходимо сначала узнать вас и понравиться. Попробуйте сначала продать им один продукт или услугу, а затем завоевать их расположение, получить пару рекомендаций, а затем посмотреть, что еще вы сможете им продать позже.
Слишком рано сдаваться может стать еще одной фатальной ошибкой в продажах. Эндрю говорит некоторым продавцам, что им нужно делать по сто звонков в день, чтобы их проверить. Вскоре после этого они возвращаются и говорят, что это было слишком тяжело. Эндрю спрашивает их, сколько звонков они сделали за последние две недели, и они могут сказать, что 300. Они могли бы попытаться сделать как минимум 50 звонков в день, но, сделав всего 300, они сдаются. Вы должны быть готовы принять отказ и быть стойкими.
Эндрю также поделился со мной историей о парне, у которого было 30 встреч, но он не получил ни одной продажи. Он подошел к Андрею и сказал, что не думаю, что это для меня. Этот парень взял на себя очень большие финансовые обязательства в бизнесе и оставил важную корпоративную роль, чтобы заняться собственным бизнесом. Они вернулись, поработали над построением его отношений и обнаружили, что сначала ему нужно завоевать расположение клиента.
Изначально работая в корпоративной должности, он не занимался общением с клиентами, поэтому у него было мышление, заключающееся в том, что он просто хотел закончить встречу за 15 минут. В процессе коучинга с Эндрю он начал понимать, что потенциальные клиенты просто хотят, чтобы он их слушал, и что для достижения этого встречи должны длиться дольше. В половине случаев ему даже не нужно было много говорить, достаточно было просто выслушать и искренне позаботиться об их ситуации.
Больше разговаривая со своими клиентами об их семьях, спортивных интересах, благотворительной деятельности, которую он ведет в обществе, и его очень личной истории о своем сыне, страдающем аутизмом, потенциальные клиенты могли видеть, что он был искренним и немного проявлял себя. уязвимости. Сейчас бизнес изменился, и он входит в 10% лучших в своей области. В его случае он делал все правильно, ему просто нужно было поговорить о них со своими потенциальными клиентами.
“Если вы не такой продавец, найдите кого-нибудь, кто будет представлять ваш бизнес”
Последняя мысль
Убедитесь, что вы, как предприниматель, и ваша команда продаж сохраняете скромность, будьте готовы усердно работать, концентрируетесь на отношениях, а продажи станут побочным продуктом всего этого. Австралия - одна из последних западных стран в мире, куда вы можете прибыть на лодке в качестве беженца, и если вы готовы много работать, вы можете стать таким же успешным человеком в Австралии.
Одна из лучших книг, которую Эндрю предлагает вам прочитать (я тоже советую) - этоНаполеон Хилл «Думай и богатей». Это может звучать немного банально., но многие концепции этой статьи представлены в этой классической книге.
Эндрю также посчастливилось тренироваться у Дипака Чопры и изучить ряд концепций, таких как 7 духовных законов успеха. Из этих концепций он узнал, как отпустить результат, практиковать осознание настоящего момента и принятие неопределенности - не пытайтесь планировать все, иначе вы ничего не добьетесь.
Курсы Тони Роббинса были еще одним уроком, который Эндрюс получил в своей деловой поездке. Главный урок, который Эндрю извлек из этих учений, - «энергия превосходит все». На днях он был на сцене с одним из самых известных людей в сфере технологий, который сколотил большое состояние, но Эндрю покорил публику, потому что заставил ее стоять, находиться в пиковом состоянии и аплодировать. Содержание не всегда самое важное; это энергия, с которой вы это доставляете.
Эндрю лично убедился в этом на примере своего наставника Марка Буриса, которому в следующем году исполнится 60 лет и у которого больше энергии, чем у большинства двадцатилетних. Часто Эндрю спрашивают, как он успевает так много сделать в зале заседаний, не имея университетского образования, и он отвечает, что в этом зале заседаний у него больше энергии, чем у кого-либо другого, и когда его спрашивают, чем он занимается, он рассказывает им о жизни, а затем они получают свою чековую книжку. выход.
Жизненная философия Эндрюса: «Если что-то больше не приносит удовольствия, я пойду домой». Его философия помогала ему на протяжении всех его предпринимательских приключений.