Переговоры и договоренности в повседневной семейной жизни требуют даже совершенно тривиальных вещей. В принципиальных вопросах тем более необходимо уметь примирять различные, иногда противоречащие друг другу интересы. Мы ведем переговоры каждый день, желая заставить близких делать то, что мы считаем правильным. Какие стратегии переговоров следует использовать для достижения цели?
Договариваясь с партнером, с родителями и даже с собственными детьми, мы окажемся в несколько ином положении в каждой из ситуаций. Как родители, мы должны вести переговоры, не теряя авторитета; как взрослые дети, мы должны уметь убеждать свои доводы, помня о старшинстве наших родителей; при переговорах с партнером важно, чтобы разногласия не навредили нашим отношениям. Адаптация стратегии к ситуации сделает переговоры более эффективными.
Правила переговоров в отношениях
Переговоры об отношениях иногда напоминают перетягивание каната - кажется, что когда выигрывает один, другой обязательно должен проиграть. Пример: когда она после длительного декретного отпуска только начинает свою карьеру, ему предлагают интересную и высокооплачиваемую работу за границей. Он предлагает ей бросить работу и пойти с ним. Но она не хочет снова быть домохозяйкой на муже, как бы хорошо он ни зарабатывал. У них есть выбор – отказаться от своего шанса или от своей карьеры. Или они могут попытаться какое-то время пожить отдельно, чтобы каждый мог работать, рискуя отдалиться и ребенок не узнает отца. При возникновении подобного конфликта интересов стоит исходить из предположения, которое лежало в основе отношений: мы любим друг друга и хотим быть вместе.
Осознание этого приоритета заставляет партнеров заботиться о конструктивном разрешении конфликта, а не о том, чтобы добиться своего. Противники не становятся врагами, а конфликт не перерастает в разрушительную войну.
Такой подход упрощает поиск решения, удовлетворяющего потребности обоих партнеров без ущерба для связи. В описанном примере вы можете, например, изучить, может ли она работать по своей профессии за границей или удаленно на работодателя в стране. Учет потребностей обеих сторон необходим, потому что оба имеют одинаковое право на счастье и личностное развитие. Когда кто-то отказывается от чего-то, он должен чувствовать, что получит что-то взамен; иначе рано или поздно он начнет обижаться на своего партнера, ему будет все хуже и хуже в отношениях - и кризис готов.
Правила переговоров с родителем
Хотя мы и взрослые, в глазах родителей мы все еще дети. Всегда "видят лучше", "ради вас" посоветуют. Чтобы остановить родительскую чрезмерную опеку, просто скажите: «Мама, папа, я взрослый. Вы уже вырастили меня, и я благодарен вам за это. Теперь позволь мне самому принимать решения о своей жизни. Я могу это сделать, потому что ты научил меня этому."
Такое обращение к компетентности родителей должно закрыть дело. Однако бывают и более сложные ситуации, например, когда вам нужна помощь в уходе за собственными детьми. Как избежать конфликтов, когда у бабушки свои взгляды на питание и воспитание внука, а у тебя - свои? Лучше всего начать с того, что выслушать доводы своих родителей и принять во внимание те доводы, которые находят отклик у вас.
Родитель должен чувствовать, что вы понимаете его подход, тогда легче внести необходимые исправления. Когда бабушка хочет одеть внука на прогулку потеплее, не протестуйте, просто скажите: «Я знаю, что ты проверишь, не вспотел ли малыш, чтобы он не перегрелся». Сообщение важно: я понимаю, что вы имеете в виду, и спасибо за вашу заботу. Такой «мягкий» стиль, уважительный и относящийся к заботливой и несколько превосходящей роли старейшин того государства, к которому они привыкли, приносит гораздо лучшие результаты, чем категоричная критика. Потому что это может быть воспринято нашими родителями как очередной вариант юношеского бунта, который лучше не замечать и заниматься своими делами.
