Мы все хотим получить как можно больше от каждой сделки или транзакции. Мы не можем не учитывать наши собственные интересы каждый раз, когда ведем переговоры по сделке. Это не эгоизм, а то, как мы созданы и обусловлены природой. Однако, чтобы стать отличным переговорщиком, вам придется отложить в сторону свои потребности и желания и начать смотреть на вещи объективно. Меньше всего вам хотелось бы сорвать сделку только потому, что вы не могли перестать думать о том, чтобы служить самому себе.
Как и ведение бизнеса, переговоры - не самое простое занятие на планете. Вам нужно знать, что вы даете, чтобы вы могли взять то, что хотите. Успешные переговорщики понимают, как найти этот баланс для построения и развития своего бизнеса. Что отличает успешных переговорщиков от неудачников?
Успешные переговорщики не торопятся развивать необходимые навыки, которые дадут им преимущество перед другими переговорщиками. Чтобы овладеть навыками ведения переговоров, нужны время и практика, потому что каждая сделка уникальна, и каждый раз вам нужно будет использовать правильный подход.
Сегодня мы обсудим десять лучших навыков ведения переговоров, которыми должен обладать каждый предприниматель, чтобы овладеть этой игрой. Начнем:
1. Навыки планирования
Все успешные переговоры - это результат планирования и подготовки. Это означает, что вам следует тщательно изучить ситуацию и знать другую сторону. Знание характера их бизнеса и общение с теми, кто тесно с ними сотрудничал, поможет вам узнать их сильные и слабые стороны.
Нельзя предлагать что-то людям, которых не знаешь. Проведя исследование и зная участвующие стороны, вам следует как следует отдохнуть и прийти на встречу вовремя. Когда вы сделаете это, вы будете уверены в себе и счастливы, и они отреагируют на это прекрасно.
2. Понять вступительное предложение
В большинстве случаев вступительное предложение закрепляет переговоры. Это место, в котором хранится большинство важных деталей. Поэтому нужно смотреть на него внимательно. Некоторые элементы предложения включают предлагаемую работу, товары или услуги, которые будут использоваться, время доставки, гарантии, стимулы, условия и, самое главное, цену.
Если вы будете инициатором вступительного предложения, у вас будет возможность подготовить почву для переговоров. Имейте в виду, что другая сторона не знает, чего вы хотите. Поэтому вам нужно проявить смелость и четко сформулировать, чего вы хотите. Если вы на другой стороне, вам следует проанализировать, насколько вы близки к предложенному предложению.
Кроме того, имейте четкую прибыль. Что вы примете? Посмотрите внимательно на детали и поймите, на что вы подписываетесь.
3. Эмоциональный контроль
Хотя вы должны быть уверены в себе, поскольку провели адекватное исследование, вам следует оставить свое эго дома. Отсутствие эмоционального контроля - один из лучших способов потерпеть неудачу. Во время переговоров вы должны быть максимально нейтральными. Когда вы будете контролировать свои мысли и эмоции, вы сможете ясно и объективно мыслить в трудные времена и принимать обоснованные решения.
Как и в других аспектах жизни, вам нужно ясно мыслить, когда переговоры становятся напряженными. Вместо того, чтобы быть жестким, вы должны быть готовы найти общий язык. Поступая так, вы достигнете баланса между тем, чтобы не отдавать много, и получением того, что вы хотите. Оставив свое эго дома, вы сможете контролировать свои эмоции и найти путь вперед.
«Почти самое сложное в любых переговорах - это избавиться от эмоций и разобраться с фактами. И здесь это было серьезной проблемой, и это понятно». -Говард Бейкер
4. Играйте в игру хорошо
Прежде чем вступать в переговоры с высокими ставками, важно продумать все возможные сценарии развития событий с любимым человеком или коллегой. В конечном итоге вы почувствуете меньше беспокойства и обнаружите несколько возражений против предложения, которые вы не рассматривали, или обнаружите сторону сделки, которая может принести пользу вам и другой стороне.
Если вам некому помочь, вы должны продумать все сценарии. Это поможет вам чувствовать себя менее привязанным к своим ожиданиям. Да, важно заботиться, но не беспокойтесь слишком сильно, поскольку это может привести к отсутствию эмоционального контроля в случае, если вам не удастся получить то, что вы хотели. Помните, сохраняйте нейтралитет и держите свои эмоции под контролем. Продолжайте регулярно тренироваться, и вы овладеете этим навыком.
