Когда у вас есть собственный бизнес, вам необходимо как можно скорее увеличить продажи, чтобы создать импульс для бизнеса и завоевать доверие. По этой причине получение рекомендаций от текущих клиентов является необходимостью. Получение рефералов от существующих клиентов, а затем преобразование этих рефералов - это бесконечный цикл успеха.
Шаги
Метод 1 из 3: повторный бизнес
Шаг 1. Предоставьте отличный продукт или услугу и обслуживание клиентов
Если ваши нынешние клиенты довольны, они будут более склонны рекомендовать вам своих друзей и деловых партнеров. Молва - отличный способ получить положительные рекомендации, и это не стоит ничего больше, чем то, что вы должны давать им через свой бизнес. Обязательно начинайте и заканчивайте каждый разговор с клиентом улыбкой. Сделайте все возможное, чтобы убедиться, что все клиенты остались довольны. Лучшие рефералы приходят от клиентов, у которых был звездный опыт.
Шаг 2. Поблагодарите клиентов за их бизнес
Каждый раз, когда вы получаете бизнес или рекомендацию от клиента, найдите время, чтобы поблагодарить его. Будь то телефонный звонок, электронная почта или письмо, искренне поблагодарите их за их бизнес. Вы также можете предложить бесплатный подарок или скидку на их следующую покупку, если они предоставят вам сильного реферала. Отправляя подарки, убедитесь, что они уникальны и / или персонализированы для получателя. В противном случае они просто попадут в мусорное ведро.
- Подумайте о том, чтобы отправить что-нибудь, например корзину с едой или конфетами, билеты на мероприятия или бутылку вина, в зависимости от интересов вашего клиента.
- Для небольших заказов подумайте о том, чтобы подарить им недорогой аксессуар, который дополнит их покупку.
Шаг 3. Оставайтесь на связи с постоянными клиентами
Ваши постоянные клиенты - ваши основные источники рекомендаций. Убедитесь, что они постоянно чувствуют себя вовлеченными, придумав какой-нибудь метод, позволяющий поддерживать с ними связь. Это может быть письмо, телефонный звонок, регулярные встречи или другой способ. Вы также можете создать определенный клуб или группу для своих лучших клиентов и включить их в специальные мероприятия или ежемесячный информационный бюллетень. Просто убедитесь, что любая рассылка, которую вы отправляете, содержит что-то ценное для них, чтобы это не раздражало ежемесячно.
Все рассылают рождественские открытки. Выделитесь, отправляя открытки или подарки на разные праздники или события в жизни ваших клиентов. Например, рассмотрите возможность отправки небольшого подарка на годовщину покупателя или соответствующего подарка в такой праздник, как День независимости или Хэллоуин
Шаг 4. Сделайте ваш клиентский опыт вашим конкурентным преимуществом
Все клиенты должны получать превосходное обслуживание, и соглашение об уровне обслуживания (SLA) - это способ обещать такой уровень обслуживания каждому из них. SLA точно определяет, какой уровень обслуживания клиент может ожидать от вашего бизнеса. В нем может быть указано определенное время доставки, уровень точности или время ответа, в зависимости от вашей бизнес-модели. Покажите эти контракты потенциальным клиентам, чтобы они знали, что могут зависеть от вашего бизнеса. После того, как вы подписали их, постоянно превышайте уровень обслуживания, указанный в соглашении, чтобы действительно закрепить их как постоянных клиентов.
Метод 2 из 3: Увеличение количества переходов
Шаг 1. Запросите рефералов
Лучший способ получить рефералов - просто попросить их. Это не означает, что нужно просто упомянуть клиенту, что вам нужны рекомендации, а, скорее, сразу же прийти и попросить рекомендаций и спросить более одного раза, чтобы клиент знал, что вы действительно хотите их. Ваш запрос должен быть конкретным вопросом, на который, по мнению вашего клиента, он должен ответить, а не мимолетным комментарием, который он может проигнорировать.
- Вы можете помочь клиентам подумать о рефералах, сузив круг знакомых и друзей, которых они могут порекомендовать. Например, в отношении охотничьего товара вы можете спросить: «Можете ли вы вспомнить кого-нибудь из ваших товарищей по охоте, которые могут быть заинтересованы в моем продукте?»
- Это сужает потенциальное поле рефералов до меньшей группы и может помочь направить мышление вашего клиента.