Если вы категорически не согласны с идеей родителей, ссылайтесь на собственный опыт или авторитет педиатра. В ситуации, когда вы оказываетесь в роли ухаживающего за пожилым родителем, роли меняются местами - иногда вам приходится защищать его, как если бы он был вашим ребенком. Однако следует помнить, что хотя его работоспособность ограничена, ему все же нужна автономия и контроль над своей жизнью. Поэтому поддерживайте его самостоятельность, не делайте этого, когда в этом нет необходимости, пусть он решает сам и уважайте его потребности. Не гасите идеи, которые кажутся вам нереалистичными, просто спросите, как он представляет себе их реализацию, и расскажите, чем вы можете помочь.
Важно
7 принципов эффективных переговоров
Если вы будете занимать слишком жесткую, неуступчивую позицию во время переговоров, вы вызовете сопротивление у своих оппонентов и можете в конечном итоге прервать переговоры; с другой стороны, мягкая тактика, основанная на уступках, не принесет вам удовлетворительного решения. Оптимальный способ ведения переговоров, позволяющий максимально приблизиться к цели, чтобы ни одна из сторон не чувствовала себя проигравшей, - это тактика, основанная на правилах. Независимо от того, с кем и с какой позиции вы ведете переговоры, их стоит придерживаться.
- Создайте условия для разговора, постарайтесь сделать так, чтобы собеседнику было с вами хорошо. Дайте ему почувствовать уверенность в том, что он может рассчитывать на ваше понимание и что вы дружелюбны и добры. Сконцентрируйтесь на собеседнике, отложите смартфон, не смотрите на часы. Поддерживайте свободный зрительный контакт и открытую позу, избегайте скрещивания рук.
- Сдерживайте свои эмоции. Это особенно важно в ситуации открытого конфликта. Расстроенный человек не может мыслить рационально, дерется или убегает (например, замыкается в себе), и его способность к обсуждению резко снижается. Если в данный момент вы чувствуете, что ваши эмоции или эмоции собеседника берут верх, предложите отложить разговор на потом.
- Отделите дело от человека. Избегайте словесной агрессии, морализаторства, поучений, пристыжения, угроз, эмоционального шантажа. Остерегайтесь обобщающей критики («ты всегда меня дразнишь», «ты невоспитанный»), придерживайся конкретики, сосредоточься на фактах («ты вчера не пришел на встречу»).
- Четко и открыто выражайте свою позицию, но не в форме требований и приказов, а на языке чувств и потребностей. Твердо отстаивая свое дело, будьте «мягки» с человеком. Не «делай, как я говорю», а «мне бы очень помогло, если бы ты это сделал» или даже «как ты думаешь, возможно ли это для тебя?». Обоснуйте свою позицию: например.«Думаю, нам следует отложить эти деньги, потому что я боюсь потерять работу».
- Будьте чуткими. Слушайте внимательно, старайтесь сопереживать ситуации и чувствам собеседника, но воздержитесь от угадывания того, что он хочет сказать – не перебивайте и не осуждайте. Если вы не уверены, правильно ли вас поняли, попросите уточнить - вы можете повторить то, что сказал собеседник, своими словами, спросив, это ли он имел в виду.
- Будь гибким. Не ужесточай свою позицию, предлагай альтернативные решения, давай возможность выбора (не упуская из виду свою цель). Найдите точки соприкосновения между вами и собеседником, представьте преимущества, которые может принести предлагаемое решение.
- Будьте настойчивы. Это означает, что вы даете себе право прямо и твердо выражать свои эмоции, отношения, мнения, потребности и устанавливать границы – уважая при этом чувства, отношения, мнения, потребности и границы других. Отказывая, дайте другим право отказаться. Используйте сообщение «я» («мне жаль, что вы не сдержали свое слово», а не «вы никогда не держите свое слово»), и вы обезоруживаете негативные эмоции и оставляете дверь для общения.