5. Стратегическое мышление
Чтобы успешно начать переговоры, вам необходимо мыслить стратегически и проявлять самосознание. Вам необходимо понимать не только свои сильные и слабые стороны, но также сильные и слабые стороны другой стороны. Это поможет вам избежать эксплуатации.
Если ваша компания еще молода, насколько большой она может вырасти через пять-десять лет? Будете ли вы иметь возможность реагировать на потребности ваших клиентов? Что вы можете предложить такого, чего не может предложить другая сторона? Что другая сторона может предложить такого, чего не можете предложить вы? Четкое понимание того, где вы находитесь, поможет вам принимать обоснованные решения.
6. Будьте готовы уйти
Когда вы вступаете в переговоры с мыслью, что сможете уйти, если что-то пойдет не так, как вы предполагали, вы окажетесь в позиции власти. Вот почему важно все время оставаться нейтральным. Над тобой нельзя издеваться, если ты можешь встать и уйти.
Когда вы скажете себе, что эта сделка - все для вас, вам будет трудно контролировать свои эмоции. А это ослабит ваши позиции. Ваш успех или неудача в переговорах будет определяться вашим мышлением.
Помните, вам предстоит провести сотни переговоров. Если кто-то не пройдет, вы оставляете свое пространство открытым, чтобы получить лучшие возможности в будущем. Не навязывайте сделку, которая вас не устраивает. Слушайте свою интуицию. Это самое лучшее и точное руководство, которое у вас есть. Вы никогда не сможете игнорировать свою интуицию и добиться успеха.
“Чтобы выиграть переговоры, вы должны показать, что готовы уйти. И лучший способ показать, что вы готовы уйти, - это уйти». -Майкл Уэстон
7. Задавайте хорошие вопросы
Вы можете получить полезную информацию, просто задавая хорошие вопросы. Все успешные переговорщики задают вопросы. Не бойтесь спрашивать, ведь никто не знает всего. Задавать вопросы - признак ума. Однако, чтобы сорвать куш, вам необходимо правильно сформулировать свои вопросы.
Избегайте вопросов «да» или «нет», потому что они не помогут вам получить важную информацию. Вместо того, чтобы спрашивать: «Это отличная идея, правда?», вы можете спросить: «Можете ли вы рассказать о проблемах, с которыми вы столкнулись в этом году?»
8. Слушайте внимательно
Нам всем нравится слышать звуки голосов и когда кто-то слушает нас, не перебивая. Все успешные переговорщики являются эффективными слушателями. Они не думают о том, что собираются сказать дальше, когда говорит другой собеседник.
Они внимательно слушают представленные аргументы, а затем перефразируют услышанное, чтобы убедиться, что они поняли друг друга. Вы не сможете получить ценную информацию, если будете доминировать в разговоре большую часть времени.
9. Подготовьте и подайте несколько предложений одновременно
Вместо того, чтобы делать только одно предложение, рассмотрите возможность подачи более двух предложений одновременно. Если другая сторона отклоняет все предложения, попросите его сказать вам, какое из них ему понравилось больше всего и почему. Тогда приступайте к работе и улучшайте это предложение.
Вы также можете провести мозговой штурм вместе с другой стороной, чтобы прийти к выводу, который устроит вас обоих. Эта стратегия не только снижает вероятность провала переговоров, но и способствует творческим решениям.
10. Уважайте культуру
Большая часть того, что мы делаем в США, неприемлема в других культурах мира. Другая сторона может избегать общения с вами из-за вашего поведения. Поэтому важно знать, с кем вы ведете переговоры, и их культурное происхождение. Такие люди, как китайцы, японцы и индийцы, уважают свою культуру, потому что она контролирует все аспекты их жизни. Узнайте, как приветствовать пожилых людей, подавать им еду и когда начинать разговор, и назовите некоторых из них.
Всегда договаривайтесь с лицом, ответственным за принятие решений, чтобы не терять времени. Кроме того, старайтесь вести разговор легко и забавно, чтобы не разрушить свою репутацию. Когда вы овладеете этими десятью важными навыками, вы станете одним из лучших переговорщиков в мире.