Шаг 2. Спрашивайте в нужный момент
Покупка выгодного продукта или услуги вызывает у клиентов «спешку». Ваша цель как владельца бизнеса должна заключаться в том, чтобы запрашивать рефералов во время этой спешки, когда клиенты находятся в отличном настроении и, скорее всего, будут готовы предлагать рефералов. Например, попробуйте спросить сразу после того, как покупатель хвалит ваш продукт, услугу или бизнес. Вы также можете предложить место для направления в конце опроса об удовлетворенности клиентов. Это естественные места для клиентов, которые могут дать блестящие рекомендации о вашем бизнесе.
Шаг 3. Поблагодарите своего клиента за его рекомендацию
В зависимости от реферальной ценности вы можете позвонить по телефону, написать записку или отправить небольшой подарок реферальному клиенту. Сообщите человеку, который направил его, результат. Знание этого поможет клиенту понять клиентов, которые лучше всего подходят для вашего продукта или услуги, и заставит его почувствовать себя частью вашего успеха.
Шаг 4. Ищите рекомендации в аналогичных компаниях
Не останавливайтесь на привлечении рефералов от клиентов. Вы также можете связаться с дополнительными или связанными компаниями в вашем районе, чтобы обсудить возможность обмена рефералами. Например, хозяйственный магазин может захотеть установить отношения с подрядчиками или строителями в своем районе, поскольку у них будет много общих клиентов. Направление клиентов друг к другу поможет обоим предприятиям расти.
Метод 3 из 3. Превращение рефералов в клиентов
Шаг 1. Отвечайте рефералам
Один из способов обеспечить качественных рефералов - вернуть отличных рефералов. Независимо от того, получаете ли вы рекомендации от клиента или аналогичного предприятия, направьте его в другие предприятия, которые, по вашему мнению, могут быть им полезны. Даже если они никого к вам не рекомендовали, начните обращаться к ним с надеждой, но не с ожиданием, что они в конечном итоге ответят вам тем же.
Например, если вашими клиентами являются предприятия, вы можете напрямую спросить их, к какому типу клиентов они хотели бы, чтобы вы обращались к ним
Шаг 2. Рассмотрите возможность предоставления реферального стимула рефералам от имени направляющего клиента
Эта плата может быть в виде процента от счета реферала, установленной платы, подарочной карты или скидки на будущие продукты или услуги для вашего бизнеса. Предложение вознаграждения демонстрирует вашу признательность и часто приводит к большему количеству рефералов, а его ценность, очевидно, зависит от того, что вы можете себе позволить. Убедитесь, что вы четко указали преимущества и правила вашей реферальной программы на своем веб-сайте и при общении с клиентами по электронной почте.
- Вы также можете рассмотреть возможность предложения льгот или скидок как направившему, так и привлеченному клиенту.
- Если скидка, предлагаемая рекомендованному клиенту, будет больше, чем выгода, предлагаемая направляющему клиенту, рекомендующие клиенты будут чувствовать себя так, как будто они оказывают своему другу услугу.
- Это, в свою очередь, побудит привлеченного клиента совершить покупку, потому что его сделка кажется еще более выгодной.
- Например, вы можете дать рекомендующему клиенту скидку 10% от их следующего заказа, но дать новому клиенту скидку 20% от их первого заказа.
- Обязательно соблюдайте целостность вашей программы предложений. То есть не предлагать одинаковые преимущества для всех, независимо от того, являются они рефералом или нет.
Шаг 3. Сделайте реферал эксклюзивным
Еще один способ привлечь внимание новых клиентов - сделать рефералов более эксклюзивными. Вы можете сделать это, предлагая доступ к определенным товарам или вашему магазину только тем, у кого есть реферальный код, предоставленный существующим покупателем. Многие интернет-магазины сделали и продолжают делать это. Очевидно, что это не будет работать для всех бизнес-моделей, но вы, вероятно, можете придумать другой способ продвижения эксклюзивности.
Например, во многих ресторанах есть секретное меню, о котором теоретически знают только постоянные клиенты
Шаг 4. Преследовать привлеченных лиц
Как только рефералы получили реферальное предложение, убедитесь, что оно остается у них на уме. Отправьте им напоминания по электронной почте, особенно если срок их реферального кредита или скидки скоро истечет. Напомните им, чем занимается ваш бизнес и кто их направил, чтобы пробудить их память.