Правила ведения переговоров с ребенком
Даже малыш – партнер по переговорам, отнеситесь к нему серьезно. Это, конечно, не значит, что надо во всем уступать - наоборот, у ребенка должны быть установлены границы и знать правила, чтобы он чувствовал себя в безопасности. Но устанавливать границы - это не то же самое, что отдавать приказы.
И двухлетний ребенок, и подросток всегда будут проверять, как далеко он может зайти, испытывая терпение родителя. Это хорошая возможность научить его тому, что о правилах можно договориться, и что переговоры - это не борьба за власть, где всегда побеждает один, а другой проигрывает, а способ примирить конфликтующие интересы. Когда вы хотите уговорить малолетнего ребенка что-то сделать, помните, что в этом возрасте просыпается естественная потребность в самостоятельности и контроле. Если он услышит простую команду «убери игрушки!», у него возникнет искушение бросить ей вызов. Стоит обосновать просьбу, например: «Скоро будут гости и я хочу порядка на столе. Очистите блоки!» Вы можете дать малышу некоторую свободу действий: предложите, что если он начнет убирать сразу, вы поможете ему, а если он начнет медлить, то продлит время, чтобы поиграть еще немного, но с задачей ему придется справиться самому., потому что вы будете заняты гостями.
Есть шанс, что карапуз без сопротивления согласится, ведь он почувствует себя нужным, и более того, сможет сам решать, когда начинать уборку. Однако если он этого не сделает - и это не обязательно должно быть выражением недоброжелательности, ребенок может просто забыть об обещании во время игры - не наказывайте его и не смущайте перед гостями. Скажите спокойно: «О, еще не убрали? У меня проблемы, потому что я не знаю, куда поставить тарелки и торт. Что нам теперь делать?» Малыш, увидев последствия своей неосторожности, наверняка захочет вам помочь. Если нет, так и скажи: жаль, что ты мне не помог, хотя обещал. Надеюсь, в следующий раз ты справишься с этим лучше.
Потребность подростка в независимости и самоопределении так же сильна - еще важнее уважать ее. Самовольное управление никуда не приведет, оно сразу вызовет противодействие. Если, с другой стороны, вы вместе соглашаетесь по некоторым вопросам, есть больше шансов, что молодой человек будет придерживаться договоренностей. Обговаривая, например, время возвращения сына домой с вечеринки, выясните, почему его волнует именно это, а не другое решение - может быть, мальчик хочет быть дома позже, потому что хочет увидеть девушку? Обоснуйте свою позицию, скажите, что вы чувствуете («Я беспокоюсь о вашей безопасности, так поздно ходят только ночные автобусы, а они довольно редки»). Предлагайте варианты («если хочешь вернуться позже, возьми такси или позвони, и папа заберет тебя на машине; ты можешь вернуться позже, но будь на связи и дай мне знать, когда будешь уезжать» и т. д.).
После того, как вы заключили соглашение, будьте последовательны в требовании этих соглашений, и вы также должны им следовать - если вы обещали возместить стоимость проезда на такси, сдержите свое слово. Такой способ установления взаимного доверия может хорошо сработать - вы будете спокойнее, а молодой человек увидит, что, придерживаясь правил, он может получить больше свободы. Он, наверное, не всегда будет им следовать - он имеет право ошибаться и пытаться вырваться. Тогда вместо того, чтобы поднимать шум, вам нужно четко сказать: «Вчера вы очень опоздали и не ответили на звонок. Мы беспокоились о тебе. Меня беспокоит, что ты не придерживаешься своих договоренностей, потому что я хотел бы доверять тебе. Я хочу, чтобы вы следовали правилам, которые мы разработали вместе в будущем. Что вы думаете? – Этот последний вопрос важен, потому что он категорически не закрывает разговор («должно быть так, как я говорю»), потому что поддерживает разговор и дает возможность пересмотреть договоренности.